如果你在销售中遇到瓶颈，如果你的销售业绩总是不如他人，那么用超值服务*局破**这篇文章或许能给你启发。
春节开工以来，我看到了一些现象。有的销售人员已渐入佳境，在邀约、拜访、销售中循环，动势良好。但，有的销售人员，好像还没有那个感觉，还没动得起来。
你可能会说：我想动啊，可是有劲无处使，抓不上手啊。
抓不上手，这是个问题。这个问题换个说法就更清晰，抓手在哪里？
那什么是抓手呢？顾名思义：“抓手”，就是抓东西的把手。抓手的设计很重要，因为只有抓手明确，你的浑身的力气和激情，才有释放的地方。抓手就好像爬梯的扶手，有了它，才能一步步先爬起来，进而把每一步踩踏实。
举个例子：有的销售人员组织或者参与的读书会、夜跑群、约茶、小饭局等都是抓手。
那么，用超值服务来*局破**，在服务上下功夫。那么，怎样正确理解这句话呢？
马云说：成功始于口碑，服务决定未来。做企业不是盯着对手如何强大，如何做生意，而是眼睛盯着客户。每天对客户多了解一点，每天把自己放在客户的角度上面去做，做好自己的口碑，这才是真谛。
这句大佬高屋建瓴地总结和概括，听得懂，但容易忘。我讲一个身边屌丝逆袭的故事，你感受下。
我做市场20多年，销售和服务的课程讲了20多年，今天这个故事的主人公在服务和转介绍方面，在我心目中已经远远超过了日本保险之神原一平和世界推销大王乔吉拉德。
我之所以有这样的结论，那可是在心里盘算了又盘算，掂量了又掂量。先看两个数据：1，他一年靠微信卖豪车高达15亿人民币，2，目前有6000多个用户经他的手买了豪车。
重点是：他没有官方网站，没有汽车销售门店，没有库存，没有展厅，没有销售人员，没花一分钱打广告。
这家公司名字叫：豪车毒，老板是90后，年纪不大，圈里人叫他老纪。
他被浙大MBA、阿里巴巴等各大集团，以及天津卫视《创业中国人》节目等各大媒体论坛邀请去做分享嘉宾。
说到这儿，你会想：他爸是李刚？这个真没有。
老纪，江西人，14岁初二就辍学跟随父母来到上海，烧煤、种菜、卖菜、开货车。
20岁，失恋后的他独自一人去到了陌生城市杭州打工，在一家豪车4s店卖车。
打工半年攒了5万块钱，手上也有了几个买车的客户，还有一些汽车底价的信息和购车资源。于是辞职，租了一个小办公室，开了一家豪华汽车代购公司。
老纪在一次分享经验时说道：我代购做了半年以后，虽然每天还是在汽车城转悠，搭讪一些前来买车的陌生人，但大部分的成交都是靠顾客转介绍来的。
重点来了：顾客转介绍。问题也来了：顾客为什么会帮老纪转介绍？
这里先上答案：用超值服务来*局破**，在服务上下功夫。
我们来看看老纪是怎么做的？
首先是个性化交付。举个例子：有个客户在女友生日那天送礼物：豪车一辆。需要半夜在酒店交付，老纪就把车子用巨大的礼盒包装好，安装好灯光，配好音乐，礼盒里放上鲜花气球，这样的个性化交付满足了客户想象到的和没有想象到的惊艳。
再说极致体验。汽车交付给客户时，车内外一尘不染自不必说，全车打蜡也是标配。油箱里的油已经加满，所有能想到的汽车用品是配齐的。比如：精美的吊坠、进口的纸巾、瑞士进口的高端玻璃瓶矿泉水、进口防疲劳口香糖、航空真皮拖鞋、收纳箱、真皮脚垫、一大一小两把雨伞等。大的雨伞放后备箱，小的雨伞放驾驶位左边，最后还有一大捧鲜花和花语卡片。
我们重点聊超值服务是怎么做的？
先看豪车毒为客户服务的口号：你正好有需要，我恰好能满足。
所有购车人可随时呼豪车毒的服务人员，24小时提供服务，只要能做到的，一定尽可能地满足客户需求！比如：全国范围上门取车送车，飞机、高铁接送服务、免费提供专职司机、帮忙医院等处排队、跑腿、送礼、免费救援等。你正好有需要，我恰好能满足，这就是超级服务正确的姿势。
还有个点值得说一下：老纪公司的客户每年的这五个时间段都会收得精心准备的礼物。端午、中秋、圣诞、春节、客户生日。而且，礼物是不带重样，年年出新的。
老纪对什么是服务？还有个金句：同行都没有做的，那才算是服务，一种服务已经有同行做了，那就不是服务，是义务。
故事讲到这里，先小结一下：超值服务，是老纪从0到15亿的最核心秘诀。
现在用管理学之父德鲁克说过的一句话来加持一下：商业就是创造顾客并且留住他。"
在零售行业，有句话的信息量很大，分享给大家：“因为不能提供超值服务，所以续约率低、复购率低。”
回到你自己的生意中，如果你的用户续约率低，复购率低，一定是你在服务上出现了问题。
这个不难理解，因为你只是停留在等值的服务上，甚至连等值的服务也没有。你既没有提供超值的服务，又没有与客户建立相互信任的关系，续约率低、复购率低自然是意料中的事。解决方案：只有为客户提供他们认为超值的服务，他们才会选择持续买单。
接下来我们再说一个复购率高的案例给你。
这个案例说的是胖东来。胖东来的创始人叫于东来，20多年来在河南的许昌和新乡开了十几家超市和商场，和其他品牌动辄上千个连锁超市相比，胖东来就是个*弟弟小**，但胖东来却是全国各地的商超百货老板们心目中的行业传奇。
胖东来为什么是商超行业的传奇啊？ 因为它的零售服务做得太好了。河南当地有一个玩笑，说以胖东来超市为圆心，方圆2公里
叫“超市坟场”，意思是，只要胖东来开了店，别的超市就别想活了。它2005年刚进河南新乡的时候，周围本来有三个大超市，一个台湾的丹尼斯，一个世纪联华，还有一个筹备中的沃尔玛。结果胖东来的超市开起来以后，丹尼斯关门了；世纪联华把门店卖给了胖东来；沃尔玛犹豫了6年才开业，开了4年就又关门停业了。商超行业有句话流传甚广：中国超市只分两种：河南的胖东来和其他超市。
那胖东来靠什么胜出呢？ 靠烧钱？靠24小时营业抢市场吗？还真不是。靠超值的服务。首先，我们看看去过胖东来的网友是怎么说的：“只有胖东来真的让人有上帝的感觉。进去以后，那种感觉非常不一样，迎接你的是发自真心的笑容。”我们再看看胖东来的硬货。胖东来有84项免费服务项目，当我看完他的84项免费服务项目，我就有一种感叹：胖东来，咋就不在我家附近开一家呢？84项我就不一一地说了，我挑8个有感觉的说给你听。1，免费检测汽车2，免费箱包维修、清洗，保养3免费鞋维修4免费电脑系统安装5免费加工生肉制品切片，切丝，肉馅6市区的免费电话7免费送货8免费夜间急需商品送货等。
它服务做得好的同时还是赚钱的，2021年，胖东来销售额31个亿，净利润9000万。公司每年的净利润有一半拿出来跟员工们分。员工们什么状态呢？员工天天盯着顾客提供贴心服务，比如购物车给老人配凳子，配放大镜，冷冻食品货架配保暖手套，用色卡告诉你怎么挑香蕉，就连你在它的电玩城玩抓娃娃机，你都可以跟工作人员说最想抓哪个玩具，工作人员就会替你把柜子打开，把娃娃摆成最好抓的样子，让你来抓。胖东来超市在下雨天为露天自行车座系上塑料袋。在胖东来遇到了不满意的服务，打投诉电话你还可以领到500元奖金，因为胖东来认为你投诉是在帮他们改进服务。胖东来的服务有多变态呢？在胖东来就没有用户买不到的东西，顾客想要的商品商场里没有，就算是用飞机空运来，胖东来也要给你买回来。
一个顾客为母亲买药引，跑遍河南许昌都买不到四两荞麦面，当她在胖东来登记后第二天下午两个胖东来员工就把这四两荞麦面免费送到了家。在胖东来买东西也不用担心退换货问题，一个顾客担心榴莲不熟店员说没关系，你可以试吃一下不行还是我们的。
这家公司把服务做到了极致，7种不同购物车一字排开，满足不同人群的需要，担心客户看不清楚价签，货架旁就有放大镜，如果觉得西瓜还未熟透，直接围上绳立个牌让你别买等等。
胖东来为什么这么做？老板说：心里没有顾客，供什么财神都是没用的，只有真品才能换真心.那么问题来了，胖东来的服务这么好，
顾客什么状态呢？ 2016年出过一件事，胖东来在新乡的超市因为房租涨价计划退出新乡，这事一度惊动了新乡市民和当地
副市长来出面挽留。后来胖东来换了个地址再度开业，开业那天人满为患，以至于惊动了交警来维持秩序。
胖东来的故事说到这里，一句话在脑海中呈现出来：得人心者得天下。消费者的心是肉做的，哪家超市帮老百姓着想，哪家超市以次充好，咱们老百姓心里还没个谱吗？
现在我们再回过头来说，假设胖东来超市不在服务上下功夫，结果会怎样？胖东来超市在产品的品类、品质、价格、地理位置等方面的竞争力能完胜世纪联华合沃尔玛吗？门也没有！
回到你自己的销售工作中，或许你也没有明星的脸蛋，没有薇娅的口才，想想你自己怎样才能*局破**呢？
用超值服务*局破**或许是解决之道！
上面说的案例都是国内的，接下来说个国外的案例。这个案例来自一本书《像绅士淑女一样服务》。这本书的作者是丽思卡尔顿的创始人——霍斯特．舒尔茨。丽思卡尔顿酒店口碑非常好，很多名人都喜欢住这家酒店。其中最有名的客人是可可．香奈儿，香奈儿人生的最后37年一直住在丽思卡尔顿的套房里，她觉得住在这儿比住在自己家里还要舒服。
请问如果没有超值的服务，能够留得住贵宾用户吗？
书中有这样一个故事：有一对度蜜月的新婚夫妇到海滩边的一家丽思卡尔顿酒店住宿用餐，吃完饭以后到沙滩上去玩，结果回来时候发现婚戒丢了。你想，刚结婚的婚戒丢在沙滩上了，这事怎么办？然后整个酒店空闲的人都到沙滩上去帮着找戒指，找到天黑也没找着。之后这小夫妻俩就非常沮丧坐在沙滩上，女孩子在哭，觉得婚戒丢了是不祥之兆，很难过。换了其他酒店，做到这个地步也算不错了，是吧。但这家酒店就是与众不同。酒店方立即花了几千美金设法买了四台金属探测器，服务员们连夜在沙滩上用金属探测器找婚戒。等到第二天早上，这小两口起来吃早餐的时候，那个婚戒就完璧归赵交到小两口手上了。这件事情为丽思卡尔顿带来了无数的客户。你想，如果你被这样对待过，你一定会到处跟人说，这就是超值的服务，这也是超值服务*局破**的一个非常好的案例。
书中还有一个案例值得和大家讲一下：有一年丹佛下了大暴雪，很多客人的航班被取消了，然后没有酒店住。有一个商务客人被困在了机场，飞不走了，打电话订房间，打了好几个电话，酒店全部房满。没办法，这个客人就给丽思卡尔顿打了一个电话，说你们那儿有没有房间能够解决我们的问题。丽思卡尔顿酒店说“你稍等”，然后就去找房间。过了一会儿给他打来电话，说：我们已经为您安排好了房间，在另外一个酒店。就是丽思卡尔顿是满房的，没有房间，但是丽思卡尔顿并没有告诉这个客人说他们满房，而是利用酒店内部的这种人际关系，帮客人在城里边找到了一间客房，然后让他去入住。
小伙伴们，不知道你们听了这个故事作何感想？我听到这个故事时，是引发了我的思考的。为啥啊？因为换了我，我做不到啊。不是没有这个能力，而是没有这个意识。我接到这样的电话，可能会非常真诚地告诉对方：您好，真的非常抱歉，我们酒店已经入住满了，您如果方便，可以留个联系方式给我，如果有房间退出来，我第一时间和您联系。
听完这个故事并加上我的思考，忽然发现，人与人的差距就是在这没有意识的过程中拉开了距离。
丽思卡尔顿酒店在这笔生意中没有赚到钱，但是，他的超值服务赢得了用户的心，更重要的是丽思卡尔顿酒店这种全员服务的意识和服务的水准才是丽思卡尔顿酒店的厉害之处。一句话小结下：服务不是停留在表面，而是要把用户的问题得到解决。
当你看到这里，可能会有个疑问：超值服务真的有意义，有价值吗？
这里有必要回答一下。首先要强调一下超值服务的适用对象是产品的用户画像，并不是所有人。道理也很简单，每个人的时间既宝贵又有限，超值服务需要付出时间，时间也是投入，既然是投入，当然要看产出。绝不把时间付出在不对的人身上。
关于超值服务，海底捞的创始人张勇的一句简单朴实的话就把这个问题说清楚了：“他们都说我的火锅不好吃，但他们还都愿意来吃。”
大家知道，火锅店与火锅店提供的产品的差异化不大，那怎么办？海底捞选择了在服务过程上做文章。海底捞的成功，是给整个生活服务业道破了一件事：从事生活服务业的劳动不是只投入体力和脑力就可以，而是需要投入情绪劳动的。
相信大家感受过海底捞的服务。你去吃饭，他不停地给你换热毛巾；你觉得西瓜很甜，他会打包半个请你带走；你想专心吃饭，服务员还能帮你看宠物带孩子。这就是为什么很多顾客说，到海底捞吃饭很高兴，因为他们的服务员都愿意笑。看，海底捞的超值服务体现出来了：海底捞不仅有火锅，还能让你笑。千金难买一笑！
你日后在销售工作中一定要举一反三，做超值的服务。只有感动了用户，用户才会把你的服务发到朋友圈炫，发到小区群里晒，（能享受如此超值的服务，这是他的高光时刻）这才是这个时代服务该有的样子。也唯有如此，才会有用户帮您转介绍用户，如涟漪一般扩散开来。钱是好产品、好服务的福报，作为销售人员，我们要用超值服务来*局破**，一定要在服务上下功夫。
文章到这里就进入尾声了，相信各位已经看到，以上案例的成功，他们重要的抓手就是超值服务，用超值服务*局破**。也祝福大家2023，用超值服务*局破**，来实现突破，达成目标并梦想成真。
最后，用一家世界巨头为超值服务做个加持：这家企业了不起，他们把超值服务作为企业的使命写进了企业文化中，这家企业就是零售沃尔玛。沃尔玛也正是凭借着“永远为顾客提供超值服务”的使命感才一路成长为全球第一大零售商的。