自第一篇《中小书店如何盈利—成本篇》发表到现在，时间已经过去了11个月。在过去的10个月，书店业经历了近10年来发展最迅速的一年。但是，刚刚过去的一个月，却将这一切速冻，实体书店，再一次面临着未知的明天。
2019年，书店究竟有多火？我们从著名书店连锁品牌西西弗在公号里公布的数字，可见一斑。截至2020年1月21日，西西弗“跨越29个省份，驶达75座城市，携手37家商业伙伴，布局全国282家门店”，再往前翻，可以看到2019年12月31日，西西弗公布的2019年全国的开店数量“2019年全年新开88店”，仅仅是2019年的最后一天，西西弗就同时在天津、深圳、太原、郑州、无锡及贵阳6座城市同时开启6家新店。
那西西弗的营收状况如何呢？从公号中，我们可以找到答案。“2019年，全年总客流超1.6亿人次，活跃会员超4000万。”除去12月31号新开的六家店面，我们用282-6=276家店面来计算。平均每家店面年客流数接近58万， 也就是说平均每家店面每天的客流量大约在1588人次。再来看一下其公布的“年销售超1千4百万册图书”，则按同样的逻辑，可以计算出平均每家店每天的图书销量为139册。如果我们按图书的平均定价为58元来算，那每家店面平均每天卖书的销售额为：8062元。除了图书，西西弗还有自己的文创品牌，公号里的数据是8个月“超691万个不二文创产品，点缀了万千读者的创意生活“，也就是说每家店面平均每天可以卖掉105个，我看了一下不二商品的定价，有高有低，就以45元做为平均定价来算，每天收入为4725元。再看”矢量咖啡带给了近380万读者身心的温暖“这里，我按整年来推算，即每天可以售卖38杯咖啡，按平均每杯30元的售价，这部分收入为1140元。那图书+文创+咖啡，平均去年，每家西西弗书店的日销售额为13927元，则每家店全年收入为508万。和金总之前公布的，平均每家店每年坪效为1万元的数据相吻合（西西弗的标准店型为500平）。
也就是说，如果你有一家书店，你能做到坪效每年1万元，同时把控好人力和房租成本，你是可以盈利的。但，请记住，这是2019年。
谁，都没有想到，2020年，会是这样一个HARD模式的启动。具体有多难？书萌在春节期间发布了一项调查，6天的时间，参与的书店达到1021家，这些书店遍布了中国大陆的所有省市自治区。（详情请点击《疫情笼罩下的实体书店呼声 ——超千家实体书店问卷调查分析报告》查看）
实体书店应该如何渡过危机，如何取得营收，如何开拓渠道，如何还能继续盈利？这是摆在所有行业同仁面前的问题，这段时间，我也在不断地思考，结合目前的情况以及书店传统的经营模式，我认为，未来的书店，如果要盈利，就必须从以下三个方面发力：
首先，升级产品线。由原来的只卖图书、文创和咖啡这些有形产品拓展到课程、知识、服务等无形产品上来。
先说知识，这里我说的“知识”可以理解为知识点，或是当前流行的、大众关注的新概念和新思路，因为是新的，往往不成体系，所以不能发展成课程，不能收费。但可以做为活跃社群，吸引关注的一个方法和手段，经常在公号、朋友圈、社群内发布新观点、新理论和新知识点，会吸引更多用户，扩展客户群的基数。
再说课程，这里的课程，是成体系的，可收费的产品。可以自己策划课程，也可以在各种平台上寻找优秀的课程做分销。自己做的课程一定要根据自己的专业和特长以及客户群来进行准备。前期投入会较大，适用于已经有稳定的线上社群和一部分较有品牌影响力的书店来做。而分销其他平台的课程就比较容易，只要我们有足够多的会员基数，朋友圈的覆盖范围够广，一般就可以做分销。其实做课程的分销也可以理解为做图书的选品，书店面积有限，所以，店主会挑选自己喜欢或合适的图书在店内销售，而课程的分销也一样，大量的音、视频课程在网上出现，其实这些课程的用户群和书店的客户群是天然重合的。只要店主细心挑选，用心选择，和平台谈好分销提成，书店是可以利用自己的优势获得收入的。而且分销课程不需要前期的资金投入，是比较容易上手的一个拓展产品线的方式。
之后是服务。一些连锁书店可以就近配货，为店铺周边的客人提供同城快递或闪送的服务，包括代购、代跑腿等业务，或者利用自己的品牌和所在商圈的优势，和商家联合，丰富自己的产品线。一些对图书更为专业的书店，可以把自己发展成为图书顾问，充分发挥专业的力量。比如我就看到赣州的清大书店老板蓝应山老师在《我是快乐的知识搬运工》中写到，因为自己的专业推荐，店里囤积了三年的《译林经典》，一天就卖了几十本。
而更为让人震撼的是同为零售行业的孩子王的做法，每一个孩子王的优质用户和黑卡会员，都会被配备专属导购服务。这些导购都有职业育婴师执照，都会和用户发展长期的私人服务关系。客人早上起床看到宝宝大便颜色不对，第一时间想到的是发给自己的导购专家看看……也就是说在孩子王门店里，每一个育儿顾问就是一个IP形象，在其APP里，每个顾问都有自己的评级和用户评价记录，让用户看到顾问的专业性和历史服务记录。
当员工升级为育儿顾问，用户可以购买育儿顾问的专属服务，即黑金PLUS会员。当用户走进孩子王的门店，门店的人脸识别系统会通知用户的专属顾问去接待该用户，使用户在门店能得到专属服务。育儿顾问甚至可以为会员提供上门拜访和上门服务。大家可以从下面这张图片中看出一个孩子王的黑卡会员对于品牌的价值与一个普通会员对于品牌的价值差距。
（图片来源于网络）
其次，要进行服务升级。从原来的只提供现有产品的批发和零售服务，到提供社交和情感的服务。
以前，谈到书店，大家只会想到去买本书或买支笔，最多买张贺卡，买件礼物。但是我们有没有想过，消费者为什么会需要这本书，为什么会需要这支笔？贺卡是送给谁，礼物是做什么用？在我们接到消费者的购买需求后，我们是否可以接着问一句购买背后的真正原因和潜在动机？比如，如果客人需要买的是一张生日贺卡，我们可以帮助客人一起想贺卡上的祝词应该如何去写，在写贺词的时候，我们就能了解到生日的主角的情况，以及和送礼的顾客的关系，可以根据关系远近进行相关产品的推荐，比如可以推荐在店内办生日会，或者推荐店内的蛋糕供应商的生日蛋糕……总之，服务的升级意味着，我们不再只是一家线下的书店，我们要转型成为一家顾客的朋友、知己，成为顾客信任的人。还是上文中提到的孩子王的案例，当顾客遇到什么情况，都第一时间想到你的时候，你还有什么不能销售的呢？
第三，是空间的升级。这里不是硬装的升级，而是指线下到线上的升级。
我之前的一篇文章《新型肺炎、《囧妈》在这个春节给书店带来什么启示？》中，我提出过“线下业务做减法，线上业务做加法”的观点。在这里可以继续再讲得更透彻一些。
(私域流量图—书萌制作)
通过我们前面讲到的两个方法，我们用分享知识、分销课程和提供社交及情感服务的方式，积累对自己有信任感的客户，形成自己的“私域流量”。那么如何定义私域流量？引用戴雨森老师的一句话：“从广义来讲，私域流量是指品牌或者个人拥有的可以自由支配的流量。它和平台拥有的流量是对立的，平台拥有的是公域流量。私域流量的核心是真实用户关系”。有了自己的私域流量后，我们就可以在自己的流量池内向粉丝进行团购、秒杀、直播等有一定频度的曝光和互动，向客户进行持续的价值输出。将普通客户转化为粉丝进一步再转化为铁杆粉丝甚至钢丝，通过这些核心用户对我们的信任以及支持，再进行新一轮的引流和转化，吸引新的流量。也同时要考虑到使用公号、微博、抖音、快手、小红书、喜马拉雅、蜻蜓FM等多平台去从“公域流量”中去寻找自己的新客户，拉入到自己的私域流量池中。再进行培养和转化。其实，我们可以把人们在线上的行为，比如说刷抖音、微博和朋友圈理解为大家在线上“逛街”，在出门不方便的时候，我们不都是在线上“逛”吗？逛着逛着就看到了一位同事的朋友圈，如果刚好在卖水果，也许我需要，同时，我又信任这个同事，那我就下单了。我在刷朋友圈时，没想要买水果，只不过是看到了，才想买，这就是逛带来的价值，我不是带着目的去搜索，而是他的展示唤醒了我的需求。这就是线上给我们带来的新的领域。而那位同事之所以能做成我的生意，并不是我以前在他这里买过水果，而是因为我信任他。因为我的信任，所以他卖的东西，我就敢买。这就是私域流量的价值。我们会基于对一个人的信任而去下单。而书店，由于我们一直售卖的是知识和内容，天然具有这份信任背书，如今转战线上，是比其他更多实体业态都更具优势的一点。
实体书店未来的战场，将不再只是线下。未来，产品、服务、空间的全面转向线上，是大家的新课题。但并不是说只要转向线上就可以轻松过关。如同我们刚刚完成的硬装升级的转型一样，有了美好的颜值，消费者同样要求我们对图书的专业。新一轮的市场转型大潮下，消费者要求的是一个对图书专业的漂亮书店更加多元的服务输出。我们拥有着优于其他实体业态的信任背书和高价值客户，现在，就看是谁先从睡梦中醒来，是谁先将理论付诸实践了。哦，对了，西西弗除了每年能卖1400万册图书，同时还有4000万的活跃会员，而，同样作为实体书店，你呢？