昨天的文章我们了解到B2B销售中有6类关键人，客户越大项目越大，我们就会碰到的各种关键人的机会就会越多。销售说白了就是做人的工作，关键人的工作做通了，订单也就有了。
6类关键人当中，有两种关键人及时发现、挖掘、争取对项目的成败有着至关重要的作用，尤其是大项目。那么这两种关键人就是我们今天文章重点讲的教练和内线。
国外的销售研究中只有教练（Coach）这种说法，而国内更多的我们说做项目要有内线（因为销售也和打仗一样），很多的销售甚至是销售管理者，不明白内线和教练有什么不同，甚至混为一谈，今天我们区分一下教练和内线的不同作用。
教练（Coach）
教练的作用有三3个。
1.协助一起分析项目形势，教练一般会定期协助我们做项目分析，目前的竞争态势如何？我们在项目中的优劣势如何？关键人的倾向性如何？
2.指导我们打赢获得订单，教练是从内心深处是希望我们赢的人，这一点非常关键。
3.关键的时刻会挺身而出，极力的去帮我们。这会涉及一个问题，教练到底是谁？我们说教练有可能是UB或者TB，甚至有可能是影响者或者决策者（EB）。
内线
内线的作用简单讲就是给我们提供项目的各种信息，让我们做出准确的判断和策略。大项目中内线可能不止一个人，作用就是防止双重内线或者假内线，更重要的是重要信息要做相互印证。
内线的作用就是这些，我们在打单过程中要避免3个问题。
第一，不要让内线过早暴露。
第二，不要让内线做超出能力范围的事。
第三，不要把内线当教练使用。