据中康CMH数据显示，2017年零售市场处方药销售1,321亿元，市场份额为49.1%，较于2016年的1,193亿元总盘子，同比增长10.2%，远高于非处方药6.9%的增速。
政策红利纷至沓来，零售终端处方药市场潜力进一步释放，作为优质连锁和品牌工业双方代表，西安怡康医药连锁有限责任公司（以下简称西安怡康）董事长何煜、拜耳全国零售管理总监张靖川，聚焦处方外流大趋势环境下的市场机遇与挑战，在2018年西普会上展开了热烈讨论并分享了实践经验。
论坛主持：张福祥 甘肃众友健康医药股份有限公司执行总裁（左）
论坛嘉宾：
何 煜 西安怡康医药连锁有限责任公司董事长（中）
张靖川 拜耳全国零售管理总监（右）
“如何承接留出处方？”是药店首要思考问题
可以预见，未来处方药市场必将成为零售终端的下个风口，既然处方外流是大势所趋，连锁药店与其关心“大量医院处方何时流出？流出量能有多少？”的问题，不如先思考“当大量处方流出时，药店能否承接？如何承接？”连锁药店是否真的已经准备好了?
那么，药店该如何未雨绸缪？何煜建议从以下两方面着手：一方面，连锁门店的执业药师配备是否已经齐全。另一方面，与生产厂家进行有效互动。这不仅是一个简单的商品流转换，更是一个服务增值。“这两方面努力做好，连锁与处方药厂家才能进行下一步工作，让处方更好流到连锁终端。”
站在工业角度，从技术层面将处方药品类扩展到连锁企业并不是难事，连锁真正需要思考的是“处方外流意义在何？”，即能否真正理解其背后深意和价值。张靖川表示，零售企业谈到处方外流时，不能忽视其中的两个重要环节。
张靖川 拜耳全国零售管理总监
其一是处方的承接环节，包括：处方类型（处方是首诊还是复诊）；处方来源（处方是来自医院、社区还是药店所属诊所）；处方流转渠道（如梧州处方共享平台、阿里自建处方平台等）；处方承接方（连锁药师是否具备承接处方能力）。其二是盈利模式，即连锁卖处方药的初衷。就盈利点而言，首先这一单品盈利是什么；其次，基于单品的组合盈利是什么；最后，基于产品连锁能提供的专业服务有什么。
张靖川坦言：“特别是外企的处方品种，毛利空间不高且未来会更低，加上医院处方药零加成等政策，连锁接处方是为了什么？只有把这些问题理顺了才能更好承接未来大量流出的处方，这也是工商双方需要解决的首要问题。”
较之我国内地与台湾地区的药房，为何后者每年所承接的院外处方量更多？何煜分析很大程度归结药师队伍的专业力。“在台湾，药店和医院的药师拥有同等的背景、待遇，在其毕业之际便可自愿选择就业机构。处方的自然流出，患者可以自由选择购药机构，也倒逼着药房（实际是驻店药师）必须具备处方承接能力，台湾药店并不会过渡依赖处方药销售而生存下来。如果内地连锁将处方外流的*局破**点着眼于医院端发生变化，期待其主动把处方流出，难度很大！”
承接处方中坚力量——专业队伍资源
“但未来若医生的收入问题解决不了，处方流出会存在巨大的隐患。”
何煜肯定“医师”在处方外流环节中起到关键作用的同时亦提出担忧，“如今连锁建DTP药房、做慢病管理，专业医生队伍资源不可或缺，但也要让他们的价值得以体现。我们邀请全国和省内知名专家教授给会员顾客做患教讲座、做治疗方案，同时也搜集医学、药学、临床学等相关资料，为专家教授的教育课题提供基础资料的配备，多次循环互动后无形中拉动了彼此关系，同时也能通过我们零售药店的落地服务让他们价值得以体现。怡康目前也在自建平台来嫁接医院端资源，但也需要工业方的协同助力，未来的核心还是要回归到药师的专业能力提升上。”
何 煜 西安怡康医药连锁有限责任公司董事长
对此，张靖川肯定道：“过往经验也证实，很多工业将与产品相关联的专业内容拿到零售药店做店员、药师培训，效果甚微，归根究底是企业没有真心实意与连锁专业能力提升的初衷同步，打着专业项目旗号却始终跳脱不开销量。”他倡导，应该学习外资企业渠道做法，在为连锁提升专利能力同时，围绕医师、药师（尤其是刚毕业的）的职业规划提供人才培养计划，建立培养体系，而不是办个简单的产品培训。“其实，就相当于一到六年级学什么，包括产品、学术、临床等多方面，并匹配到每个阶段考评要求，注重实践、交流与督导，甚至还可以与其他外资企业、协会、学校、连锁合力来做。”
“未来，医院跟药店的边界会越来越模糊，不能说医院产生处方而药店只能承接处方。”张靖川表示，这个模糊中间段就是药房专业能力提升的最佳时间段。处方若通过共享平台流出，消费者能自主选择药店购药时，拼品类、拼服务、拼专业便无可厚非成为决定因素，但突破点一定是建立在“拼专业”的药房专业服务能力基础上，现阶段连锁必须加强其药师队伍的专业化建设。
（根据2018西普会公开论坛录音、速记整理，未经本人审阅）
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