提到宜家，最让你印象深刻的是什么？
相信很多人会说，是走出收银台后买的那个1块钱的冰淇淋，好吃，而且关键是便宜。
如今的1块钱，在便利店里，连根老冰棍都买不到，最多只能跟店老板买一枚硬币，给娃在店门口坐两分钟摇摇车——却能在宜家买到一个口感还很不错的冰淇淋，这简直是1块钱的购买力最大化！
你脑袋里肯定也有过这样的问号：1块钱的冰淇淋，听起来就像是一桩亏本买卖，为什么宜家要干？难道是这个全球家居龙头，出于某种奇怪的情怀，面向吃货们做的慈善？
当然不是。宜家卖物美价廉的冰淇淋，其实有着非常深的用意，这是其生意经中非常重要的一个章节。
本文，槽哥将给你讲讲宜家1元冰淇淋背后的生意逻辑。对于地产营销人而言，懂得这个，可以帮助你提高案场的销售转化率；对于地产销售人员，可以让更多的客户找你买房；对于非地产行业的企业主、营销人员，也都有很好的参考价值。
01
宜家的槽点和亮点
在正式讲冰淇淋之前，槽哥想先铺垫一下，吐一吐宜家的槽。
宜家开业了这么久，上周末槽哥终于得空好好去逛了一次。
从三楼逛到二楼，说实话，这个商场的动线设计，满满的都是心机，绕来绕去，像风走了几万里，一直到不了想去的区域。而在这个过程中，顾客会不断地往购物车里装一些计划购买之外的东西。
槽哥原本没有任何购物的想法，只打算眼睛购物的，但走到收银台时，才发现，购物袋已经能够自己稳稳地站立起来了。
宜家内部把这种走迷宫一样的设计叫做“危险的仙境”，其实，我觉得可以改一下，叫做“危险的现金”更为贴切。
你看，这种设计，挺让人不爽的。
更让人不爽的是，我们还时不时能看到一些人在商场里蹭睡，让人觉得仿佛擅自闯进了别人的卧室，略有些尴尬。槽哥那天碰到几个可能长期睡不够的人，斜卧在沙发上和床上，像是某种行为艺术一样，供来来往往的人参观。
虽然说宜家本身是鼓励顾客这么干的，但这种场面对没有在大庭广众之下睡公开觉的习惯的人来说，真的是一种购物过程中的不愉快体验。
但是，除了这些比较糟糕的印象，宜家整体给人的感觉还是良好的。
比如，宜家的服务员，不会主动去打扰顾客。这在别的商场是几乎不可能的，那些地方的服务员都有满腹的推销欲，见到客人进门，会围着你说个不停，让人觉得很不舒服。槽哥在宜家逛了两个多小时，从头到尾都是自己逛自己的，完全没有被打扰。
再比如，宜家有很多人文关怀的细节，也能给人心里一暖的感觉。别的地方卖雨伞，晴天卖多少，雨天还卖多少，甚至有些小摊小店还会趁你急坑你钱，给你涨价。但在宜家，雨伞到了雨天，面向会员是会打5折出售的，有种江湖救急的侠义精神。
听一个在宜家（外地门店）干过收银的人说，别的商场都安装有报警器，没结账就带着货品出商场是会引发警报的。而宜家则没有报警器，如果发现有疑似偷窃行为，工作人员会把对方叫到一边私下询问，保全人的尊严。
当然，宜家给人最好印象的，还是那些设计得简单美观，有着浓浓北欧风的、性价比比较高的商品。槽哥当天买了一把厨房用的刷子，造型简单可爱，柄长好拿，柄的末端还有个吸盘，能够自主站立甚至倒立，刷子部分毛虽然软但很坚强，不会轻易掉落。买了这把刷子后，槽哥能一口气刷完晚饭后的锅碗瓢盆，而且心里面还觉得有点愉快。
02
冰淇淋为什么卖1块钱
现在，我们进入正题：为什么宜家的冰淇淋只卖1块钱1个（也有一种双色的卖2块钱1个）？
因为宜家要留给顾客一个强烈的最终印象。我们常听说第一印象有多重要，“你永远没有第二次机会给人留下第一印象”，但很少有人会去强调最终印象。在商场的服务体系设计、各行业的销售服务体系设计、甚至“个人品牌”的塑造等很多方面，最终印象都极其重要。
2002年诺贝尔经济学奖获得者、以色列心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）认为，一个人对一段经历的评价，主要由两个部分组成：一个是整个经历过程中最让人印象深刻的部分，一个是这段经历行将结束时的体验。
换言之，就是人们往往基于最强印象（高潮）和最终印象（结尾）去评价一段经历、一件事物。
这个理论，有一个专业的名字：峰终定律。
槽哥先举几个自己生活中的真实例子，来给你进一步了解这个定律的含义。
大家看过《迷雾》这部科幻电影吗？如果你看过，不管看了多久，我相信你一定还记得电影中在超市里发生的那些人性的碰撞，以及那个让人绝望的结尾。
▲《迷雾》海报
槽哥大概是十多年前上大学的时候看过一次，虽然现在电影的绝大部分情节都不记得了，但一个“峰”一个“终”的超级观影体验，让我在提到这部电影时依然觉得无比震撼。
再举个例子。槽哥有个一面之缘的朋友，在几年前因病离世了。虽然只见过一面，但我对他的印象比对很多认识数年的人都还深。
在见面交谈的半天时间里，他的风趣幽默和才气让我佩服不已。不久后，他被查出身患癌症，很短的时间内就走了，临走前，他发了一条朋友圈“我要去睡觉觉了，别问我觉觉是谁”，并配了一张搞笑的表情包，他的乐观留给我一个特别感动的最终印象。
回到宜家的话题。如槽哥在前文铺垫时候所说的，逛宜家的整个过程对于大多数人来说，其体验并不会是完美的，甚至槽点也有不少。但是，这些都不会成为你以后评价宜家的关键因素。
真正决定你如何评价宜家的，是在逛宜家过程中那次最强烈的购物体验（比如，宜家商品的高性价比和高颜值带给你的愉悦感），以及走出收银台之后，行将结束一次宜家之旅时的那根1块钱的冰淇淋。
冰淇淋就是宜家购物体验峰终定律的“终”。不管过了多久，对于大部分人而言，只要记忆没有严重衰退，关于宜家，你一定会记得那个冰淇淋，并且因为这个冰淇淋而对宜家产生更好的评价。你可能会愿意再去宜家，愿意将宜家安利给身边的朋友。
这就是峰终定律的作用。
03
从宜家的1元冰淇淋，可以得到什么启示？
对于房地产营销，峰终定律可以怎么运用？
首先，营销人肯定要花心思在案场给顾客制造“巅峰体验”，这种体验可以由环境来提供，也可以由销售人员来提供。至于怎么提供，槽哥在这里就不展开来说了，感兴趣的售楼部可以联系花儿街，我们可以为你提供出谋划策的服务。
举两个例子作对比吧，看看能否给你一点启发。
大概是在2011年，有一次，槽哥去荣和大地踩盘，刚走进售楼部，一个置业顾问叫出了我名字，这让我觉得非常惊喜。此前，这个女孩子只接待过我一次，而且是在至少一个月以前了。就这么个细节，让我一直记得住她，要不是财力不允许，我还真有可能找她买一套房子。
另一次比较难忘的踩盘经历发生在安吉某楼盘，槽哥走进售楼部后，几个站在吧台后的置业顾问抬头看我一眼之后，又继续埋头玩手机了，原因可能是当时槽哥穿得实在不像个买得起房的人吧。当时，槽哥还发了条朋友圈，说这个楼盘的置业顾问“人来鸟不惊”。
两个楼盘，因为在同一件事情上不同的反应，一个给了惊喜，一个给了忽视，最后让人产生了完全不同的评价。
其次，要给客户在离开时留下良好而深刻的最终印象。
很多急功近利的销售人员，在得知客户并不打算马上下定时，像泄了气的皮球一样，态度、语气立刻就变，留给客户极其不好的最终印象。这个印象，会大大影响其对销售人员以及楼盘的正面评价。
因此，无论客户是否立即成交，无论客户如何表态，甚至无论客户在你看来是不是真实、有效的，都应当对其建立起良好而深刻的最终印象。
槽哥曾在非地产行业的某个大型公司负责品牌营销，就曾对销售团队提出过“送别礼”的要求和建议，也就是在客户离开公司时，向客户行鞠躬礼。因为这个动作在那个行业里是基本没有人做的，所以一定程度上是会给客户留下强烈的良好印象的。
当然，峰终定律还不仅仅在营销方面有意义，在生活中的方方面面也可以有很好的运用。比如，爱人之间的感情的保温，就可以用得上，大家可以自行去思考。