汽车专营店的三表两卡，包括来店（电）客户登记表，意向客户管理卡，保有客户管理卡，营业活动访问日报表，和意向客户流失分析表。不同的主机厂，在表卡的设计和要求上会略有不同，但是基本大同小异。
其中，来店（电）客户登记表，是销售顾问日常工作中填写的第一张表，他几乎是后期营销所有数据的来源，而且，通过这种表，我们可以做大量的分析。所以，有一些培训机构将这张表称之为“万表之王”，也就不难理解了。
废话少说，我们先来认识一下汽车专营店的来店（电）客户登记表，不同主机厂表格，格式和内容会略有不同，但是基本上都是大同小异。
来店（电）客户登记表，看起来是比较简单，但是一填起来，错误的就不少。我们具体来看一下填写来店（电）登记表时常见的两种误区：
一、对于到店的客户，只填写留下联系方式的客户信息，对于没有留下联系方式的客户信息没有填写。
但是按照来店（电）客户登记表的要求，只要是到店客户的信息都应该被记录下来。有些销售顾问会问：客户联系方式都没留下来，后期也找不到这些而客户了，还登记他们的信息，不是浪费时间吗？其实不然。
销售顾问忠实的记录下了今天的所有的到店客户情况，主要有三个方面的作用：
1、能够让展厅经理能够清楚的知道展厅的客流量情况，为合理安排找展厅的销售顾问数量，做出正确的决策；
2、展厅经理从销售顾问接待的客户数量，可以了解到那个销售顾问比较勤快，那个销售顾问比较偷懒，从而对销售顾问的整体绩效做出科学的判断；
3、用销售顾问接待留下联系方式的客户数量去除以他接待的所有客户数量，我们就可以得出客户有效信息留存率这一个非常关键的销售顾问KPI指标，为客户有效信息留存率比较低，或者是低于展厅平均值的销售顾问提供额外的辅导。
二、销售顾问只记录展厅的来（店）电客户情况，对于在外拓、定巡展、车展中收集到的客户资料没有填写进去。
我们可以做这么假设，原则上，定巡展、外拓、车展上集客情况都是要求在来店（电）客户登记表体现的，但是考虑到这三种集客情况不同于展厅集客现场走过路过打酱油的比较多，只要求记录留下联系方式的潜在客户信息。
现在我们很多销售顾问，在定巡展、外拓、车展上的信息都不往来店（电）客户登记表中录入，而是计入到自己的私人小本子里面。这就导致销售经理，不能有效地对这批客户进行管理，从而影响对展厅整体销量的判断，也没有办法对销售顾问进行及时有效的辅导。
以上两种误区，会导致我们在客户信息管理上存在漏洞，会导致一下四种情况，进而影响展厅整体的业绩。
刚才谈的是来店（电）客户登记表填写时存在的两种误区，我们现在再来看一下这种表卡的填写内容。
1、客户的到店时间和离店时间。在我的专营店调研中，这一项属于重灾区，很多销售顾问的表中都没有填写这两项内容。我问他们：你们为什么不填写客户的到店时间和离店时间呢？销售顾问一脸困惑：我只要留下客户的联系方式，能够后期联系上客户就可以了，再说，我也不记得客户是几点几分进来的了，而且填写这个根本就没有必要嘛。
在来店（电）客户登记表中，“填写客户的到店时间和离店时间根本就没有必要”，这是一种非常错误的观念。
首先，客户的到店时间，是判断一天展厅客流量分布的重要参考。举个例子，我在检查荆州一家专营店的时候的来店（电）客户登记表的时候，发现他们的展厅，客户基本上都是早上来看车，下午基本就没什么人了。那么，我们就可以在早上，安排重兵把守，到了下午，展厅只要留下一到两个小时顾问就可以了，其他的人就可以安排出去做定巡展或者是外拓，从而对销售人员进行合理的分配。
其次，客户离店的时间减去客户到店的时间，我们就可以得到“销售顾问接待客户时间”这么一个数据。做汽车销售的人都知道，如果留在展厅的时间越长，他购买的意向一般就会越大，销售顾问能和客户沟通越长，那么他成交的概率就越大。通过分析销售顾问接待客户的沟通时间，我们可以帮助销售顾问判断这个客户的意向级别是什么，我们可以判断这个销售顾问的接待能力怎么样。
我们来看一个案例，这是一天当中的三个客户信息，客户在展厅停留的还进分别是25分钟，35分钟和55分钟，来店人数有1个人，也有两个人，销售顾问在做最后的意向级别判断的时候，全部判断为C级别的客户。
如果仅仅有一张表是这样，那也没什么问题，但是，在我检查的时候，所有来店（电）客户登记表上的客户意向级别全部是C，不是几乎全部是C，是就是全部是C。
这说明什么问题？说明我们的销售顾问，根本就没有认真去思考过客户意向级别的问题，就想着：我先写“C”吧，这样展厅经理的关注度会没那么高，我自己过得轻松点，等客户真的确定要买车了，我再把客户的意向级别提高去。
问题是，当销售顾问把客户的意向级别定位“C”之后，他会按照*级A**别或者H级别的频率去做客户跟踪吗？大部分情况是不会的，这样，就很可能照成高级别意向客户的流失。
所以，销售经理要重点关注留在展厅时间比较长的客户的意向客户管理卡，帮助销售顾问做好客户管理工作。
在意向客户管理卡中讲解中，我们会提到：展厅经理，应该要求销售顾问在客户留下信息的24个小时之内，对意向客户进行第一次电话回访，再次确定客户的意向级别，这可以对来店（电）客户等级别的意向级别做一个修正。
2、来店人数，销售顾问姓名，客户姓名，性别这几项都比较简单，大家按照要求填写好就行，这是一个比较简单的完整性问题，就不展开讲解了。
3、联系电话不仅仅是电话，微信能加的话，一定要加上。我在说来店（电）客户登记表填写误区的时候，就说了，很多销售顾问是没填写不留联系方式的客户信息的，这个是不对，展厅经理一定要特别关注。
另外，现在移动互联网比较发达，如果客户真的担心被销售顾问电话骚扰，不愿意留下联系电话的话，销售顾问可以考虑让客户加自己的微信号（因为客户有屏蔽和黑名单功能，所以一般的客户不会拒绝销售顾问加自己的微信，毕竟屏蔽的主动权在自己手上，另外女性销售顾问家男顾客的微信号成功率非常高，人性就是这样，大家不要想歪），现在微信互动也是一种比较好的后期联系方式，没事给客户的朋友圈图文点个赞，或者说一些支持客户的观点，赞美一下客户的生活方式，都是可以增进客户关系的一些方法。
而且，加了客户的微信，你可以知道很多客户在展厅沟通时候，没有留下来的信心，比如客户喜欢什么活动，周末喜欢区哪里玩，客户目前有什么问题需要“万能的朋友圈”支持，你都可以知道，这就为我们后续的意向客户回访提供了很好的素材。
所以，能加客户微信的一定要加，能加客户微信的一定要加，能加客户微信的一定要加，重要的事情说三次。
举个例子，一个售顾问，看到一个意向客户在准朋友圈里面说自己的孩子近期咳嗽咳得厉害，到医院开了很多要都没吃好，想买一个什么进口的止咳药，但是又没有渠道，所以就求助“万能的朋友圈”，这个销售顾问，正好有一个亲戚可以帮忙代购，于是就帮助客户解决了这个进口止咳药的问题。客户孩子吃了药之后，还真的比较有效，不咳嗽了。一个星期之后，就找这个销售顾问买了车。撇开卖车不谈，至少这个销售顾问又多了一个很好的朋友，朋友圈，有时候，真的是很神奇。
4、客户属地：这个比较简单，按照要求填写就好了。
这一项填写虽然简单，但是背后的道理和逻辑可不简单，销售经理通过对到店客户属地的分析，可以得出近期意向客户的一个大概的分布，从而定巡展、外拓活动的策划提供依据。
再举个例子：一个销售经理，某天在做数据分析的时候，发现近期有一个村庄来看车的特别多。任何反常的事情后面，一定有没有被发现的真相驱动，后来他一座调研，发现是这么一回事：这个农村，最近成功*迁拆**了，农民伯伯一下子都成了土豪，都想买两车爽一下。这个销售经理，当机立断，和市场部沟通，组织销售顾问到这家村里去做定展，而且是挨家挨户去拜访这些新土豪，在一个月的时间了，最终成交了30多台车。
这个，就是数据分析的力量，是销售经理必须掌握的技能。三表两卡这种工具，经销商不去分析，或者不会分析，那就是一个负担，只能用来应付厂家的检查，如果真的用心规范，认真分析了，那就是一个好的参谋长，甚至是一盏照明灯。
5、客户接触的方式，来店（电）客户登记表中只提供了来店，来电，互联网三种选项，特别要说明的是：如果客户是通过定巡展、外拓、车展搜集到的，直接在备注中注明就好。So Easy，就不展开说了。
展厅经理，在分析客户接触方式的时候，要注意，我们很多销售顾问，是不把来（电）的客户信息写在来店（电）客户登记表上的，反正我在专营店实地检查的时候，清一色的都是来店。来电，互联网的，基本都没有，但是网销是我们现在的一个重要阵地，展厅经理一定要特别注意。
当然了，现在有些经销商是单独给网销团队设了一个部门，网销的客户信息是单独管理的。这样的话，最好，能够给网销是部门一个单独的来店（电）客户登记表，做好意向客户规范工作，因为现在很多网销是平台比较强大，都自带数据分析功能，个人建议，网销的客户，只登记留下联系方式的客户信息就好了，再强调一次，客户微信能加的一定要加！
6、客户的来店频率。主要是注明客户是初次来店还是再次来店。这个填写起来比较简单，但是数据后面的学问非常大。
如果客户是二次来店，至少说明一件事情，他近期真的很想买车，二次来店的客户，他的意向级别会大大提高，成交的概率也比较大。所有，销售经理，要重点督促销售顾问，对二次来店的客户进行沟通，了解客户的需求，解决客户的困惑，帮助销售顾问实现成交。
但是我在检查专营的时候，发现一些销售顾问，客户都是二次来店了，但是他填写的客户意向级别还是“C”，这就说，这个销售顾问，根本就没有去判断意向客户级别，也说明了，这家展厅的管理水平，还需要进一步提高。
7、客户来源和信息渠道：客户来源指的是我们是通过什么样的渠道来接触到客户的；信息渠道指的是客户通过什么样的渠道来了解到我们的品牌的，这两个概念其实有点重叠，就放在一起说了。
客户来源和信息渠道这些数据，能够给我们的市场部后期的活动策划带来一定的指导意义。
比如说，如果近期通过定展了解到我们的信息，然后到店看车的客户比例比较多，那就说明近期的定展是有效果的，市场部应该加强这方面的策划，如果近期保有客户转介绍的一个没有，那么就要考虑我们的客户满意度是不是出了问题，还是我们的车子的口碑出了问题，需要安排客服专员和销售顾问对客户进行回访，采取合适的策略去扭转局势。
另外，市场部也可以对近期的广宣效果进行评估，比如，我们现在开始做电台广播广告了，那么通过统计近期有多少客户是通过电台广播了解到我们品牌信息的，就可以判断出这种类型的广告好不好，需不需要持续做下去。
所以，大家可以看到，规范表卡的填写，不但可以指导销售顾问提升业务水平和销售业绩，还可以帮助我们的横向部门作出合适规范，节省费用，把有限的市场费用花在锋利的刀刃上！表卡管理工作，大家不可不重视！！
还是用前面大家看过的的表格来做个说明。
这张表上，在客户来源上全部写“展厅”（实际上，是这家专营店所有的客户等级表上客户的来源都写“展厅”），这说明什么呢？是说明这家专营店什么活动都没做，全部依靠展厅自然集客吗？还是说，销售顾问比较偷懒，随便写一个应付交差，还是说销售顾问的沟通能力有问题，连客户是通过什么方式了解到我们的品牌都问不出来呢？还是这三种问题都同时存在呢？这个就要交给他们的销售经理和总经理去思考了。
另外，这种表上的信息来源，清一色的“广告”，什么广告，我看不出来，我知道的是，这种表卡，对后期的市场开展工作是没有一点指导意义的，所以，各家经销商的展厅经理，一旦发现这种“敷衍”式的表卡，一定要立即支持，督促销售顾问进行整改。
8、意向车型和对比竞品，这个也是So Easy，就不说了，展厅经理督促销售顾问按照要求填写就可以。
9、意向级别：这一点需要展厅经理和销售经理特别关注。在专营店调研中，我发现很多销售顾问对客户意向级别的判断都是不准确的，当然，现在有很多客户也是老司机了，善于隐藏自己真实的想法，客户的意向级别也比较难判断。展厅经理，需要通过客户的来店人数、留店时间，客户关注点，对销售顾问进行适当的辅导，提升准确判断客户意向级别的能力。
当然，如果看到某个销售顾问，不管什么类型的客户，不管客户在展厅呆了多长时间，统统写上一个大大的“C”，对于这些销售顾问，就要重点“辅导”了。
10、接待的过程和接待的结果。这个是Too Easy，也不说了。
从以上讲解中，大家可以发现，通过分析规范填写的来店（电）客户登记表，可以给销售顾问、展厅经理、市场经理带来大量的有助于销售业绩、展厅管理和市场营销提升的信息。难怪一些培训老师把这张表称之为汽车专营店的“万表之王”。
但是为什么会有些专营店觉得表卡没有用，只是一种负担呢？那是因为他们不知道怎么去分析这些数据，只是敷衍性填写以应付检查，当然就没用了。