我是怎么把直播做好的，说话的时候我能抵起胸膛。
中国服装人，中国服装人，冯兴军，凯宾服饰主理人，佛系的46岁皮衣卖家，我的信心来自于客户的信任。
讲的话也能挺起胸腔讲，能跟你讲这个东西是好的、跟差的东西在有什么区别。我说直播间水军还是比较多的，但是这个水军都是我这边买过衣服的自愿的水军，不花钱的。货率极高，卖出去的基本上就是百分之六七十的退货率。然后买去的，我也不敢在他们面前说这个东西有多好多好。心虚的卖的东西不好，便宜的，五六百的、六七百的东西能好到哪里去，心虚不敢讲。
后来卖好的东西了以后，我发现我自己讲的话也能抵起胸腔讲，能跟你讲这个东西是好的、跟差的东西在有什么区别。而且我跟他们讲，我说你买东西我这里买一件，便宜的买一件，收到以后去比较一下，货比货一下子就比较出来，就是中间转变也是，差不多停了快一个月，中间就没有播。
他好像跟我想象不一样为什么别人这么好卖，一个晚上也卖个几百、上千件，但是我觉得我一个晚上卖个几十件都没问题，没想到几个晚上卖不了一件，卖掉的还被退回来。然后讲话就是感觉有于自己的初衷，因为我自己一直是做好货的，自己敢跟人家讲这个东西怎么好，反而现在就上来先卖一些便宜货，就是好像想打开客源这种感觉，发现就跟自己的心里想的背道而驰了，所以后来就把它下掉，下掉就不卖了。
卖好货其实也有一个时间段，也不是说一下子上来，人家就说这个东西好，好货就是也有一个陌序渐进的过程，也有一个培养客户的过程，别人一下子接受不了你，那有些可能在你这边来了个，一个星期半个月看你每天讲的东西不错，尝试性的买一下，买了以后就基本上就变成老朋友了，就是先告诉他们皮衣怎么去选择，我不急着说进来，就这个粉丝、我要把你这个生意做牢。
我不是这样想的。我就觉得你有什么疑问，你问我；你不在我这里哭没关系，但是我要让你知道这个衣服好跟不好怎么选。你如果想买一件好的皮衣的，到我这里来，我教你，听懂了，你再选择。你要在我这里选还是在其他地方去选？
就是一开始分享，很多人还是不愿意接受，因为好像抖音上就是直接做皮料分享的主播。我是第一个，后来其实有一个过程大概有个半年左右，没有太多的销量，只是一味的在那里跟他们聊皮衣、聊皮料。有些客户接触了以后，慢慢的就是在直播间里有这么一帮忠实的听客，就是讲相声一样的。
下面有人会跟你附和的，我有时候我一开玩笑一讲。我说我们这个直播间水军还是比较多的，但是我说水军都是我这边买过衣服的，自愿的水军，我不花钱的。有时候我一段时间不播，我们有个粉丝群，粉丝群里面聊天，等我聊天播了，这个就热闹的不得了。
就是整个人感觉以前是一个圈子比较封闭的，不愿意交朋友，因为到了我们这个年龄，朋友越来越少了，也越来越不怎么出去了。到了(直播)上面反而就是认识了这么一帮朋友，而且是愿意掏钱在我这边买皮衣，又帮我宣传的这么一帮朋友。这个路算不算走通看不来，但是我觉得至少我能走下去。
我经常在我们直播间讲这个故事，他在我这边买衣服之前已经退了8件还是9件衣服，他就是在我这边大概持了两三天，看我讲皮料，以前没人告诉他这个皮料怎么去区分，现在其实主要是看好皮跟差皮，但是没人教他们怎么分辨，他们觉得皮就是个皮，哪来好跟差。
那有些人还经常会问，你们家的衣服穿穿会不会掉皮？我跟他们说掉皮就是因为皮差，好的皮是不会掉的破皮很正常的。我说你不要说是一个真皮，一个铁皮穿了也会破。他说冯总，他说我其实已经买过八九件都退了，太失望了。
我看你这个直播间很专业，我买一件试试看，后来一个星期六件。