大家好，我是保险康博士，今天教给大家一个非常好的工具——技能考评手册，用来解决我们陌拜市场难破冰的尴尬。
首先，对于一个保险新人来讲，一开始出现焦虑，没单的情况是非常常见的。然后还想在这个行业当中留下，又没有什么好的办法，光靠公司填鸭式的教学收效甚微，没有一个好师傅带领，自己又找不到方向。然后每一天尤其是看到别人出单之后，自己着急上火，然后又很想很快的融入到这个氛围当中来，每天就在这种矛盾中犹豫渡过，在加上节点、业绩压力，最终离开了这个行业。
所以呢，对于新进入保险公司的信任，压力是很大的，其实是我们不会讲保险吗，不是。其实你很会讲，但是别人不会给你任何机会，让你去讲。比如说，你也会讲一个产品，讲得也特别好，但是谁会给你这样的机会去让你讲呢？
其实大家都不是不会讲保险，而是你找不着人去讲，别人不给你机会讲保险。我觉得对于新人来讲，你最担心的不是不会讲，也不是觉得保险不好，是你找不到人，那怎么办呢？
所以我就给你一个方法，一种主顾开拓的工具。当然没有什么工具跟方法是万能的，做商品销售的碰壁是很常见的事情，放弃也很容易，但如果你把放弃当做一种常态，在好的方法跟工具也是没用的。
这个方法跟工具叫做什么呢？叫做《技能考评手册》，你要相信它，它的用处就非常的大，你不相信它，就是废纸一张。那么究竟有用没用，真心看自己是不是想要做这份工作，起码比你找不到人讲保险，光看别人上单干着急的强。
如果你打算跑陌拜市场，或你一个人都不认识的情况下，你用它来做，效果就非常好。会让你迅速出单，而且会迅速让你在这个行业当中留下，哪怕你一个人都不认识，都没有关系，你都会在这个行业当中留下来。但是这里有个问题，那就是一定要做好碰壁的准备，没有大量拜访作为铺垫，想要说一次就成一单，那我觉得你真是太小看这个保险行业了。
好了，废话不多说，我们先看这个工具的适用性
为什么要用到这个《技能考评手册》呢？其实就是给你一个借口，一个可以跟不认识的人破冰的借口，仅此而已，只有破冰你才有机会展开话题，只有让客户参与到话题当中，你才有销售产品的可能，所以前期的敲门工作是非常重要的。
比如说，你是租房子住，你找房东，你就跟他说，我到这个城市来说我谁也不认识，我就认识你，你看你能不能帮忙，听我讲一下，给我帮个忙。
开始的话术很简单，原则就是求人家帮忙，首先要把自己搞的比较惨，就像我们看综艺节目，为了博得大家的眼球，一些悲惨的故事是一定要有的。
比如我到这个城市谁也不认识，当初为了照顾年迈多病的父母，辞去了外地稳定的工作，毅然决然的回到老家，可结果发现当初认识的人都以去外地发展，现在找的工作，公司又有一大堆考核绩效要求，您看能不能帮个忙，完成公司要求的调查内容。当然我不会建议大家满嘴跑火车，胡编乱造一些东西骗别人，而是根据我们的实际情况适当的润色一些经历，能够让客户不会轻易的拒绝就可以了。
第二点就是让公司“背锅”，很多时候我们需要“出卖”公司，这也是没有办法的事情，为了博得客户的同情心跟好感，自己又不好说是自己的意愿，这时候把公司推出来无疑是最佳的解决办法。比如缘故已经答应了给你帮忙，这时候我们就要紧接着拿出准备的工具，说这是公司设计的考核内容，不是为了推销保险，而是为了提升我们销售人员的专业技能，完不成是要扣工资或者不能继续在公司工作等等之类的处罚措施。陌拜一听，会有这么大的影响，多数会愿意帮你当底。
然后这个工具这里面其实是非常简单，这里面有什么呢？
第一页，这是工具的封面，有封面强调这个只是一个业务技能的考评工具，不作为保险相关销售或者宣传的作用，消除陌拜防备卖保险的心理。
第二页内容就叫保险是什么
应该讲保险是什么，你随意讲，因为下面是空白的。当然这个只是作为一个参考，自己有能力或者想法可以自己设计打印装订。保险是什么，建议采用问答的形式，问陌拜你理解的保险是什么？根据缘故的回答在做一下补充，无论缘故说什么，你都说对，对于不完全的，自己做一个补充，说我认同您的观点，我理解您的想法，不过其实保险还有1、2、3、4点，您认为我说的对吗等等。然后把提炼的观点分1、2、3、4点写在上面。
第三页，保险是什么讲完之后呢，你讲保险的作用，就是保险能起到什么样的作用。
为了能够让陌拜更好的进入角色，适当的了解陌拜的基本情况是十分必要的，比如说陌拜是年轻人，那你跟他讲保险养老的作用，显然对于他这样的年龄有点脱节，起不到打动他的作用。所以需要进行一些提问来确定陌拜目前最担心的问题有哪些，比如陌拜及家庭成员的身体状况怎么样，是否有对未来疾病方面的担心，孩子在上学是否有对未来教育金的规划等等。根据陌拜的需求有针对性的讲解保险在其中起到的作用，无疑效果是最好的。当然最后把观点明确，获得陌拜的肯定，分成1、2、3、4点写在空白处。
第四页，开始跟他讲保险给谁买？那你应该先给谁买？顺序是怎么样的？
陌拜知道了保险的作用，也挖掘出了陌拜的需求，那么什么才是科学的购买顺序，这里大家都学过也都知道，跟陌拜讲清楚为什么要按照这样的顺序配置保险，获得陌拜的肯定，然后按照顺序写在上面。
第五页，然后开始跟他讲保险应该要买多少？
这个就要大家先下功夫了，啥叫买多少？不能说保险好，咱们家连饭都不吃，都买保险吧，对不对？所以要根据陌拜的实际经济情况，但是陌拜会不会给你说这么多具体的隐私，那就要看自己本事了。
我们都学过标准普尔图，也学过保额销售法等等，这些方法的计算看你自己哪个掌握的好，哪种适合你所处的环境，选择一种讲清楚讲明白就可以了。
第六页，保险怎么买？
知道了陌拜保额需求，下面就要根据缘故实际情况进行查漏补缺。没有的要补上，已经有的保额不够就要让陌拜有加保的意识。比如重疾险30万保额基本起步，50万保额是中期规划，只有100万保额才能保障过上安心富足的生活。这里适合举实际的例子说明，比如很多人已经购买了保险，但是通过我长期的保单体检发现，大部分客户的保障有2种情况，一是保障范围不足，只有一份健康险没有医疗险，第二就是保额太低，很多都是10万保额甚至更少。那么就要根据缘故客户的实际情况，针对说明现有保障不足对未来造成的风险在哪里。
这个环节非常重要，做的好真的就可以出单，但是我们呢要报有服务在先的心态。我在开始用这个工具的时候到了这个环节，很多陌拜会把之前的保单拿出来让我做分析，所以一定要注意自己的专业能力是否可以驾驭客户这方面的需求。
把这6页都讲完，然后跟陌拜客户进行总结陈述，获得他的肯定并询问是否有还想知道了解的其他内容，没有的话就请签字，最后表示对客户抽出时间参与这个活动感谢的话。能加微信联系方式最好，客户有戒备我们也不强求，如果你有小礼物赠送效果自然更好。
当然这个工具在认识的人身上使用也是可以的，说不定效果更好，但是一定要注意转介绍的要求，不然不能够完全发挥它的作用。
举个例子，比如说我就认识我妈妈，跟妈妈这么说：妈呀，我找了一个工作，但是这个工作呢，老师说了，我得找50个人。
然后跟他讲这个保险的好处，然后其中还得有80%的人说我讲得好，然后我才能在这上班。所以呢我谁也不认识吗？我就认识你，所以呢你的任务就是听我给你讲一讲。
然后你就把你会的东西，你给他讲一遍，所以你去你妈肯定让你讲，她应该说，那你给我讲吧。
然后呢，你一来任何一个人，比如说我就给我妈讲，我说妈我跟你讲，保险是什么，保险的作用是什么，然后呢保险给谁买，买多少，怎么买，讲完了。
讲完之后呢，你叫她签字.你说，妈，你觉得我讲咋样？你妈百分之百会说。姑娘你讲的真挺好的，啪啪签字。
妈，我刚才跟你说了，我们领导说了必须得找50个人讲，而且还得80%的人说我讲得好，然后呢我才能拿到这份工作，我就认识你，你给我介绍三个人，我也像刚才那么讲，就给他讲讲，你觉得行不行？
我告诉，你妈百分之百说，行！然后你让你妈给你介绍三个人。我告诉你，你妈基本上会给你这么介绍，介绍你爸，然后介绍你姨，或者介绍你姥姥舅舅。嗯，无所谓，他介绍谁，你都收着。
我告诉大家，这个我们一直在用，介绍到第三层的时候，这个人你绝对不认识了。
这个手册适合于所有人，第一适合新人。也适合老业务员，老业务员实在没有客户的话，拿着这个《业务技能考评手册》就去，说呀，我们现在呀，新来的这个老总，必须得让们去这个做技能考评，如果这个技能考评做不好的话，扣工资！
其实，这个技能考评手册，很简单，就是给大家一个思路。如果你现在还不能够开口去跟别人讲。你就找着一个人，就跟他说：我现在刚找了一份工作，这个老师说了，我们必须得找50个人去讲保险，然后其中还得有80%人说我讲的好。
你就拿一张白纸或者做一份这个手册，你就跟他讲，你说我今天跟你讲保险是什么，然后保险的作用是什么，然后给谁买，买多少，怎么买，你就跟他讲一遍。
他爱买不买，讲完之后，你就让他给你介绍，有就收着，没有就下一个。
我们来说下这个手册的好处：
第一、能够把你的技能锻炼出来
第二、激发客户潜在对于保险需求
第三、充实自己，获得客户群体
给大家讲一个实际的例子。这有个小男孩，他不跟他妈讲，他说我妈70多岁了，我讲她听不懂，然后他说我怎么办呢？
他说，我就上那个公园找一个大爷，他说那个公园里头，那个遛弯的老大爷特别多。我跟他说，我说大爷，你给我帮个忙。他说我就给你讲一讲就行，你就听一听讲，然后他就跟他讲。
他后来回来跟我说，他说，至少我跟他讲完之后呢，就我会讲了，然后我就让他给我介绍，他就把他姑娘、儿子介绍给我了，他介绍给我了之后，然后我就去讲了，就签单了，很快。
基本上，如果你按我跟你说这个方法的话，三天就能签单。
当然，任何方法在操作的过程当中都有碰壁的，做销售最重要的就是保持平常心，在失败中总结经验教训，如果你是那种害怕失败的人，那么我建议保险这个行业你可以不考虑了，赶紧找别的工作吧。
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