文|北境 编|灰灰

一年一度，保险销售“开门红”季，又到了。

“开门红”概念虽经往年着力淡化，但在疫情反复、经济下行的形势下，再次“暗流汹涌”，被寄予厚望。

曾几何时，“开门红”完成一半的全年销售任务不是梦。

但如今，无论是市场环境、客户需求，还是营销模式、运营触点都发生着深刻的改变， 熟悉的“开门红”面临着陌生的挑战。

与往年相比，此次“开门红”有哪些同与不同？业内人士有的信心十足，有的已然看淡。有人认为“开门红”事关生存与发展，不可不战；有人认为要理性看待，无需寄托太大希望。

近日，《今日保》连线几位省分公司及中支机构负责人、一线团队长，倾听并记录他们的体会与心声。

1 9月造势，10月开打:今年的“开门红”有啥不一样？

2023年“开门红”怎么打才能实现“一样开门别样红”？

尽管从公司层面，从上到下都在寻找制胜之道——有的从时间线突围，更早着手布局；有的则加大创新力度，努力提升市场竞争力。但具体到主打产品，从保险代理人视角看，纵横两个维度差别都不大——与去年对照差不多，各家公司相比差不多。

有人信心满满：人们储蓄意愿强了，重要的是代理人要靠谱

一家头部险企湖南某中支部经理杨强说，与去年相比，今年公司推出“开门红”产品的时间更早，9月中旬就推出来了，他也迅速在朋友圈宣传产品预热“开门红”。

“2023年‘开门红’产品和去年差不多，都是以年金险、两全险等储蓄型为主，搭配万能账户，这种产品流动性高、收益率高，短交快返，很受客户欢迎。10月份产品开售后，仅靠微信朋友圈自行展业就卖出七张两全险保单，总计保费62万元。”

杨强说，达成100万保费是底线，自己的冲刺目标是200万。他之所以对“开门红”有信心：

一是 现在客户储蓄意愿强，市场有需求 ；

二是从业十多年，有了一定的人脉积累和信誉沉淀。 “其实各家产品都差不太多，客户选择的重要因素是看人——代理人靠不靠谱，值不值得信任。”

有人十分悲观：经济形势不好，疫情反复冲击，客户少了

与杨强对“开门红”信心满满不同，另一家头部险企广东分公司资深总监周芳则十分悲观—— “保险一年比一年难做，‘开门红’更是一年不如一年。 去年‘开门红’我个人目标是500万，结果最后只完成了十分之一；今年我定的目标是200万，但能达到和去年一样我都满足了。”

周芳说，今年公司“开门红”产品还是以“年金＋增额终身寿”为主，也有最多可赔付8次的重疾险，与市面上大多数最多可赔付5次的产品相比优势很大。“但优势再大也得客户有钱来买—— 今年疫情反复冲击，我的很多客户都遇到了资金问题。”

与周芳感受一样，另一家上市险企黑龙江某中支营业部经理林华也对“开门红”不抱希望——

“去年‘开门红’打的还不错，出了好几张大单。今年‘开门红’产品和去年差不多，3年交8年满期，区别就在于返还时间，而早返晚返也都差不太多，万能账户也没变还是2.5%。产品没毛病，但今年经济形势不好，没有新增客户，总不能让去年买了‘开门红’产品的客户再买一份吧？”

林华说，公司今年“开门红”启动时间与去年差不多，要在12月10日以后启动。至于激励方案，公司肯定会有，但大家也没有太多关注—— “产品再硬、方案再好也得有客户才行。”

2 开门红瞄上了养老社区:“没有养老社区这个抓手会差很多”

今年以来，多家头部险企打造的养老社区步入开业周期，通过提供养老服务体验，增加客户触点，助力代理人签单，成为这些险企“开门红”产品的竞争利器。

养老社区体验是拓展客户的有效触点

7月末，一家头部险企在华东地区的养老社区开业后，这家公司上海分公司的资深总监庞彬就开始以养老社区体验活动为触点，超前储备和拓展“开门红”客户。

“我们团队每周都会开展体验活动，我个人拓展了五位养老社区准客户，9月末签单了三位客户，还有两位客户我打算放在‘开门红’签单。”

庞彬告诉《今日保》，今年以来公司养老社区落地速度进一步加快，这为代理人提供了触达中高端客户极为有效和高效的触点。

“尤其对于‘开门红’这样一个百舸争流的营销节点，要想脱颖而出一定要有‘人无我有、人有我精’的差异化竞争力。争取到一位客户，就等于争取到了未来一片市场—— 一是人们都有从众心理 ，一位客户购买养老社区产品，就会引来周边亲友的效仿； 二是客户一句话抵上代理人一百句话 ，转介绍是养老社区销售的主要渠道。”

以居家养老为切入点开拓客户十分给力

与庞彬一样，头部险企厦门分公司部经理郑辉也对公司2023年“开门红”产品增加居家养老服务感到十分给力。

“现在中高端客户对养老问题十分关注，这是我们打好‘开门红’的一个很好的契机。所以，我打‘开门红’的定位就是以居家养老为切入点去开拓客户， 我的目标是个人收入达到50万，卖出10单年交10万、交费期10年的保单终身寿险就能实现这个目标。”

养老家园体验能帮助留住客户

“老龄化时代，没有养老社区这个抓手去做保险营销、推动‘开门红’，的确会差很多。”一家大型险企深圳分公司资深总监程红说，在和一家专注养老的险企同仁沟通中了解到，他们“开门红”产品主打养老社区和安宁服务，又新增了临终契约，这些特色化的增值服务为他们带来了很多客户。

“遗憾的是我们公司在深圳还没有养老社区，但公司养老家园的总部在前海，我准备向总部理事会提出建议，能不能在养老家园搞个体验区，让我们可以带客户去体验，这能够帮助我们更好地服务客户、留住客户。

显然，资本市场的持续不振，极大影响了险企的盈利能力。通过偿付能力报告统计， 前三季度险企的综合投资收益率多为一、两个百分点，部分险企甚至收益率为负。 平安养老的巨额亏损，对应的就是其-10.38%的综合投资收益率。

事实上，在资本环境同样不乐观的上半年，还尚有13家非上市险企净利润同比增长，可见三季度影响之烈。

还是由于投资端的走低，整个寿险业的净资产也减少了将近500亿，尽管和行业万亿级的净资产比起来，这种程度的降幅较为轻微，但多达48家公司都出现净资产下降，意味着行业的经营可持续性遭遇挑战，特别是个别险企的净资产甚至出现负数。

3 “客户已经被教育得比代理人还专业”:“客户问产品的IRR多少一下子把人问懵了”

“没想到曾经的客户资源优势变成了劣势。”头部险企广东分公司资深总监王晴慨叹“险”途风水轮流转。

疫情之下，原来的目标客户群没钱投保了

“我的客户有很多是中小企业主，疫情之前，保单销量一直很好。疫情之后则一年不如一年。尤其今年，许多企业主客户都遭遇了经营困境，其中一位客户的企业破产了，即使这家企业的300名工人都拿着国标补贴都没能挺住。还有一位客户已经交了三四年保费，由于资金困难不得不退保。”

王晴感叹道，时代的一粒尘落到个人头上真的是一座山。

另一家头部险企福建分公司营业部经理邓明也认为2023年“开门红”与往年相比更具挑战性。

“今年本来想借助公司推出的居家养老增值服务去促成几张百万大单？但前期拜访摸排客户发现，受疫情影响一些准客户不是企业经营陷入困境，就是资金被股市套住，大单很难开出来了。”

重新定位客户群，调整战术做小单

“下一步我也要琢磨优化客户资源结构， 多开发一些教师、公务员等收入稳定的客户 。”

王晴说，除了重新定位客户群体以外，还要不断创新客户经营模式，从前的产说会、答谢会等营销模式已经失效。

“‘开门红’客户活动我们打算与高端体检中心合作，将一些高端客户约过去做检查，对于保费满50万的客户免费赠送免疫细胞注射名额，以特色增值服务来回馈客户、吸引客户。”

邓明也表示，马上调整战术， 不能只局限于大单、盯着大客户不放，而是要好好规划小单，从量上冲刺。”

邓明说，作为保险代理人，必须打通思维的任督二脉，提升应变能力，适应环境变化，才能生存下去。

客户货比三家，代理人的专业度亟需提升

除了客户因素以外，保险代理人的专业度也是影响“开门红”业绩的关键因素。“一位团队伙伴为客户讲解年金险产品， 客户问伙伴这款产品的IRR是多少，一下子就把伙伴问懵了 。”一家中小险企河南分公司资深总监毛雨说起团队伙伴的经历十分感慨。

“近两年‘开门红’产品以年金险、增额终身寿险产品为主，这类产品与健康险产品相比更加复杂，对代理人的专业度要求更高。再加上每位中高端客户身边都有几家代理人盯着， 客户已经被教育得比一般代理人还要专业 ，如果自己不够专业，见客户都不敢见。”

毛雨说起了自己前几天的经历，一位客户在网上搜索到他们公司的年金险后前来咨询，了解产品初始费用多少、追加保费是否返还、保底利率是多少、账户配比怎么样，问得非常仔细，最后还说要对比一下其它公司的产品。

“我一听就知道这位客户已经买了很多保险，他对各家保险产品的了解和掌握远远超过代理人，可想而知，要想赢得这样的客户需要什么样的专业度。”

4 “开门红”的另一把*器武**:增员真的不灵了，扛过去就是胜利

“开门红”从来与“增员潮”形影不离，要想打胜“开门红”，增员是必不可少的利器。自10月份起，各家险企的外勤团队长就开始加大增员力度，储备“开门红”人力。

新人满满的壮观场面再也看不到了

“公司‘开门红’启动是11月下旬，我们10月中旬就召开了增员启动会，我的目标是增员5位新人，但愿能够达成目标。”

一家头部险企深圳分公司营销总监夏文感叹道，疫情之前“开门红”增员都是几十、上百人，如今已是盛景不再。“以前那种新人班满满的那种壮观场面再也看不到了。 目前我的团队有工号的人力大约有100人，实际出勤的只有30多人。 只有那些坚持出勤的人才有意愿打‘开门红’。”

和夏文感受一样，一家上市险企黑龙江分公司高级经理林华也对增员感到无望。“今年一年我总共才增员两位新人， ‘开门红’我已经放弃增员了，能把目前38人的队伍稳定住、‘开门红’大家都平稳渡过、有点收获就是胜利了 。”

对于夏文、林华等一线团队长的压力，同样身处最前线的中支机构总们感同身受。

一家中型险企华北某中支机构总顾维对《今日保》表示，近年来， 保险市场变化加剧，低端客户购买力快速减弱，中高端客户的保费增长需要有对应的中高客从业人员，但这部分人员占比相对较低，大多数公司无法支撑目标达成。

“所以前线经理很尴尬，既要推动高产能人群，又要兼顾基础人力。而在经济下行的当下，很多基层机构的资源不足以支撑这样的两手抓。”

保住有价值的队伍也是一种成功

顾维坦言，现在各家险企都在搞差异化，比如优增、高客、产品创新、更好的附加服务等。但 总部看到的大盘子与现实中基层机构面对的市场差异很大 ，难以匹配。“在没有最好的办法时， 最大限度地保留有价值的队伍，本身也是一种成功。 ”

与顾维的看法相同，另一家大型险企东北某中支机构总严峰也认为“没有什么更好的办法”——“第一个没资金，第二个哪怕有资金，队伍也没有从前那么高的热情，因为现在保险营销的难度比往常增加了很多。 现在就是‘剩者为王’，想方设法保证现有人力的存活，等到外部经济环境好了，就有机会步入下一个增长周期。”

后记:再论“开门红”坚持，还是淡化不能不在意，也不能太在意

“开门红”究竟应该坚持还是淡化——这是近几年一直困扰险企的问题。纠结之下，“开门红”淡化不久就会再度重启。

经过疫情和转型的洗礼，对于这一传统营销方式，一线干将和代理人是怎么看的呢？

感性上，“开门红”不能没有，此时不战更待何时？

上市险企黑龙江分公司高级经理林华认为“开门红”不能没有，多年来的持续推动已经养成了市场习惯，无论是代理人还是客户都对“开门红”抱有期待——

“销售行业一定会找个理由刺激一下士气，对于保险公司来说，‘开门红’是一个非常好的刺激手段，‘开门红’做得好，公司一年的基础都奠定了，而且代理人的士气也起来了。”

头部险企厦门分公司部经理郑辉也认为“开门红”不可或缺——“‘开门红’不打何时打？不借着‘开门红’的机遇抢抓保费，靠平时就更难了。而且 你不打别的公司也会打，把市场拱手让人，哪家公司都不会甘心。”

理性上，去‘开门红’化没人敢冒险，但对结果也不必太期待

与一线代理人对“开门红”依然充满期待不同，一线中支机构干将则从现实层面更理性地看待这一传统营销模式。

“‘开门红’说穿了只是一个营销节奏，是否能打出高点，与队伍当下状态、打法、资源这几点强相关。”

一家大型险企东北某省分部门总陆坤坦言，这几个强相关的点目前大多数公司都不够强。 经过十几年的连续作战，“开门红”的打法上已没什么太大创新了；资源上都已达成对应匹配，也没有太多富裕；队伍状态上，至少比以前还是有很大落差。 “所以对‘开门红’结果也不必期待太多惊喜。”

一家中型险企陕西分公司某中支总陈刚认为， “开门红”其实就像“双11”一样，是一种常态化的营销活动，人们或许不买产品，但会关注这个活动。

“所以没有哪家险企敢冒险去‘开门红’化。但同时，也要理性地看待‘开门红’，作为经济发展的产物，‘开门红’也必然随着经济的波动而波动 在疫情冲击下很多行业都很困难、都在逐渐凋零的大环境下，凭什么保险行业就能蒸蒸日上？ 所以，对‘开门红 ’不能再抱以‘一举夺取半年保费’等不切实际的期望。”