从今年7月1日起，国家商务部发布的《汽车销售管理办法》正式实施。这一新规打破了汽车销售品牌授权单一体制，进一步规范了汽车销售行为，加强了消费者合法权益保障，对于激发市场活力、促进汽车消费具有积极促进作用。
随着汽车销售的透明度和开放性越来越高，一些消费者认为，买车这件事将与购买其它商品一样，变得越来越便捷和简单。作为消费升级下的全渠道融合，汽车新零售有望成为未来中国汽车的消费模式。
究竟什么是“新零售”？马云、雷军和刘强东都各有一套说法，但说来说去，绕不过两个关键词，一个是生态，另一个是效率。生态意味着涵盖整个产业链上下游的良性自循环系统，效率意味着高效率的运营和顺畅服务，反过来说，就是给用户提供一个完善的消费场景，各种产品和服务都一应俱全，而且钱花的省力、省时间，省心甚至是开心。
“新零售”之所以会火，是被消费升级给逼的。现在大家越来越有钱，需求也越来越多，但也越来越忙，单单是物美价廉仅仅可能让消费者动动心，但是真是要掏腰包，必须有顺畅的消费体验和全面贴心的服务才行。
汽车消费尤其如此。与日常消费不同，汽车购买属于低频、大额交易，决策流程相当复杂，周期长，环节也多，看车、选车、试车、买车、提车、保险、保养、*款贷**等每个环节都费时费心费力，而且一旦哪个环节服务出点问题，时间和精力都耗费不起。
艾瑞咨询日前发布的调研报告显示，购车用户不选择线上购车的主要原因集中在服务质量无法保障，服务不透明不一致等问题，而已在线上购车用户依然希望电商平台加强线下维修保养服务能力，提供车务办理协助、车辆定制服务并提供用户互动评价服务。
其实无论是线上还是线下，买车这件专业的事，还是需要交给专业的平台，更重要的是，交给“懂你”的平台。而打造这样的一个专业平台有一个基础，就是数据。
我们不妨将汽车电商的数据按照整个消费过程分成三类来看：
1、 目标数据：在电商平台进行搜索时产生的数据；
2、 筛选数据：对搜索结果进行的进一步细化目标，例如搜索电脑，之后选择的品牌、硬盘大小、显卡性能、显示器尺寸等等；
3、 随机数据：单个商品页面最下方的猜你喜欢，或者购买时的优惠凑单，或者完成购买后的「购买此商品的人还购买了」菜单。
整个消费行为的流程完全数据化，产生数据、积累数据、利用数据，最终提升消费体验的真正关键是，销售流程每一个步骤的数据化，可以进行更有针对性的改造升级。不妨通过便利店的收费方式来理解这种数据化的升级过程，最开始便利店都是现金结账，而后由超市开始升级成为扫码+机打小票的方式，于是留下了更多数据，包括购买某种商品的时间、不同商品的搭配、不同类型商品的价位等等。
正因如此，即便汽车电商在当下仍然极不完善，对购车体验的提升几乎可以忽略不计，但是主机厂仍然在积极进行布局。为了降低获取线索的成本？大家的市场投放力度都是越来越大了，这条路走不通。这就跟社会化营销是一样的道理，主机厂一开始都在追求降低公关成本，但公关费用并没有降下来，真正改变了的是传播内容和形式，语言更真实生动了，感染力也更强了。对于汽车电商来说，消费者的线上行为产生的数据才是关键。
当线下汽车的销售模式是一对一顾问式，更类似于奢侈品店，强调的是消费者获得的尊重感，而不是效率，从汽车作为高价格商品的属性来看，这似乎是合理的。但是汽车市场的整体环境在变，汽车正在变成大众消费品，而且重复购买的占比正在扩大，到目前这个阶段汽车销售模式要考虑的已经是效率优先，数据化是必然。
由分散到集中
通过积累并运用数据完善整个销售流程的过程中，最终实现的是销售模式的标准化，不足的、缺失的全部被消除，统一升级成为标准化的流程。
标准化是为了形成体量优势的必须，随着演化发展，则进一步形成品牌效应的必然。当下的汽车销售领域是分散的，主机厂成长到了具备品牌竞争的阶段，而经销商还停留在体量竞争的水平。当消费者要购买一款汽车的时候，并不知道要去广汇还是庞大、国机，也无所谓去哪里，毕竟价格、售后所有一切都是随机的，哪家店好哪家店差几乎无从考证。
传统的授权模式造成了这样的结果，每一个授权品牌都要求全套的展厅和维修车间，装修必须统一称为汽车品牌的设计风格。以至于消费者甚至不知道4S店的店名，他们也不需要知道这个零售商的品牌，只是冲着汽车的品牌去的，同一汽车品牌不同经销商之间只要针对价格做做文章就可以，销售能力、服务能力基本无从谈起，差不多算有礼貌就行了。这就导致经销商必然没有品牌意识，即便有，分散的经营管理模式业务也谈不上标准化，因此无法形成数据化的基础，也就意味着没有系统提升销售能力与服务能力的基础。
汽车销售渠道的集中化，最首要的或许就是汽车超市，多品牌产品集中展示、销售是理所当然的。汽车电商可以视为线上的汽车超市，线下也已经有苏宁这样的零售业巨头开始进入。
在电商与汽车超市的内部竞争中：线上或线下的汽车超市就必须要考虑自身的品牌，对于汽车之家、易车、天猫、苏宁来说，他们卖的东西是一样的，就是那些主流汽车品牌的产品，他们之间的竞争，则必须围绕标准化的服务展开。这个时候，他们则必须要求自己细化销售流程，积累越丰富、越大量的数据，越容易形成优势。
在超市模式与传统经销商的竞争中：前者本身就有超市模式这个本生优势作为基础，加上在全国、全品类、标准化服务的基础上积累的数据，必然能够更系统地提升销售和服务能力，差距必然越来越大。随之而来的，或许超市模式与传统经销商会进一步演化成不同的经营模式，在Costco这个案例里，Costco提供多品牌产品展示和统一价格，消费者通过其从经销商处提车，Costco更像一个二网，而传统经销商则承载一级经销商和售后保养维修站的功能。
当阿里开始布局线下超市的时候，汽车业应该意识到的是，消费者对购买汽车有远远更精细的需求。也就是说，数据对于超市来说，创造的或许是更大规模的冲动消费，而对于汽车来讲，则是更高效率的线索转化。
由低频到高频
针对整车的消费行为毕竟仍然是低频的，不过这种情况正在产生变化。
过去两个月有大量互联网汽车金融或汽车电商举办了发布会或者沟通会，笔者参加的就有两个，易鑫发布会以及花生好车的沟通会，这些金融或电商平台有一个共同的特征，都推出了以租代购的融资租赁产品（首付到期可选择继续还贷或退车），苏宁汽车超市也有相应的产品规划，主机厂方面，吉利新高端品牌领克会提供此类方案，日产则与大搜车合作进行尝试。
这一类以租代购或融资租赁型的销售模式，已经不声不响地成为下一个阶段汽车销售领域的绝对风口。这种销售模式最重要的意义在于拉低了购买汽车的消费门槛，购买汽车于是从低频行为变成了「不那么低频」的消费行为。对于消费观念超前的部分消费者来说，一年、半年甚至更短时间购车换车会成为一种选项。
显而易见，这样的销售模式则会产生更大量的选车、购车数据。
另外一种将汽车消费从低频拉向高频的模式则是车品及品牌衍生品形式，在汽车之家与快乐购、苏宁汽车超市的模式中，车品消费及餐饮娱乐消费都占有重要的战略位置，奔驰在北京三里屯开设的me体验店里，车模、钢笔、领带等消费品及餐饮服务一应俱全，各地商场中也常常能够见到宝马、捷豹等品牌的时装店铺。这些大方向一致的店铺都试图通过不同的形式拉低消费门槛，当然，有意无意则会随即产生更多的消费行为数据，用于创建新商业模式的模型。
这一类消费数据并不罕见，我们可以称之为*绑捆**式消费，例如每一座庞大无比的宜家家居都有自营的餐厅，并且门口有快餐及小型食品超市。即便传统汽车销售领域同样在利用*绑捆**式销售的方式创造新的盈利点，4S店的售后保养维修服务就是典型，区别仅仅在于，传统经销商模式的后市场服务依仗的是主机厂资源，而新型销售模式的*绑捆**则是建立在良好的体验上。对两者而言，数据的积累、利用与价值天差地别。
数据背后，是共享、精准、赋能的新零售
新零售时代，也是共享、精准、赋能的零售时代，而这三方面都离不开行业数据的支撑。
新零售时代是精准零售时代。重构汽车市场的人、货、场，从单品到单客经营，从万货商店到每个人的商店，提供满足每个客户个性化需求的汽车和服务，从而提升每个顾客的用户体验值。在这个过程中，数据是最基础和最关键的因素。
通过数据抓取，汽车新零售赋能车商牢牢锁定汽车交易的人、货、场：人——从众人到每个人，不再为库存制造，而是可以按每个人的需求制造。货——把汽车从长尾商品变成头牌商品，把买车变成消费者个性化定制的行为过程。场——连接线上和线下，把购车行为变成全渠道体验过程，营造每一个场景的温度。
好的数据不仅是抓取精确度，业内人士指出，数据的产生源于日常行为和市场大环境，不仅要看到数据变化的表象，还要去寻找导致这些变化产生的原因，才能有的放矢，真正形成健康的数据驱动行业发展态势。
新零售是共享的零售和赋能的零售，新零售超级物种是基于产业路由器平台的赋能型共享经济体。为了让车商更好地使用数据，汽车销售领域应加大团队对车商的拜访量和员工在车商的辅导时间。另一方面，车商自身对数据的热情也越来越大，专业数据团队也越来越多，车商服务系统数据“跑”得也越来越快。
种种现象表明，良性的数据驱动行业发展机制正在汽车行业形成。数据驱动改变行业的行为规则，而行为的变化又进一步带来数据的变化。如此循环往复，正可谓，今日有数据之“长缨”在手，何愁中国汽车行业之壮阔发展？
“数据大师”如何养成？
从数据到生态平台搭建，盘点新零售时代各个领域的超级物种，它们都创造了全新的商业模式——众包型的共享经济体组织、高速的产业路由器平台、赋权型组织、效率型的指数组织——这四大创新型商业模式，俨然成为衡量一家企业是否是产业互联网时代标杆的关键因素。
下面以二手车行业新零售的领军人物“大搜车”为例，探讨如何积累数据。
大搜车在二手车行业最早的尝试是开实体店。2013年6月，2万平方米的北京实体店正式营业。在大搜车的A轮投资中，曾经有一位知名投资人说，二手车行业的底层应该是数据，有了数据，这个行业就能活。或是受到启发，门店的运营过程也变成了大搜车和团队对二手车行业的摸索过程，尤其是数据摸索。
大搜车团队经常回顾日常经营数据。最初几个月，在对近20个运营指标的分析中，有1个统计数据让整个团队都倍感压力：8000元的网站广告费用仅能转换、留存不到10个客户电话，而从留电话到要到店预约，又只有20%~30%的成功率。
产生这种现象的原因是什么？团队经过一个下午的闭门讨论得出结论：车源不足导致客户的留存率低。于是，大搜车针对性地实施解决方案，通过地推人员寻找二手车源，快速充实网站二手车的数量至2000台，从而提升客户的点击率和留存率。经过此次变革，那个让整个团队压力很大的运营指标回归到了正常数值：8000元的网站广告费用能转换8000个客户，最后留下100多个电话。
这就是数据抓取与利用的活生生的案例。而车与人的数据分别抓取了，又有新的问题出现了：二手车的库存是固定的，人的需求是变动的，如何切合客户对车的需求交叉点？自此，大搜车建立起以客户为中心的理念，口号从“为二手车代言”变成“大搜车为我选好车”，围绕客户的需求个性化推荐合适的二手车。这种做法极富成效，仅仅半年，大搜车就把库存周转周期从40多天降到了15天左右。这种以客户为中心的理念，也就是大搜车后来“去二手车化”新零售概念的雏形。
大搜车的实体店发展过程中，就是不断解决数据匹配问题的过程。“每一个零售店都是一个匹配店”，大搜车开零售店的逻辑，就是人、货、场的数据如何匹配、如何变得更高效的新零售逻辑。
半年的门店零售经验，给了大搜车行业积淀和数据感知能力。接下来，大搜车便开始了集中全力，进行自己的“数据”转型之路：要做二手车行业的人货匹配引擎。这才有了大搜车为二手车商免费做管理系统、打通行业数据的后话。
如今，中国二手车行业的新零售发展趋势已经越来越清晰，大搜车正在通过数据重构人货场，通过打造产业路由器，建立起高效率、高资产回报的赋能型共享经济体，其车商服务系统，要把整个行业的运营系统效率提高50%。
大搜车对数据的重视与钻研，并非突发奇想，而是其自身在行业发展和市场环境变化中的不断积累和洞察。大搜车一路的发展历程，正是二手车领域的新零售超级物种的演化过程。
种种迹象表明，中国网购汽车的时代已经到来。作为消费升级下的全渠道融合，汽车新零售有望成为未来中国汽车的消费模式。汽车新零售将从单向被动销售转向双向获客，从纯线下发展为线上线下全渠道融合。业内专家认为，打通线上线下、以大数据为基础、拥有高效流通销售体系的汽车新零售将是未来中国汽车消费主力模式。