爆款，是每个卖家，都渴望达成的目标，毕竟，淘宝开店无非是一种逐利的行为。但是，无数的卖家，却不仅仅无法打造成爆款，甚至店铺一直都是不死不活，很多人苦恼之。究其原因，缺乏策略和步骤。任何一个爆款的基础，在于拥有能体现产品特色的商品描述，否则是无水之源，买家进入到一个店铺，需要看到的是，他想要的东西，所以，我们需要从买家的心理角度，来进行商品描述的布局。
前言
爆款，是每个卖家，都渴望达成的目标，毕竟，淘宝开店无非是一种逐利的行为。但是，无数的卖家，却不仅仅无法打造成爆款，甚至店铺一直都是不死不活，很多人苦恼之。究其原因，缺乏策略和步骤。
打造一个爆款，并非所想象的那么难，首先分析出来，爆款形成的几个前提，找出自身店铺存在的问题，对症下药去解决，人人均可打造爆款。
正文
涉及五个问题：爆款商品的定位、体现产品特色的商品描述、有效到位的促销方式、行之有效的推广工具、高效合理的客服技巧。【由于每个问题的内容，本人力求详尽，所以文字和图片较多，限于篇幅有限，分五个大类，十来篇文章，分别为来进行阐述】，本篇先阐述爆款系列第一个内容，爆款商品的定位。
什么是商品定位
商品的定位，核心就是市场细分，在众多的同行中，找出一类，或者是一个商品，既有利润，又有市场，还能持续发展的商品。
商品定位，并不指选择那些特立独行，或者是冷门的产品，因为淘宝的商业化，任何的产品，都会有竞争对手，潮流依然是需要跟随，甚至是需要研究潮流，爆款的商品定位，是相对于同行而说，更专业，质量更好，更有特色，服务更好，更有性价比。
怎么去做好商品定位
商品的定位，首先是需要定位货源。很多卖家，都习惯于，开起来了店，马上去找货源，没有经过充分的市场调查，最终发觉，自己的商品，很难畅销。我个人的观点，先调查，再来选择货源，不打无准备的仗，一个爆款的选款流程，我分为四个步骤进行：
1.资金预算和人力配置。
2.市场调查，涉及定价，人群细分，地域细分【重点】
3.经过充分的市场调查后，才来选款
4.款式选好后，针对性的来进行配套的风格装修
步骤一，资金预算和人力配置
我个人并不是很赞同一开始就雄心壮志，抛弃一切，或者举债来经营淘宝。我不否认，有些人是有足够的魄力，最后也成功了。但更多的是失败的案例。
我个人更建议是前期，根据自己的资金情况，人力配置，本身对淘宝运营的知识储备等，来预算，自己能做多大，应该选择什么类目来做，自己的资金情况，适合做低档，还是中高端商品，认清自己的情况，在实际经营中，就不至于去盲目和迷惘。
步骤二，市场调查，调查大致的市场售价，人群细分，流行的品牌等【重点】
在选择一个商品，进行推爆之前，需要进行充分的市场调查，所谓知己知彼。简单而言，就是我想找一个什么样的商品，既有利润，又有市场，而且有长久的生命力。这就需要去调查两个方面
1.调查该款商品的市场大致价格如何，来确定我最终的售价，根据我的售价来去选择款式。我以一款帆布双肩包为例子，【其他的商品，卖家可以使用不同的关键词，根据这个思路去调查售价】
打开淘宝网，在搜索里，输入帆布双肩包，选取右侧的价格区间，来测定，这款双肩包，在什么价格范围内，买家会更愿意选择。同时依次选择综合，人气，销量从高到低，来观察同行的售价，经过观察，得出的结论是，买家喜欢的价格区间在21元--79元之间，最好的价格是65-69元。。
2.人群细分。做好人群细分，能来确定这个商品的买家年龄构成，购买能力等，来做相应的风格选择。
（1）打开淘宝指数，【百度可搜索：淘宝指数】在搜索里，输入帆布双肩包，选择成交和搜索指数：
（2）拉到页面中间，找到人群定位，观察性别比例，年龄，买家等级，消费层级4个指数。
（3）得出结论，喜欢这类型的包，67%是女性，购买的年龄集中在18-24岁之间，购买能力有限，价格在中等价位（79元以下居多）。
（4）这是些年轻的群体，追寻潮流和时尚的能力，非常的强，但是手头也没多少钱，所以在选择货源的时候，就得注意下新款的，价格居中的商品，有些过时的款式，即使价格很低廉，也不一定有销路，因为这是人群的特性来决定的。
3.品牌和风格确定
（1）同样是淘宝指数，搜索帆布双肩包，这次选择的是市场细分：
（2）观察两个指数，相关品牌和相关属性，来测算帆布单肩包类目里，流行的品牌和款式。通过观察，得知，主要是流行日韩款式，风格是学院风为主。品牌是8大品牌，看下图：
经过上述的分析，我们有了一个清晰的市场定位，那么，在选款的时候，以这款帆布双肩包的例子而言，我在选择款式的时候，就应该是选择日韩学院风格的，品牌流行的，时尚潮流的，进货价+其他的开销+利润，尽量不要超过79元。带着这样一个清晰的目标，去选择款式来打造爆款，那就不会盲目了。
步骤三，带着目标去选款
在做了充分的市场调研后，心里有了一个蓝图后，就可以去选款了，选款的时候，注意两个方面。
1.根据货源的质量来选款。
请注意，这里所说的是货源的质量，而非货源的价格，淘宝店，要想长久经营下去，特别是需要打造店铺的爆款，质量能决定这个爆款的持续生命力。所谓一分钱一分货，低廉的商品，往往也有很多弊端，很多卖家价格并没有优势，但是靠质量取胜。
2.谨慎的对待分销代销
货源，可以在线下找，更方便的是在阿里巴巴找，也就是所谓的分销或者是代销。这的确是一个便捷的方式，但是，图省事，也得注意专业些。我结合以下的图来说明问题：
（1）很多分销商，拿到数据包后，图省事，没有进行任何的修改，标题不改，主图不改，内容不变，仅仅是变动了个价格，但是价格却没有任何的优势，如今淘宝上，买家同款比较软件横行，同款商品里，所有的流量，都流向了性价比更高的商品里，这种情况下，其他的分销商怎么可能会有销量？
（2）如果没有价格的优势，最好就是尽量的避免同款，省得陷入价格战。那么，在拿到数据包的时候，最好的是，自己拿到款了之后，自己来拍图，编辑上架。
（3）实在没条件，也需要做些修改，主图：从商品详情里，自己截图。标题：自己来编辑。商品属性：即材质品牌风格这些地方，进行适当的修改。
（4）没实力就别打价格战，伤敌一千自损八百。况且本身商品无利润的话，也无法持久下去。进行去同款操作，配合营销手段，无疑是分销商一个成功的好方式。
步骤四：配套风格装修
1.选好了款之后，就需要根据这个款式，来进行包装。这涉及到店铺装修的风格，能体现出来这个款式的特点。比如是针对年轻人群体的帆布双肩包，装修的时候，风格就倾向于青春活泼，如果针对真皮女包等相对高端些的商品，针对年龄为偏中年女性，就偏向于深沉和档次。
2.一个店铺，肯定需要有多个商品，在确定了主要推广的款式后，在选择其他商品进行搭配的时候，目前淘宝有三种做法，不好衡量哪一种做法，会更优秀，因为每一种做法，都有卖家非常成功。这需要卖家根据自己的资金情况、货源情况来选择。
（1）专一性做法。
也就是目前流行的小而美模式，专一，专业，产品优势。按上面的举例，选择卖帆布双肩包，那么，整个店铺，卖的都是不同款式的，帆布双肩包，价格相对差异不大，或者是也有高低之分，形成一个非常专业的店铺。这是做精准的营销，针对特定人群，即经过了分析后的细分人群，如年轻女性，购买力一般。这种模式，应该是目前，甚至以后淘宝发展的方向。这不关乎小店或者是大店，民族品牌服饰裂帛，坚果品牌三只松鼠，就是小而美的典范。
（2）同类性做法。
同样是需要做细分人群，在细分人群的基础上，为其配套相应的商品。如一个女包店，针对年轻女性的，除了卖双肩包外，还卖小包，卖PU包，卖钱包，卖日韩风格的单肩包。针对这个群体的购物喜好，使其在这个店铺里，能在不同的季节，都能找到喜欢风格，价格又合适的女包，对于培养老顾客，是非常有效的一种模式。这种模式，要求卖家对本行业的各种材质，流行款式，价格走向等，都有比较深入的了解。
（3）搭配性做法。
又叫杂货店，这是一种比较另类的做法，少见。但是有存在的道理，操作的时候，相应的难度就高些，简单的来说，就是比如是卖一款女包的，同时搭配上一身衣服，或者是鞋子。带来搭配性的销售。这要求店主，具有很强的审美能力，懂得如何搭配，更显出来效果。
结语
商品的定位，是爆款的基础。不管是什么行业，什么类目，万变不离其宗。即时，更专业，更具性价比，质量更优，服务更好。
爆款系列（二）体现产品特色的店铺装修
前言
任何一个爆款的基础，在于拥有能体现产品特色的商品描述，否则是无水之源，买家进入到一个店铺，需要看到的是，他想要的东西，所以，我们需要从买家的心理角度，来进行商品描述的布局。但是，我经常爱看一些卖家的商品描述，个人觉得有很多不合理，可以优化的地方。我以一张商品描述的略图，来分别说明，哪些地方，其实可以做得更合理一些，总过有十一个细节，分别来阐述。
一、商品标题
商品标题，满30个字，包含两个以上的精准长尾关键词，促销语等，这些一般卖家都不会出问题，不过，最好还是注意以下两个地方：
1.尽量不要去完整抄袭别人的标题，特别是代销的卖家，图省事，直接就抄了别人的标题，这样反而效果不好，因为淘宝对于每一件商品都有不同的权重，所以，在排名的时候，同样的产品，即使你的价格，比别人低很多，但是由于权重的不同，排名不如别人，自然而然销量，就和别人相差甚远了，所以，建议，在确立商品标题的时候，尽量是自己费心去设置符合自己店铺特色的标题，包括主图的选择，也是如此。在同类的商品中，体现差异化，这样能更好培养这个商品的权重。
2.确立好了标题后，不要频繁的去更换。曾有很多卖家，在疑惑，为什么我优化标题的时候，越优化，流量越低。原因就在于，淘宝是希望卖家的商品是稳定的，忠诚的。这样有利于淘宝搜索的收录和排名。所以，除非涉及到换季的商品，跨年度的，可以做些关键词的微调，尽量不要隔几天就去改一下，非常容易造成隐形降权。频繁更换标题，还会导致更严重的问题，涉及到违反了淘宝关于：（换宝贝的规则）。会直接就屏蔽了这个商品，那就更得不偿失了。
二、卖点
卖点的设置，其实是个非常好的广告位，宜精，整洁。不求字数多。因为这个版本的文字太小，买家没有太多的心情去仔细看，所以，简单的说明下促销的手段或者是店铺的特色，即可，举例而已【后续的说明的图片，我均会有正、反例来说明】
反例：或者不写，留空白。或者是写了一堆，效果却不好，反而体现不出来卖家的广告效应。如下图、
正例1、卖点少而精
正例2、卖点设置有特色
三、价格
商品的定价，除了留足足够的利润空间外，同时要关注整个市场的价格趋势，多去对比下同行，同类或者是相似商品的价格定位。既不偏高，又不偏低。由于涉及到每家店铺，货源价格的不同，所以需要根据货源来定价，这个没什么好阐述的。
四、商品主图【重点】
商品主图，是吸引买家点击的第一要素，能第一时间给买家一个直观的视觉冲击，一个好的商品主图，尽量强调，卖点突出，卖点少而精，清晰整洁，一目了然，第一时间吸引住买家，我分别举两个例子，来说明主图的合理设置。
反例：或者是卖点太多，影响美观。或者是卖点不清晰，无用，影响视觉效果。或者是杂乱无章，毫无美感。
正例：卖点精而少，主图清晰整洁，第一时间能吸引住买家。
五，商品属性【颜色合尺码】
总爱逛淘宝，看到很多卖家，在商品属性这里，不重视，仅仅是简单的标明了尺寸或者是颜色，却不知道，这个地方，其实是个绝佳的广告位置，利用好了，对买家非常的有冲击力，还是举反例和正例来说明
1.反例，过于简单，浪费了绝佳的广告位置，这里完全是可以去凸显卖家店铺的特色和服务。
正例：卖点突出，凸显了卖家的服务，详细的说明了商品的特色，更好的给买家参考
六、细节图
很多卖家，细节图仅随意放1.2张，甚至是不放，其实这里，也是很好的广告位置，建议是一定放满5张，然后是三张模特图，两张细节图，既有美感，又有细节服务。这里知识点简单，不需要多讲。
七、关联商品【重点】
1.关联的商品选择，是个技巧，既然注意选择合适的商品，又要注意摆放的位置，多了显得杂，不放显得空，放错了又显得太鸡肋。
反例：杂乱无章，且风格极其的混乱，又长裙，又短裙，又衣服，又裤子，眼花缭乱、
根据调查，买家打开一个页面，平均停留时间是45秒。所以，要在这短短的时间内，第一时间的将商品，突出的展现给买家，保证她能留在店铺里，所以，关联商品，不宜过多，简洁精练即可。而更多的商品，可以放在侧边栏，因为侧边栏，有很大的空位，买家在浏览这个商品的时候，可以根据侧边栏的滑动，来看到其他的商品，带来更多的展示，也显得页面的整洁。
（1）正例：选择的数量，不需要太多，一般是4-6个为好，2个一排或者是3个一排，显得整洁，清晰。既不占位置，也让买家得以选择。
八、商品文字说明/文案
一个好的文案，能让商品锦上添花，而一个烂的文案，无非是老太太的裹脚布又长又臭。文案的撰写，同样的整洁，精练，突出卖点，体现服务即可，最好是能营造出来一种紧迫的购物氛围。
1.反例，我这已经是缩小了版面，方便截图，原来的文字更多，更乱，买家不希望花太多的时间，来看这些看着详细，其实有点杂乱的文字。当然，对于这一点，可能是各有各的看法吧。
（2）正例，非常清晰，非常简洁的一些卖点，突出了款式，价格，服务，买家能一目了然。
九、挖掘商品的卖点【重点】
很多卖家在抱怨，我的商品，怎么挖掘不出来卖点，或者是即使感觉有卖点，却和大众雷同，毫无新意。个人建议，关于商品的卖点，在于创意，从现有的卖点去升华，变通。现在目前，淘宝上在卖点上做文章，一般是以下几个方面，可根据自己的情况来选择。
1.以价格做为卖点---如果你本身的商品，的确是具有价格的优势，那可以大大方方的跟别人拼价格
2.以销量为卖点-----如果你本身的商品，销量足够高，甚至是在淘宝同类目前列，那么，这里可以大做文章，利用淘宝买家从众的心理
3.以材质，款式为卖点---本身材质的确是优于同行，或者是款式足够引领时尚，或者是官方直营店质量有保障，那可以打出这张王牌。
4.但是，大部分的中小卖家，价格不如人家，销量不比人家，质量也差不多，赠品和好评返现，人家也有。何来的卖点，是否可考虑从服务上去做文章呢。很简单的三个例子。
（1）退换货上做文章----现在淘宝，本身就强制的规定，7天退换，消保，15天售后，所以，这已经不是卖点，是烂大街的东西，那么，是否可以变通和升华下，改成30天甚至更长时间的退换呢，甚至是极端些，改成免费试穿呢。看着，是亏了，其实不然，因为如果买家是真不满意，当天她都要退，真满意了，穿身上又洗了又剪标了，她也不会来退，那我们何必，不做得大方些呢，显示出来我们的服务质量呢？
（2）物流上做文章----买家诟病最多的，无非是卖家的发货速度和物流的速度，那在条件允许的情况下，能否24小时发货，甚至12小时发货？在利润允许的前提下，能不能选用顺丰快递？虽然是邮费可能会贵些，可薄利多销。拉住一个老顾客，带来后续的购买，羊毛还是会出在羊身上。
（3）售后保障上做文章----如果质量足够的有把握，是否可以承诺半年保修？是否可以保证褪色包换？是否可以去替买家开通退货保险？其实很多卖点，都是可以去自己挖掘的，取长去短，人无我有。关键在于你的思路够大胆。
十、尾部关联商品
尾部做个关联的商品，意义在于，当买家浏览完这个商品后，到了尾部，两种选择，要么是返回顶部去购买，要么是直接离开，那么，在尾部，设置一个关联商品，是否可以在买家，即将离开的时候，又多了一个选择？让卖家也多一份成交的机会？
十一、侧边栏关联
侧边栏，同样是很多卖家，都忽略的地方，其实这里设置关联促销，效果也会非常的好。因为一个商品的页面，买家在往下拉的时候，同时眼角的余光，也会关注到侧边栏的商品，建议是，可以直接把侧边栏的商品，一直延伸到商品的底部，伴随着买家拉动页面的时候，更多的机会来展示，不要白白的浪费了这些宝贵的广告位。
结语
打造一个爆款，需要非常的注意细节，其实这些细节，也并不难去设置。商品详情的设置，不在于追求精美，更在于合理布局，从买家的角度出发，既最大限度的给自己店铺的商品争取广告效应，同时能让买家，感觉到专业，看到了服务的细致。
（文/江湖新秀）
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