午餐时去见了一朋友，她跟我抱怨说，她身边有 一个保险业务员，是她老公的前同事，让她有点尴尬。

这个人天天跟她老公推销保险，每次到她家里都带着礼物，经常不请自来，也不好意思赶她走，今天一箱黄桃，明天一块腊肉，都是家里不爱吃的，放那都坏了，感觉很浪费……

后来升级了，这个业务员给他们推销了一个教育金，家人觉得不合适，一直说不要了，也躲着不见她，说没在办公室，也没在家，然后那个保险推销员就说：

我回老家时专门带了菜和肉，包成了饺子煮好了，你在哪，我给你送过去，你拿给孩子吃

这个朋友感觉挺别扭的，其实家里大部分的保险都已经跟这个业务员配置了，但是每次总来想多推荐几个产品让她加保，问我怎么办？

哈哈哈，那就问对了，我立马给她出主意：

“ 这个好办，想阻止她跟你们再推销，你就 向她借钱，来一次借一次，看看她能撑到几次！！”

作为一名保险从业者，这样去调侃同业，貌似有点“立场问题”？其实换位思考，

如果我们是一名客户，自然也不会喜欢这种“纠缠式”的保险营销， 不仅容易造成人际关系的紧张，并且还会遭受“人情单”的困扰。

所以，正如我在我是你身边那个从不“推销”的保险经纪人里说的， 我从不会向客户做任何推销，保单的成交应该是一个顺其自然的过程，如瓜熟蒂落。

而作为一名保险业务员，虽然努力和客户建立起紧密关系、为生计奋斗，这2点无可厚非。但：

采取的方式和频率是否恰当？是否会给客户造成心理负担？是真的在为客户考虑还是为了自己的业绩压力？这么做是在让客户和我们变得更加关系紧密，还是只在消耗客户信任、把客户推得更远？

这些确实是值得拿来讨论的。

我在网上也看到了很多类似的“求助帖”，比如：

“被推销保险的业务员纠缠，如何摆脱？”“如果你遇到一个好朋友整天给你推销保险你会怎么办？”“当保险业务员极力劝说你买保险而你实在是不想买时应该怎么回答？”……

底下也有很多留言“支招”的，比如：

撒点善意小谎： 我表姐就在**保险公司上班，我就直接跟他买过了，下次买找你哈； 和对方比专业： 问她各种保险专业问题，从专业度上碾压对方，让她知难而退； 直接拒绝： 别再问我了，我不要任何保险，不要再打电话，不要过来。再说就互删了哈； 互相伤害： 兄弟，我也兼职入职保险了，刚好也在想怎么出单，要不你也跟我买一个，我跟你买一个，相互帮助一下？……

看到这些留言评论，我一方面为大家“机智”的拒绝策略拍手叫绝，另一方面，我身为一名保险业务员，心里也倍感五味杂陈。

正如有个人提的问题：

明明保险是个好东西，是我们普通家庭重要的保障。但为什么会有很多人抵触保险、讨厌保险？

底下有人评论道：

很多人之所以抵触或讨厌的并非保险本身，而是保险业务员。

不过，对于这个评论，我个人认为说的还不够精准，应该是：

很多人之所以抵触或讨厌的并非保险本身，而是只懂推销不懂服务的保险业务员。

中国的保险行业最近几十年快速发展，离不开1992年友邦引入的保险代理人制度。这套营销模式彻底引爆了保险全民销售的大潮，带动了中国寿险业超常规发展。

而当时，各家保险公司采用的基本都是 人海战术、大进大出 的策略，虽然成效显著，对大众的保险意识进行了快速普及，但这个策略的弊端也是显而易见的。

一方面是保险业务员的水平参差不齐，很多人只会背销售话术，连自己卖的产品究竟保障哪些内容都说不清楚，最后给客户理赔埋了雷；

另一方面是部分保险公司考核机制严苛，给业务员带来超负荷工作压力，引发了很多销售误导或是激进的销售现象，如果一旦出现理赔纠纷，这个业务员也逃不了被追责……

以上种种，导致人们对保险业务员产生信任危机，对保险公司、保险行业的声誉造成了不良影响。

时至今日，这些“黑历史”的“后遗症”依然很显著。

在我们团队亲历的维权案件中，其中就有一部分理赔纠纷源自业务员的销售误导，既没有跟客户配置合适的险种，也没有给客户讲清楚保障内容，发生理赔的时候又各种不作为、推卸责任，最终让客户独自去面对风险和纠纷。

除了客户是受害者，有的时候业务员本身也受伤。比如，一份业务员卖出去的人情单，发生理赔纠纷时，转眼就被客户或者保险公司告上法庭的比比皆是。原本只是好好地卖个保险，没想到还顶着这么大风险。

说实话，我真的深深为这些所谓的“同业”不值，某种程度上也并不认可他们是真正的保险从业人士。

在我看来，既然把一张保单销售出去，得到了佣金，就应该对这份保单持续负责，这是最起码的“职业道德”。如果有个别的“只负责卖不负责售后服务”，这样的行为和态度也是行业的害群之马。

所以，对于我们团队（明亚鼎新）的每一位伙伴，在他们刚入行的时候我都会特别强调一点：

每个新人前三个月到半年的单子，必须每一个都要跟我过。我会刻意安排出来这个时间专门亲自跟进这个事情。

因为每一张保单都是一个承诺，如果不能为自己卖出去的保单负责，就不要卖这张保单，这不仅是对他人的不负责任，也是在给自己埋雷，是我们不能接受的。

作为一名保险从业者，我看好这个行业的未来，也深知必将背负这个行业的过去。

我也并不指望单靠一己之力就能改变行业的旧疾，也无法扭转所有人的偏见，只是用自己的身体力行，去影响我能影响的身边人。

而站在业内者的位置上，我也越来越发现， 传统的销售模式已经不能适应行业，也不能为新时代的人们所接受，未来势必要有所改变。

而这种改变不仅仅涉及到单个人、单个团队，而是整个行业在定位上的根本转变。

在我看来，急速“扩张”之后的保险行业，未来要走的路， 不再以“量”取胜，而必然是以“质”为王 ；保险从业者未来的大方向，也不单单只是提高前端的销售能力，而是要 大大提升自己后端的服务质量。

随着信息壁垒被打破，未来保险行业的信息也会变得越来越透明，正如同现在的车险行业一样，寿险行业也面临同样的挑战。

届时，客户能获取的信息可能并不亚于内部从业人员，那么，如何让他们仍愿意来选择我们、信任我们？

是靠舌灿如莲的销售话术吗？还是靠那些虚无缥缈人际关系？我想，这些都不能持久。

话术可以被复制，人脉资源也有耗尽的一天，想要在行业持续立足、得到客户的信任，唯一的方法可能就是：

提升自己的业务能力，给客户提供实实在在的专业价值，打造自己的“不可替代性”。

所以，我和我的团队（明亚鼎新）从2018年开始，除了在健康险类产品上下功夫外，还明确了“ 理赔维权+年金保险 ”这个大方向。

因为我们相信，随着中产新兴阶层的崛起，真正意义上的家资配置将是他们的刚需，年金保险就是很好的资产规划工具；

而互联网保险产品的泛滥，给今后的保险理赔埋下了很多隐患，未来需要专业理赔指导、理赔维权的情况必定会越来越多。

由是， 我们从服务后端来规划整个销售前段，既是“保险买手”，也是“维修工程师”，真正实现为客户打造一条龙服务，让客户买对赔好，从而为自己的职业生涯加分，缔造不可替代性。

关于我对保险行业未来的更多思考，可以参看这篇文章：为何未来保险市场是“理赔维权+年金保险”为王？

#写在最后

从一个“死缠烂打”的保险业务员故事开始，谈到保险行业的“黑历史”，再到保险未来以“服务为王”，今天写的这篇文章好像有点“扯远了”。

但我可能想的比较多，却并不是多想了，而是真的在细微处看到了保险从业者、保险行业未来的大变局。

我不知道未来什么时候真正降临，但作为一名立志终身从事保险的人，我愿意多思考、多行动，永远比趋势更快一步，这样当事情真的发生的时候，我就不会太被动，不会被行业所抛弃。

以上是我的思考，欢迎留言讨论。

我是千千，不为任何保险公司代言，只忠诚于我的客户。

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