ABM是在互联网时代诞生的品牌管理平台，我也因此关注了很多关于互联网的书籍和资讯。在产品经理中有一个词，叫做“核心用户”，是指每个产品都有特定的用户群体，产品在设计初期就要判断使用场景：在哪里，谁会用？这个用户人群的设定，决定了产品的走向与运营思路，最终达到成交的目的。

KEEP的大部分用户是办公室白领，以“移动健身教练”为定位；猫眼电影的受众是“会去电影院看电影的人”……找核心用户，就是在产品的目标人群中，找最高精尖、最活跃、能力最强的人。

我在创业初期，因为之前的代购经历，积累了非常多的用户。我将用户进行了划分，母婴、时尚、健康……这让我在加入ABM开始创业时，在产品零售中有了非常清晰的目标定位：什么样的人会对什么样的产品动心最终成交？什么样的人群会有明显的创业欲望，可以加入到团队中来？什么样的客户有扩散能力，为我介绍新客户？这为我的初期零售迅速打开了局面，业绩斐然的同时，也有了初期团队雏形。

所以轻创业过程中的零售和招商也是这么一回事。你的产品如果能直达核心用户，那是最好的。但是核心用户不是囊中取物，想拿就有的，这是需要通过你的营销手段和销售技巧，用心维护的结果。

‬·核心用户的价值/ 用户积累至线上社群

正是因为以上三点问题，所以我们在开始零售时，难免会陷入为自己设计的惯性思维中。当然，并非销售者不是用户，而是因为每个产品都有特定的使用群体，而这些群体不是我们一个人所能代表的。所以大部分时候，我们在对产品进行体验后，只能依靠自己的经验去判断客户使用效果，这种思路往往不会带来打动更多客户。

我们的核心用户有三种价值。

第1种价值，交易关系。

零售卖东西，顾客掏钱，实际上是一个交换过程。

第2种价值，互动价值。

互动价值能增进纽带关系有更高的互动意愿，愿意主动推荐产品给别人。

第3种价值，传播价值。

用户量到了一定数量与质量程度，就会带来质变。在过去，交付商品给用户后，交易就结束了；而现在，这才仅仅是开始，后面需要不断与客户互动，不断获取正向的交易、互动和传播价值。

线上社群的建立，就是第三种价值的转化与变现。零售最本真的定位是一切行为都以消费者需求为导向，打破技术和渠道等壁垒，创造最好的品牌体验。不管零售业的生态怎么变，这一根本出发点不会变。

谁没有购物的微信群？谁没有为亲友“砍一刀”？我们在卖产品的同时，也成为了别人在筛选核心用户中的一个“点”。社群的建立不仅有利于向客户提供增值服务，分享品质好物，还能增强客户的“消费圈”归属感。

‬·抛弃平均思想/ 精细化维护留住客户

要实现客户价值最大化，就要对客户进行分层，因为不同的客户贡献的价值不一样。客户分层是为了实现精细化运营，但总体来说，产品销售要将主要精力放在那20%为我们创造了80%价值的核心用户身上。

核心用户往往有如下特征，占其中之一，都是我们在零售中需要抓住的宝藏用户。

1. 内行： 在我们身边，总有一些精通于某个领域的“专家”。当你不知道如何选择时，会征求他们的意见。

比如我最初在朋友圈分享澳洲好物，同时还有两个孩子的生活日常，就会有人主动来问我该选什么品牌和成分的奶粉；比如同事要选购新的电脑，会问网络部门的专业人士等。

我们处在一个被KOL深深影响的时代，层出不穷的信息量与大V，我们会跟着他们的种草去消费，当然其中免不了“踩坑”和“拔草”，但这就是消费行为模式中的一种：信息导流与筛选。

300多万粉丝的大V在社交平台分享我们的产品蔓索泥膜

2. 分享： 愿意分享和助人是人的本能，但核心用户无疑是表现最突出的。一方面，他们分享信息，帮助别人；另一方面，对新事物正确的采纳，可以加强自己的影响力。一旦他们决定采纳，很多的采纳者都有较强的煽动力，能够把你的产品介绍得引人入胜。

我曾在小红书分享我的咖啡心得，和大家共同探讨

3. 话语权： 核心用户们的话语权仅适用于特定社会系统和特定领域。他们的这个权力一般是来自之前提到“内行”和“分享”特点，还有的是来自收入、地位、文化、地域上的落差。落差太大也不会成立，一旦太大，则脱离了其特定的社群氛围，话语权就不复存在。

理想状态下，核心用户占到目标人群总数的20%左右。而在营销学中，他们是最关键的那群人，抓住了核心用户就等于抓住了市场。

组成销售闭环的基本单位不是孤立的个体消费者，而是“内部有联络的社群”。要记住，你不是一个人在销售产品，你的客户可能成为你的助力，你的社群就是你从零售到招商的重要环节。

零售，只是一种市场交易的行为，而社群，是你需要打造的客户体验区。