正如物美价廉是消费者不变的追求，各大零售商家们也一直在为更低的成本、更高的质量孜孜以求。

如果用最简单粗暴的方式将"商品竞争力"进行划分，其最重要的两个组成部分必然是"成本"与"质量"。正如物美价廉是消费者不变的追求，各大零售商家们也一直在为更低的成本、更高的质量孜孜以求。

而在零售产业链上下游互通融合更为深入的今天，零售商或供应商"各人自扫门前雪"显然已经不够。无论是从源头保证品质，还是优化销售终端的体验，以及降低成本提升流通效率，都促使供应链上下游的供应商与零售商越走越近。

从田间地头到超市柜台

对于处在供应链下游的零售企业来说，"向上游延伸"有多种不同的方式，如自建生产基地、拓展自有品牌等，而落实到供应链环节上，直接从源头采购也不失为一种可行之策。

尤其是包含生鲜品类在内的农产品领域，目前超市的农产品大多来源于各大批发市场，然而途中多经一次中间商的转移，商品就多一分流转时长，反映到商品质量上，新鲜程度就打了一份折扣；另一方面，中间商的溢出成本必然要零售企业与消费者共同买单；此外，如果在中间环节选购商品，囿于中间商的桎梏，零售企业能够选择的商品品类必然受到限制。

而零售商若能突破传统供应链的枷锁，越过中间商，直接触达到上游的生产厂商，便更容易将自己的需求传达到生产环节，实现"需要什么采购什么"，而非"你有什么我买什么"。同时，缩减中间环节就意味着"没有中间商赚差价"，降低成本之余，亦能实现商品从生产到物流再到销售的全面保障。

今年8月，由本刊组织的"2018*疆新**特色产品考察之旅"走进了幅员辽阔、特产丰富的*疆新**。河南丹尼斯集团、山东全福元集团、甘肃新乐超市等零售企业的嘉宾代表，实地考察了*疆新**地区的红枣、葡萄等特色产品的生产基地，直接与当地的生产厂商建立合作，实现了真正的原产地采购。

浙江联华华商集团也一直在这方面不遗余力地精耕细作，尤其是生鲜海产品。据了解，目前，联华华商拥有三大远洋捕捞舰队，31艘远洋捕捞舰，实时为零售终端输送新鲜捕捞的海产品。这也为联华华商当下餐饮+零售的"鲸选"新业态提供了可靠的后勤保障。

创新零供合作模式

零供关系一直是零售行业老生常谈的难题，在过去的传统模式中，供应商一直处于劣势，为了让自己的商品入驻零售卖场，不得不鞍前马后，予取予求。

尽管在如今的转型浪潮下，诸多品牌商也另辟蹊径，通过自建电商、布局全渠道、开设直营店等多种方式向零售端延伸，以期搭上"新零售"的快车。但在最根本的与实体零售企业的对接上，仍然难以挖掘出新的合作之道。

事实上，相较于将所有希望寄托于零售方的采购人员上，寻求机会与零售企业建立创新合作模式，更容易达到想要的效果。

自2012年起，浙江双枪竹木与物美集团建立了"全品陈列，独家经营"的战略合作关系。取得良好效果之后，双枪将这种经营模式扩大到与乐天玛特、河北惠友、胖东来等零售企业的合作中。在双枪董事长郑承烈看来，尽管"独家经营"模式对许多零售企业来说仍然比较难以接受，但也拥有不可比拟的优势。其一，这种模式的建立要依靠两家企业高层的直接对接，堪称"董事长工程"，可以彻底解决零供双方之间的"灰色地带"，零供彼此之间不再是博弈的关系，而成为切实的利益共同体；其二，供应商无须再专注于讨好采购人员，可将更多的时间与精力用在研究消费者身上，回归商业本质，提供更优质的产品与服务。

而上海悠小君食品用的是以IP元素攫取营销热点，助力零售商促进销售的新模式。今年，继小猪佩奇后，悠小君相继拿下了汪汪队、海底小纵队等几大热门IP版权。借助IP打造商品差异化竞争力之余，在零售端，悠小君也通过IP促销活动、IP特定商品陈列模式等方式，通过落地的IP活动帮助零售方造势宣传，解决铺货、动销、利润等痛点问题。

C2M引领未来

传统供应链是先生产，再采购，最后销售的运转模式，而随着控制市场导向的"方向盘"从供给端转移到需求端，消费者成了真正控制商品销量的一把手，过去按部就班的供应链模式必然要退居二线。

一方面，零售企业手中掌握着海量的消费数据，加之大数据与云计算等技术的加持，可以洞察消费习惯、分析消费心理、预测消费行为，将消费需求实时传达到最上游的生产环节，从而推动厂商从生产环节优化商品结构，最终实现供应链流转的良性循环。

另一方面，随着消费者的个性化需求日益凸显，定制化服务应运而生。过去，"定制"一直与高端、昂贵等关键词挂钩，似乎是特定人群才能享受的专属服务。而现在，随着网易严选、名创优品等平台的出现，定制也日趋大众化。

网易严选和名创优品采取的都是直接与制造商对接的选购模式，买手团队和制造商直接接触，参与对产品材料、功能设计等各个需求的定制，降低商品成本。这在很大程度上规避了虚无缥缈的"品牌溢价"，如原价超过1000元的 MUJI 床单四件套，在网易严选仅售 200 多元。

有了直接与制造商无缝对接的供应链优势，一边是C（消费者），一边是M（生产厂商），就为后续平台推出C2M个性化定制模式铺垫了条件。今年年初，网易严选推出付费会员模式——除了享受运费、内购会等福利优惠之外，超级会员也专享个性化定制服务。

今年，优衣库也在上海、广州两地推出了半定制服务，消费者可在白T恤基础上，通过刺绣、印花等方式定制自己喜欢的样式。对于一直以"基本款+高性价比"制胜的优衣库来说，个性化定制堪称弥补自身短板的神来之笔。但这并非可以快速复制的经营模式，对于品牌商来说，在线下渠道推出定制服务，就相当于将上游制造的部分环节转移到门店，需要足够的供应效率与人才成本来支撑。

无论外部环境与玩法模式如何改变，优质商品始终是撬动市场的支点。而在新的供应链模式之下，厂商与零售企业、厂商与消费者、零售企业与消费者之间都有了直接触达与沟通意见的契机——这意味着商品在供应链流转过程中，增加了更多的可控性，其成本、质量、效率都拥有了更广阔的优化空间。

信息来源：本文原载于《零售世界》杂志2018年第10期