写在前面
在一家公司里面，谁最冷静呢？可能是CFO。那么谁最“死脑筋”呢？还是财务人员。假如从财务或会计观点来了解营收来源，人们很容易就会停止思考。
因为这样想，我们就只会看到已确立的营收来源，而很难深入找出潜在营收来源，无法为企业找到多元营收来源。营收来源就是某些人在某个时间点，为目前还看不到的某项产品所支付的费用。
因此，从收费来源的角度来观察，我们才得以体会付费方的感受与心痛，才有更多机会找到不同的营收来源。
本文划重点：企业要学会运用“收费点”，目的是要知道自己有哪些潜在营收来源，并调整方法、改变获利结构！
壹、首先盘点主要产品外的收费点
其实企业可收费的对象，并不只限于主要顾客；至于收费的时机，也不见得一定要在当下就收足全额对价。凡是企业能向顾客请求对价的机会，不论目前有无收费，或者企业是否知悉，都算是所谓的收费点。
我们尝试着从“收费点”着眼，能帮助向来对产品营收来源依赖甚深的制造业、销售业跳脱既往，从更宏观的角度看待营收来源。
如果公司一路走来，都在努力耕耘“产品销售”的价值获取机制，建议先在产品之外，找找其他营收来源，或者以现有产品为主轴，探索是否还有周边商品、服务可供收费。
这是一个同心圆，在同心圆的中央是“主要产品”，从中心扩充出去、第2层圆为“互补产品”，最外围的圆是“互补服务”。
在环形区域当中的文字，就是每个分类当中最具代表性的收费点。我希望各位能把每个收费点，都当成是潜在的营收来源来思考。只要通过这张图表，企业现阶段还有哪些收费点，便会一一现形。
例如，互补产品包括“附属品”、“扩充工具”和“软件”等，有时顾客会在购买主要产品时一并消费，有时则是等到日后才消费。这些产品是为了防范主要产品的功能表现下滑、性能更卓越，或者为了提升主要产品的价值。
而互补服务则是指，从服务面上支持主要产品，如物流、客服，质保、保险等。
以特斯拉为例，特斯拉的主要产品是电动车，上市最久的是电动豪华轿车Model S。 Model S的互补产品是正常使用汽车时，需要的各种消耗品，如雨刮片、刹车片等；而附属品则有充电时用到的CHAdeMO转接器等；至于豪华座椅、大型轮圈、增强音效系统等选配的扩充工具也是。
此外，特斯拉的车会通过即时线上软件更新来自动升级，也就是OTA，Over-The-Air technology (空中*载下**技术)。因此，消费者会加购作业系统升级和自动驾驶软件，这些都是特斯拉的收费点。
而特斯拉互补服务则包含：来自特斯拉合作代理厂商的“介绍”手续费、在特斯拉充电系统的超级充电站“充电”、在度假村或高级饭店的停车“礼遇”、在充电车道的“礼遇”、电池“质保”、售车的购回“保证”、“车贷”，还有“运送至指定地点交车”。
前述内容其实每个地方不一样，以特斯拉在不同国家和地区的实际政策为准。
贰、聚焦目前客户以外的收费对象
由于企业不见得会把每个收费点都当成营收来源，而是综合考量顾客要支付的总金额多寡，将营收来源做整体规划。
就售价而言，Model S这个“主要产品”为特斯拉贡献的金额当然最多。不过，就毛利来看，则是互补产品、互补服务更胜一筹，对于推升整体获利率贡献良多。
对于在生产、销售第一线的基层而言，因为从现有产品出发思考，对于鼓励员工重新审视以往没执行过的项目，并尝试挖掘收费点等，应该是比较有效的做法。
不过，我要提醒读者的是，这个方法迟早会走到尽头。因此，假如我们想更广泛的找寻收费点，就要利用“延伸概念”，即“收费对象”和“收费时机”的力量。要知道，一家企业除了在顾客购买产品时获利，后续使用产品、操作的过程中，还有许多“收费时机”。
第1个是“收费对象延伸”的观点。我们要思考的是，除了现有付费者外，还能再向哪些对象收费。
其实除主要顾客外，收费对象往往还潜藏在他处，包括：顾客关系人、情境优先型顾客，甚至是供应商、竞争同行、互补企业。
顾客关系人，是指出现在主要顾客周边，并与主要顾客采取相同行动、消费的人或企业组织。例如，带小孩去看儿童电影的大人、购买珠宝精品或结婚用礼品的男顾客。
所谓的“情境优先型顾客”，就是以自身情境为最优先考量，并愿意支付额外费用的顾客，例如愿意购买北京环球影城快速通关票的顾客。
供应商的例子，则像是大型体育用品商场，将卖场一角租给Nike或Adidas，纪伊国屋书店销售B2C交易资料库给出版社等。
互补企业，则是提供互补专业商品或服务的企业。比如，对生产游戏主机的任天堂来说，软体开发业者就是互补企业，不管游戏销售好坏或*载下**次数多寡，都能因授权而赚取一定程度的营收；
而日本电视机制造商的互补企业是影音串流平台公司网飞（Netflix），电视遥控器每支平均生产成本约2美元，网飞负担其中0.8美元，以争取独家出现在遥控器上的好位置。
而第2个延伸概念，是收费时机观点。有时可在成交当下请款，有时则是经过时间的酝酿，成交后才逐步收费。
以消耗品、选配商品为首的“外加产品”，以及附加于产品使用的“APP”，都和从“使用”到“进阶”为止的所有接触点息息相关。在数码时代，它们都是企业和顾客拉近距离的必要工具，更有机会成为收费点。
结语
众所周知，企业盈利主要靠产品和服务的销售产生收入，扣除成本之后就是利润了。当然，我们也可以把“服务”也定义为产品。
那么你有没有想过，一件产品其实可以赚N次钱？这就涉及到盈利模式的设计，本文讲述正是疫情常态化之下，企业普遍缺乏的，但又必须要学会的多点收费策略！