美国第二大商超Costco大陆首店将于今年落户上海。日前，“Costco开市客”的官方微信发布消息，确认闵行卖场将于今年8月27日正式开业，具体地址位于闵行区朱建路235号，占地面积约2万平方米。
对，就是那个被巴菲特雷军怒赞的超市，就是那个提供酱爆的购物体验，商品无限期退款、无限量试吃，最大的目标不是挣钱的超市Costco，终于要来中国了！
这些年一直在关注新零售，被costco安利了无数回，由衷的佩服他的这套销售模式，同时作为一个新零售的创业者，我对costco能否在国内建立美国式的成功，我是持疑问态度。
以下我总结下costco的三大优势并通过国情逐一分析
一，超低价格+超优品质。
对于顾客来说最直观的购买体验，价格和品质首当其冲，美国Costco的东西都非常便宜，甚至超乎你的想象。世界上其他的零售商都在想着怎么提高商品的毛利，只有他们在想着怎么降低毛利率，越低越好，最好不赚钱。
进入中国市场，价格优势还在不在？
costco早在2017年就入驻天猫了，我们就以它的零售价作为实体店零售价的参考。它自有品牌Kirkland 坚果来举例，一罐1130g，零售价198元，领券折后还是需要180元以上。但我们供货商所能提供的报价是在130元左右，且所有相关文件都齐全，正规的一般贸易货。其次美国原产的另外一款绅士坚果灌装1000g，大货批发价在65左右，只需前者的批发价的一半，质量同样也是有保证的。性价比这么一比较，costco的产品没什么优势了，现在的客户都很理性的，在超市购物，用淘宝扫一扫看看价差如何已经是一种常态了。
其次，我们企业也给大型超市供货，如果只是简单的买卖关系到还好，但是国内的游戏规则之复杂，运营成本之高，不是同行你可能永远无法了解。那很多人会说Costco的产品很多都是向厂家直采，而不是供应商供货，但目前一家店的规模还不成气候，还需时日。自有品牌的产品，很多食品类厂家来自美国，就像kirkland一样，进口成本会偏高。这无形中又增加了采购的成本。
另外就是国内的运输成本，相比较美国要贵不少。美国是没有高速公路费用的，美国的油价也是发达国家里面最低的。可能大家会觉得一车装上十吨货，分摊到每个产品上可能就1,2分钱，但如果是饮料之类，单品重量超过1kg的产品呢。据我们自己操作，上海到江苏，5000盒1公升的牛奶，运输费用加装卸费用接近1500元，如果找正规的物流公司并开发票的话，在2500元以上。每个单品就需要增加3到5角的成本，占比在一盒零售在10元左右的牛奶超过百分之三。
costco想要打动国内消费者，势必需要引进很多海外的爆款产品，国内的增值税，关税，超过产品成本的20%，加上中美贸易战的因素，这个占比可能要更高。所以产品从美国漂洋过海来到国内，原本美国本土销售100人民币的产品，在国内可能价格要翻翻，甚至更高。我们代理了澳洲swisse产品，澳洲零售100人民币的鱼油，在国内至少零售价在230以上，税的成本很高。
超好的质量当然好，但筛选出来的产品品类是否符合国情？
和动不动几十万SKU的沃尔玛比起来，Costco的SKU（商品种类）只有4000，低到了难以想象的程度。超低SKU意味着每一件商品，都是通过长期的迭代选优出来的。“你去了Costco以后，不需要看价钱，不用琢磨它好用不好用，直接拿走就行，因为每个东西都很好，而且非常便宜。”小米创始人雷军在一次演讲中提到。
costco的口碑相传，就是因为性价比超乎客户的期许，但我并不认为美国式的成功，是符合中国老百姓的需求的。首先性价比来说，体量越大，相对成本就越低，论斤卖的同款冰淇淋，十斤装的均价肯定要比一斤装的价格划得来，但这并不符合中国老百姓的需求。costco充斥着大量增量版或超大版的花生酱，巧克力，可口可乐，薯片等，真的把性价比做到了极致，但考虑到我们的冰箱，我们对产品体量的需求，我觉得客户并不会买账。
另外国人对食品类多元化的需求要远高于美国人，4000个sku是不够的，中国虽然和美国一样地大物博，但每个区域的饮食习惯是不同的，差异性非常大，地域特色食品也不经相同，产品的选择很难一概而论。
二、深怕顾客占不了便宜。
当然，我们在评价一个商场的购买体验的时候，除了商品价格和品质是最重要的因素外，还有一些因素也尤为关键，典型的就是售后服务。
客户要的不是买到低价的产品，而是喜欢占便宜，Costco就是一家深怕用户占不了便宜的超市，除了可以提供无限期退款外，还提供了超乎想像的试吃服务。要知道，我们平时在超市试吃，超市提供的那一点根本不够塞牙缝，而Costco官方硬性规定，试吃分量一定要足够大，不要怕客人占便宜，所以如果你去Costco这里试吃一点，那里试吃一点，基本上一顿饭就解决了......
你的服务跟不跟得上中国的移动互联网节奏？
当然，Costco服务的对象是美国中产阶级，会乱退货和乱占便宜的也不多，现在Costco来到了中国，估计一定会对退换货等服务条款作出相应的调整，不然，估计能退货退到Costco惊讶直至倒闭......这方面完全可以参考下宜家。
最近两年中国互联网的崛起，超市配送到家已经是一种常态了，某超市为了刺激消费者购买，消费满30元就可以配送，且免运费，甚至还倒贴让客户养成购物习惯。我经常和零售商的客户探讨，看看店内的客人，30岁以下的年轻客户真是寥寥无几，再过几年，年轻的客户也成家立业了，他们是否已经习惯线上下单送货到家的服务了。要知道美国的配送成本要比国内高出很多，美国的那种全家开车皮卡去超市购物的模式，在国内或许举步维艰。要让一家平均毛利率不超过7%的超市免费配送，真的会送到倒闭的。
costco的选址类似麦德龙，相对偏远，部分老年客户就不方便了。大部分客户需要驱车去，阻碍了部分没有车的客户，尤其是刚刚踏上社会的年轻人，他们是最讲究性价比的。costco开的天猫超市，啊，那个价格，我之前已经提过了，比我们拿货价至少高出30%，当然我们也是找批发商拿货的，costco的拿货价肯定要更低，但这样的价格定位已经超出我所认知的costco了。
即将进入5G时代的中国，互联网端的销售肯定进一步增长，或许能在数年内和实体店销售达成1比1的局面。在互联网高速发展的路上，行业巨头虎视眈眈，后起之秀紧随其后，在线销售你九死一生，只做线下销售你必死无疑。costco在国外无论多么牛逼，但在互联网销售上还只是亚马逊的一个学生，要想在中国市场上有所图为，必然需要做到线上线下同步销售，升级客户在线的服务。
三，独特的会员制。
看到这里，你一定想问，在美国Costco的购买体验既然已经如此完美了，拥有超低价格+超高品质，并且还有不计成本、堪称无敌的售后服务，那么他们靠什么赚钱呢？
答案是，他们不靠卖东西赚钱，是靠会员费赚钱。
costco的会员制，国人会愿意买单么？
可能很多九零后不知道，国内沃尔玛，麦德龙之前都是会员制的，不同的是沃尔玛是交200元左右的年费，麦德龙是办理企业会员卡。沃尔玛之所以取缔会员卡，是因为同行和他价格差不多，且不需要年费，麦德龙则是由B2B向B2C转型。
我仿佛已经看到，一群黄牛在上海costco租售会员卡的情景了，他们甚至可以做到免费租售，因为消费额的2%是可以返还到会员卡里面的。当然costco估计更愿意客户使用电子虚拟卡和微信或支付宝*绑捆**就可以解决这一问题。只是美国人的固执，估摸着短期内还是沿用美国式的实体卡，这就给了黄牛的可乘之机了，毕竟一张会员卡需要299啊。
会员制其实并不难，但是在国内需要客户付费成为会员就有点难度了，我们自己也帮助过一些企业去转型成为会员店，即便年费控制在100以内，客户也是有所抗拒的。但转而求其次，让客户选择充值满1000就成为会员，搭配充值返利，新会员送好礼，客户立马得到实惠，门槛一下降低不少，客户一次性消费金额也随之增加。
随着社区化消费的升级，现在陆陆续续很多店转型成为了会员店，尤其是水果生鲜领域，很多人选择充值成会员的模式，只需有微信和支付宝，无需*载下**app就能简单完成。虽然我们不能把客户预存的余额算成是我们的利润，但经过大数据的统计，平均每个客户会余留10%的金额在会员卡里。这可是一笔不小的流动资金，对于小微企业的创业者来说，活动做得好，充值的人越多，垫货的资金就有了。
总结
必胜客在欧美其实就是一家大众品牌的中低档次连锁店，但进入中国后进行了消费升级的转型，可以说非常的成功，成为了高档西餐的代名词。星巴克，costa咖啡也依葫芦画瓢，在进入中国市场后，定位中高端，价格是美国零售的两倍之多。不得不说他们这几家都成功了，中国市场是缺少这类中高端的品牌。但面对大众消费，尤其是超市领域，亲民，平价是不可或缺的，就看六月份刚刚开的德国ALDI超市，也玩起了消费升级，原本就是一家德国的折扣超市，硬生生的要做成德国版的盒马鲜生，这就有点事与愿违了。
我并不清楚COSTCO上海店会采取哪种模式去销售，如果一昧的采取美国式的销售模式，而不采取线上线下对接，则很难成功。costco毕竟不是宜家，虽然宜家进入中国市场后，价格并不是那么亲民，比起欧洲店，国内有些产品甚至卖的更贵，但好在宜家都是自有品牌，价格人家自己说了算，网上实体店同价。costco就完全不同了，虽然也有自有品牌，但通过美国亚马逊，我们可以直接和海外比价，国内产品我们和淘宝京东比价。价格如果相差太大，网络喷子叫嚣几下，负面影响可能导致溃不成军。
好了，就写到这里了，以上观点纯属个人见解，如有写的不对的地方请指点。
下周我将分享，国内线下实体店的新贵，名创优品 mini so，敬请期待。
