2019年11月，左晖在朋友圈预期了新房业务的收缩：

我们很难把重心放到新房业务上，这里面原因很多。一个从未来看，二手房 GMV 占比一定越来越高；另外开发商一直有房地产夜壶论，渠道也是开发商的夜壶，市场不好拿出来用，市场好了就放回去。只是我们甘心作为夜壶被使用，但从风险控制角度还是做好二手更确定。

今年新房总体GMV大概15万亿+，我们判断 新房总体GMV会逐步下来的 。

不得不说，曾经左晖的这个预测，确实很快上演了。随着2020年下半年的政策收紧，开发商们很快拿起了渠道“夜壶”，找到各类经纪人团队代销，加快项目销售。

在短暂的红利期之后，受到开发商勒紧裤腰带过冬、疫情长期持续等多重因素影响， 中介市场开始不断地缩水 。2021年，贝壳毛利同比下降了6.2%至158亿元，全年净亏损5.25亿元。

一年前，央行发布了《2021年第一季度城镇储户问卷调查报告》显示，未来三个月仅有19.3%的打算购房。

在今年的调查里，这个比例降到了17.9%，对比储蓄意愿，则飚到了历史最高位54.7%。

除了这些做成蛋糕的基本原料之外，一位房屋中介相关人士对日新网介绍，还有一个比较重要的原因是： 越来越多的物业公司开展了自己的租售业务，留给中介大军的蛋糕正在缩水。

从2021年财报披露的增值服务细节来看，有8家物业布局了房地产中介服务，总体收入比上一年大约增长了58%左右。

当然实际上推进租售业务的企业应该是远高于财报披露的，富力物业“富邻”、新城悦与同策好房的合作等等。在我们接触中， 有一些地方型物业或者某些项目上，在租售方面已经跑出了自己的模式。

01 「三角关系」

一位从业人士告诉日新网，在一二线城市近两年的成交里，有高达50%多的购房者是本社区居民。这个比例在链家过往的数据中得到验证，尤其是一些销冠，新老客户的占比通常是五五分。

这个数据很有意思，因为基本上从这个数据， 可以将现在市面上的中介，大致分成两种：

· 拼平台资源的，这种不愁客源流量，也不愁房东挂牌

· 拼人效的，依靠的更多是某个人，或者团队机制

贝壳似乎两个特点都占了，它给人的印象一直都有两个： 平台化，中介头子 。

在2020年下半年以后进行了一次大规模的扩张后，贝壳员工人数从 8.7 万人升至 11 万人以上。但算上外部品牌接入贝壳的房产经纪人，平台聚拢了接近 50 万经纪人。基数这么大，才能造就最近“十万人从贝壳出走”的传言。

在很多人的印象里，中介门店是每个小区附近必不可少的配置。有时候能看到一侧街道连续的两三个门店，比早餐店可能还要更加丰富一些。这种印象并不是错觉， 在北京，仅链家就有一千多家店，分布在大街小巷。 这个数字确实超乎想象了，因为对比日本最大的中介公司，其全部门店也才不到275家。

造成这种差异的， 更大的原因还是在于平台战略的人海战术，人海战术当然和人效关系不大 。

如果没有平台资源，确实相对会比较难一些。比如最近有很多中介到抖音、小红书等流量池里去捞鱼，种草笔记做的很诱人，算得上是掌握了流量密码。

但据透露，这些精致生活笔记多半都加了滤镜甚至无中生有：“文字的话，去一些相关微博里节选几段拼起来就行，但图片不能直接复制，而是通过截图的形式更改图片MD5值，避免被系统识别到重复。”

中介的玩法很多，再传统些的，可能还有 “练房东”“租售局中局” 等各类 穿插着剧本和社会心理学 的“高级内容”。

所有这些玩法，归根结底都是冲着这场交易里的这个「三角关系」在做努力：

房、客、人。

也就是：房子、客户，以及中介。

02 盘中客

知名心理学家罗伯特·斯滕伯格曾经在不同领域提出了「三元论」，类似古典哲学中的“三元归一”，也就是由三个维度或者三种力量相互影响而成的三元操作系统。

中介领域的三元论，是房、客、人的这个三角关系。

如果物业要来做租售，很多人会循着「中介三元论」的思路进行分析。

首先是中介，也就是人才的问题。 按照链家的标准，一个社区门店大约需要10个人。这个数字太难做到，现阶段来看，整个物业公司多经团队的人也没有几个。 也就是几家发力租售的头部物企，有更多的预算放在这个方向，甚至提到战略航道的位置，才有可能在物业服务以外的业务人才上发力。

去年1月，“塘鹅”品牌诞生后，在全国“攻城略地”，有知情人士当时表示，租售业务要开一万家店，这个目标分解到2021年底，是至少达成2000家。

但到了9月份，曝出塘鹅在部分城市战略收缩的消息。当时北京是塘鹅规模最大的城市之一，共有80多家门店，包括经纪人在内共计500多人，但也宣布停止招人。

第二是房源。物业离房源最近，有近水楼台先得月的优势。

去年一线城市社区平均成交量大约在3%左右，也就是说，一个一千户的小区可以挖出30套房源。如果这个小区在北京，那就是几千万的成交额。

第三是客源。 很多人会觉得客源是物业的劣势，但一二线城市近两年的成交量里， 50%的购房者是本社区居民 。也就是说，成交中的一半数据，基本上已经掌握了。

在中介服务的口径里，这类客户被称作“盘中客”。

日本东急不动产原社长三浦正敏先生曾经提出一个观点—— 人的生命周期带动房地产 。他认为人的一生大致将经历几次租售房屋历程：大学阶段在学校租房，新入职工作就近租房，开启人生新阶段换房，到最后高龄阶段对养老护理服务的产生换房需求。

他的这个说法很笼统，实际上每个阶段都可以再度拆分。从毕业到成家立业，成长中的每个人在每个阶段，都有各自不一样的需求。

链家的某位从业人员告诉日新网：“ 我们做的是复购的生意，经纪人完全有资格成为除律师、医生、教师之外的‘第四个朋友 ’。”

物业或许更应该去做“第四个朋友”，因为这些被称作是“盘中客”的老客，都是物业服务的业主。

03 服务链条

在“朴邻”品牌发布时，万物云朱保全曾经讲过这个品牌的立意：

“希望推动行业回归物业的本质， 物业是对公共区域和设备设施的打理，更重要的是为客户的资产提供服务。 ”

“朴邻这个品牌的诞生，标志着房产交易业务从一项补充业务变成一个全新的子品牌，最重大的意义是将物业服务的定义变得更完整。”

把中介服务放到服务链条里去分析，可能会有和平台化或者人海战术完全不同的结论。

这个定位会更倾向于我们前述第二种服务方式： 拼人效 。

一位侧重“拼人效”的经纪人指出， 物业不是中介公司，物业做租售服务，和中介有本质上的区别。

以贝壳两次上市为时间节点，房屋中介仿佛已经成为了一座围城。里面的玩家探索*局破**出路，外面的玩家想从互联网、从流量池攻入。

物业则站在围墙里，以守为攻，把租售服务放到整个物业服务的链条里，这个模式好不好，或许依然面临一轮竞争。

曾有业内人士大胆预测， 未来最大的房产中介将是物业公司 。这个预测多半与日本物业公司租售服务的情况相关。

2018年日本房地产公司交易业绩排名表

成立于1972年3月的东急不动产旗下的东急community（物业）是全日本排名第一的物业公司，集团下属另一家公司东急Livable（二手房）在房屋中介行业也是Top级。

东急物业自2012年开始市场化发展，到2016年管理面积增长75%，东急二手房也在此期间也实现了达47%的快速增长。

有一个很重要的数字是， 在所服务社区的二手房交易中，东急二手房交易份额占比高达48%。

这个数字，朱保全曾经拿出来说过，他说，我们所服务的社区里有大量一级店， 门店对交易服务的覆盖率大概是25%，跟东急的48%相比，仍有很大的空间。

东急不动产旗下的物业和中介服务，跟现在国内的企业多少有点相似。成立的很早，几乎是全程经历了经济起飞和泡沫破灭后的飘摇，算得上是剧变中求生。

基于国内现状和国外案例的研究，有中介相关人士曾总结了几条物业做中介的*局破**之道：

第一条，做选手也要做裁判。

第二条，以业主为核心，用单边PK居间。

第三条，参与到业主的房屋出售过程中，将服务贯彻到底。

第四条，不用中介的视角，要用物业的视角去看待“老业主”。