我学到了外贸跟单的精髓，拿到最高利润！
关于我自己
自打5年前入职嘉诺以来，我从一个外贸小白成长为国际部组长，有困难和挑战，也有快乐与洒脱，更多时候我是一颗勤勤恳恳的螺丝钉，奋力扎在工作岗位上，时而回应客户不懈的压价，时而变身专业技术工程师解答客户疑惑；有失去将要成交客户的忧伤，但也有合同敲章时候的欣慰，虽说外贸只是我的工作，但它已然成为我人生最精彩的一部分。
我所在的行业/公司
嘉诺科技（苏州嘉诺环境科技股份有限公司），成立于2013年，是一家从事高端装备研发、生产和销售的高新技术环保企业。公司现有员工300余名，大专及以上学历占比超过80%。公司持有专利70余项，在苏州市吴江区拥有10万平方米研发试验基地。
公司掌握AI、数字化与机械处理三大核心技术，并围绕三大核心技术发展出了四大产品线：有机产品线、无机产品线、移动设备产品线和锂电产品线。公司始终专注于物料的正确收集与处理，根据不同物料的多样化收集与处理需求，将各类产品灵活组合，形成定制化端到端的高端整体解决方案。在加强大宗固废综合利用，健全资源循环利用，推进生活垃圾分类与资源化、减量化，数字化矿山建设等方面积极布局，助力“循环经济”与“双碳战略”
收获胜利的果实
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嘉诺科技作为科技部第三批重点支持的国家级专精特新“小巨人”企业，嘉诺科技积极助推国家双碳目标的实现和循环经济的发展战略，参与了科技部“城镇建筑垃圾智能精细分选与升级利用技术”、“垃圾焚烧设施高效协同处置工业有机固废关键技术”等国家重点研发计划项目。公司始终牢记“绿色科技守护美丽的家”的愿景。为中国、美国、东南亚、英国、日本、印度等海内外众多国家和地区提供的垃圾资源化与绿色矿山成套装备，日处理量超过10万吨。
客户的那些事
我的大多数客户，尤其是合作时间超过半年以上的客户，他们都不需要花时间跟我砍价的，如果有降价空间，我会主动给客户降价，客户也比较信任我，所以下单前很少谈价格，都是直接下单。
但是这个客户，每次下单必砍价，客户的口头禅就是“Your price is too high”(你价格太高了)。比如说，客户第一次下订单之前，让我报价，我按公司最低折扣价格给客户报过去了。客户直接就把电话打过来了，说：Your price is too high,the price from my other supplier is 20% cheaper,what is your problem?(你们价格太高了，我之前跟其他供应商合作的时候，他们给我的价格比你们这个价格低20%，
你们公司是怎么回事？)
我们行业属于小众行业，但是在同种设备和配置的情况下，各家的价格也不会有这么大差距，我知道客户肯定说了假话，但是当时因为第一次跟这个客户沟通，不确定客户是什么性格，也不想得罪他。于是我跟客户说：Wait a moment,let me check first.The price I offered is the floor price Ican get for you.There should not be such a big difference.(那你稍等，我确认一下哦，我现在给你的价格是完全按最低折扣报价做的，理论上是不应该差这么多呢？)。然后，客户说：I do not know,you check(我不知道，你去确认一下)。然后，我说：OK(我跟主管再申请一下吧，但是空间不大如果按照您的价格做订单，那咱们设备的一些附加功能就无法实现了。)，最后和客户校对了技术参数和配置，确实都没有更改的需求，但是由于提到了降价申请，于是我就把价格降了2个点，他就把订单确认了。
接下来，就是商量海运费了，他让我帮他查海运费，我跟好几个合作的货代都咨询了运价，然后选了一个比较便宜的运价给他了。这时，客户又给我打电话了，他说，我其他的供应商给的运价是xx，你的价格怎么这么高？然后我又去找货代确认了一遍，最后发现货代确实给了一个比较好的价格。
这个时候，我跟客户说，这个运价已经是我拿到的最好的价格了，如果你觉得价格高了，你可以从当地找货代咨询，然后可以用你自己的货运代理，我们这边完全没问题，然后客户就不理我。
过几天，等我再问订单进展的时候，客户直接让我做了合同。每次这种时候，我都想笑，砍价可以接受，但是要合理，每次捏造一个根本就不可能的价格来砍价，最后价格达不到要求也还是会买，真的不觉得打脸吗？
后来合作时间久了，我也明白了，这个客户就是喜欢砍价，没有任何原因，砍价能让他快乐。你稍微给他让一点价格，他会觉得自己在这场谈判中赢了，他可能就是喜欢这种“赢”的感觉。
所以针对这个客户，每次工厂降价之后，我是很少主动通知他的，知道他喜欢砍价，所以就等他下单的时候，我再给他降一点。当然，我也不是每次都给他降价，如果每次都降价的话，他会觉得我的报价是有水分的，而且会助长他这种每次必须要等我降价之后才下单的行为，所以我一般是隔一段时间再降一点。
经过一段时间的合作，我反而抓到了与他合作的精髓，最后竟然把这个客户的利润做成了所有客户里利润最高的。
这个客户是不会回邮件的，我跟他合作了两年多，没有收到过客户的一封邮件，每次有订单或者订单相关的沟通都是在WhatsApp上完成的，而且也不喜欢发短信。
一有事情就直接打电话，也不管你在中国是白天还是晚上，这让我深感其烦，所以我晚上睡觉的时候会开飞行模式，然后经常早上一起来开机就看见这个客户的未接来电接连蹦出来。等你回拨过去的时候，往往就是一个很小的问题，或者是根本就不需要紧急解决的事情。
因为知道他喜欢打电话，我后续的沟通都是在电话里完成的，这个是他的个人习惯，所以我也只能尽量配合。
很多外贸业务员是不喜欢接客户的电话的，怕自己听不懂，沟通出现问题，会比较紧张，我也一样，但好像因为这个客户，我也慢慢习惯了。对于接电话这事，多接几次就习惯了，反正听不懂就直接问，让客户多重复几遍就好了。
这个客户还超级喜欢威胁我，一言不合就是：我不买你家的货了、我要跟别人合作了。我认为买卖双方的关系是需要双向维护的，作为买家也是需要维护跟卖家之间的关系的，但是这个客户，真的一点意识都没有。
有一次，他又威胁我说要断绝合作，要更换供应商，我就直接跟他说了“我们两个公司合作，大家不都是为了挣钱吗？好好合作不好吗？为什么总说这种伤害感情的话呢？”这是我第一次反问客户这些问题，他自己可能也意识到不妥了，之后就再没有说过类似的话了。
对我个人而已，我不害怕接触这些奇葩客户，而且我有我的原则，越是奇葩的客户，弱点越多；越需要花时间沟通的客户，利润越高。
奇葩客户也会带来订单，只要摸清了客户的性格，找到合适的沟通方式，攻破他的弱点，一样可以建立长期合作。如果实在不确定客户是什么性格，在双方平等的基础上，按自己的方式来，让客户知道你是什么性格的人，客户也会来主动配合你
。
虽然这样的客户，我不害怕接触，但也确实不喜欢，他们刁钻无理，傲娇蛮横，真会把人逼疯，总之还是希望能多遇到一些“正常”的好客户。心态不好，人会疯的，哈哈，当然这是开玩笑的话，拿下订单才是王道。
苏州#跨境电商#科技股份有限公司
**鹏