目前运行的网上售楼部没有用，一副安慰剂而已。要实现网上真正的成交，取决于两个关键的条件，是什么？那么，地产企业和从业者做什么才最合适呢？

01 疫情突如其来

面对这场波及全国的疫情，来势汹汹，有来期，但还没有明确的截止日期！

在这场关乎个人生存，关乎企业生死，关乎国家战略的战争中，无论官方媒体一遍又一遍提醒大家“少出门，少聚餐，外出戴口罩”；还是亲人们之间一遍又一遍打电话叮嘱“锁上大门，别再出去串门了；在家呆着吧，别上街柳（音）喷筐（音）了……”都表达同一个意思——在家隔离，不要出门。

02 各行各业疫情之困逐渐显现

疫情之下，随着时间的推移，各行各业面临的困难正逐步显现。

春节期间，首当其冲影响最大的是餐饮、旅游、电影三大行业。

对标2019年春节档，受疫情影响，餐饮业在2020年春节7天损失就高达5000亿，西贝、海底捞、巴奴等知名餐饮企业老板纷纷发声诉说自家现状，积极沉着应对的同时，也呼吁国家能给予餐饮行业相关的支持。

旅游市场在2019年春节假期全国景点接待总人数约4.15亿人次，实现收入约5100亿，在2020年不考虑递增的情况下，至少5100亿收入没有了。

电影市场2019年春节国内票房59亿，2020年有机构预测春节档票房接近70亿，而目前收入趋近于0；

最为忧心的是这种局面将来还要持续多久？目前还是个未知数。但很明确的是除了这些大的餐饮企业，中小型餐饮更是难上加难，防风险和应对危机的能力会更弱。

03 房地产能幸免吗？

房地产行业作为国家重要支柱产业是否会好一些呢？答案是否定的。

2020年1月26日，郑州住房保障和房地产管理局下发《关于全市房地产行业配合做好新型冠状病毒疫情防控工作的通知》，其中第一条明确规定：

自即日起，各开发企业一律不得对外开放商品房售楼部（案场），一律不得举行集中宣传、选房、交房等人员聚集活动，并做好现场消毒和卫生防疫工作，将防疫器材和设备配备到位，对值守人员加强安全意识和疫情防控指导。

地产行业同样按下了暂停键。房地产行业无论是新房板块还是二手房板块都面临着极大的困难和挑战。

新房板块是资金密集型行业，来往资金以千万、亿为单位计算，规模大，利息高。

开发商的资金组成一部分为自有资金，更多的是外来资金，而外来资金注定有资金成本和还款周期，当前售楼部关闭，没有销售回款，钱从哪来？！

有数据显示：2017年，中国前十大地产公司负债率平均 80%。2018房地产上市公司百强平均净负债率升至92.5%。

二手房板块重资产是“人”，其次是门店租金。

大的连锁中介公司少则百人，多则千人。每月工资和提成是每个中介公司资金的重要支出，其次门店租金也是重要支出，目前门店关闭，没有销售，也没有了回款。

如果疫情短时间没有结束，那么，无论是开发商还是中介企业同样面临着“生与死”的困境。

04 网上售楼部有用吗？

人人隔离在家、抗击疫情之时，网上售楼部应运而生，如雨后春笋在朋友圈、微信群里频频出现。

目前网上售楼部的模式比较单一：扫描二维码，进入小程序，打开某平台网站后企业开发项目页面，有地址、项目介绍、置业顾问名单、之前探盘的视频、有评论、有周边配套等等。

其实并无新意，与之前的平台网站大合集差不多，现在只是每个企业的项目单列出来，换汤不换药。

若问这些网上售楼部有用吗？个人之见，没有用，只是个安慰剂而已。

有人说网上售楼部已经有成交了。大概率是客户在之前已经实地看过多次没有下定，现在因为疫情，开发商给的折扣合适，客户下定而已，并不能代表是网上售楼部的业绩。

对于房产这种大宗产品，如果没有线下实地察看而直接在线上成交，需要一个关键的环节：

Ι 就是信用。

目前国内的信用体系还是建设和完善当中，对于“信用”稂莠不齐的开发商而言，现在谈客户通过网上就能成交太奢侈了。

05 故宫秀大奔事件的启示

在春节疫情之前，大家都还记得现象级轰动全国的大片《我在故宫秀大奔》主角露小宝吧，微信公众号【太平洋时区】通过女主相册里秀出的两张国外的豪宅图片，通过Redfin用了15分钟就查到了关于这座豪宅的所有信息。

该套房在Newport Beach的Newport Coast，最近一次成交价为1181万美元（合8140万人民币），套内使用面积为7644呎（合715平方米），占地面积为0.45英亩（合1821平方米），共有4个卧室和9个卫生间。

该套房每年房产税约15.3万美元（合105万人民币），在持有期间，每个月还要缴纳838美元（合5782元人民币）的物业费。

在Redfin网站上，甚至还有这套房从2015年每一次交易信息变动的内容，原业主在2015年8月5号挂牌出售，挂牌价2000万美元，以及到2018年8月14日pending sale（意思是待批，完成交易前的最后状态）。

Redfin网站是什么呢？2004年成立，总部位于美国华盛顿州西雅图市，是全美最大的房地产数据软件公司和交易平台。在美国有如此房屋透明、强大数据平台的支持下，房屋交易依然需要专业的房产经纪人来完成。

而在国内，二手房交易现状仅仅只走到了强调“真房源”的地步，房屋的很多信息都处于不透明状态，所以老百姓买房才感觉很难。

在真房源和数据不透明的二手房市场，前几年闹的轰轰烈烈通过在线上电商（O2O）能做到成交活下去吗？爱屋吉屋就是很好的例子。

06 为何线上售楼部难有成效

新房板块，一切都透明吗？答案依然是否定的。

实际上，虽然国家地产行业相关部门一直在要求楼盘需要对不利因素在售楼部显眼位置进行公示，但目前做的很不彻底，更别说楼盘外围1-3公里的公共设施对楼盘的实际影响。

比如江西南昌某楼盘，买房时售楼人员告知前面是“千亩湿地公园”，购买之后发现是大片的坟场，惊喜变惊吓；

楼体与坟场很近

比如郑州北四环某楼盘，买房时告知前面是地铁，后发现没有地铁却是高铁，交通便捷没了，噪音却有了。

除了这些不利因素之外，还有厌恶性设施，通常是指会使人们产生厌恶、恐惧等心理的设施或场所。

楼盘是否在厌恶性设施或与厌恶性设施的距离在实际影响和心理影响的距离之内呢？！比如公共厕所、垃圾站、垃圾场、垃圾焚烧厂、污水处理厂、变电站、火葬场，殡仪馆、传染病医院、牲畜屠宰场、危险品仓库、核电站、化工厂、加油站、加气站、液化气供应站等。

这些在实际购房过程中，都需要购房者实地察看或通过咨询专业人士多方了解才能知悉，在网上很难了解到这些真实的信息。

所以，在没有“信用”背书的平台和信息不对称的当下，通过网上售楼部实现房屋成交的重任，是勉为其难了。

07 线下“信用体系”背书

无论是在前十余年“宗教般”买房的卖房市场，还是近两年从增量上行转为存量平行的买房市场，成交除了购房者满足购买欲望和购买能力必要要素之外，选择某个开发商或楼盘都存在一个重要的环节——有信用做背书。

开发商在销售房子时，“信用背书”是通过开发商品牌（代表实力），已开发楼盘（开发经验），产品理念（产品创新和纠错能力），物业等级（入住后长期保障）等逐渐建立起来的。

通常的做法是由销售人员对外传递，这是因为销售人员是开发商对外的窗口，销售人员对外的使用的工具是销讲，而销讲包括：

① 环境篇（区位、人口、经济、规划、配套、道路、交通等）；

② 市场篇（整体市场、区域市场、直接竞品、热点项目）；

③ 公司篇（公司背景、实力、开发项目等）

④ 产品篇（项目基础数据、产品理念、产品建筑及景观设计、户型、面积、精装等）

⑤ 政策篇（宏观和微观政策、限购政策、金融政策等）

⑥ 物业篇（物业实力、特色、服务项目、口碑等）

⑦ 100个答客问……

⑧ ……

以上这些内容都是支撑客户对开发商产生【信用】基础的要素，再加上现场售楼部、示范区、样板间、接待流程、服务细节等硬件和软服务展示出来并在一定时间内才能逐渐建立起来。

在售楼部众多客户来源渠道中，朋介和老带新带看成交比最高，就是因为“信用体系”发生了作用。

08 疫情之下，开发商应该做哪些有效？

在疫情之下，网上售楼部没有多大的实际效果，那么一线人员就无事可做了吗？，答案仍然是否定的，做的事很多，特别是品牌、物业、销售等部门大有可为。

疫情之下，是真正检验每个开发商之前宣导【信用】体系的最佳时机，这套体系是停留在纸面上或者口头上，还是真正已经着手在建设当中，并且在良好的运转中呢？

面对疫情，每天还在朋友圈里发卖房信息或跟客户聊房子是没有用的，还会让人产生反感！这个阶段恰恰是展现公司软实力的最佳时机。

品牌部和策划部应该是公司最忙的，其从业人员对疫情的敏感度和应对能力将展现无余。品牌部和策划部能否在其他部门无法冲到一线的时候，及时有效的抓住时间进行思考、多部门沟通，并形成体系化、可执行性强的应对措施。

如何把公司全体人员调动起来，把不利局面转化为公司软实力的展现和建设当中去，积极展现公司的正能量，是一件看似简单却实则比较难的大事，也是一件以小博大的正事，都考验着从业人员的智慧和能力。

建业、永威、康桥等企业已经在做了，这里抛砖引玉，再举一些例子：

1、拍视频，充分利用抖音、快手等视频小工具，调动公司全体人员参与进来。

拍什么？内容很关键，当然不是卖房，不是售楼部，不是卖房广告，而是与卖房无关的事情。

比如今天看了某本书的心得或学习培训的感悟等；

比如每个员工录制对于疫情防范注意事项和顺口溜小视频；

比如响应国家号召转发官方（人民日报）简单明了的防疫口号地图片；

比如在家里隔离无聊中的视频，摆瓜子皮图案，自制凉皮、烹饪美食等；

比如抖音近期最火的桥段，让朋友圈里的客户看到每个人平时职业的一面又能看到活泼有趣的一面，无形中拉近了与客户的距离。

这一点，现在的幼儿园和小学做的特别好，每个有孩子的家长应该都参与了录制防疫小视频的制作当中。既有制作过程中因为不会感到无助又有学习后小视频成品后的开心，重要的一家人参与录制和剪辑过程中带给每个人学习和成长。

2、已入住小区的防疫工作

1）重点展现业主已入住小区，物业公司在灾难面前每天是如何防疫的。

比如，对公共区域每天的消毒进行拍摄、剪辑和发布，或者直播。这些都是物业每天最基础的事，但在疫情期间还能天天如此，每个死角都能做到，这是很感动人的，这是责任和担当，这是每个物业人每天冒着生命危险在辛苦做的工作，拍的视频贵在真实。

2）代购蔬菜和食品等

现阶段处于疫情的关键期，国家提倡大家不要出门。业主面临最大的问题是吃的问题，一些好的物业公司已经开始为业主代购蔬菜水果和米面粮油了。

那能不能再进一步，比如代购时把每天超市里蔬菜和水果的价格拍成照片在业主群，并推荐每日哪些蔬菜的性价比更高，更新鲜等；

又比如现在出现养鸡大户处境很困难，从外面运不来饲料，鸡子面临大面积饿死。那么开发商能否通过渠道与养鸡大户沟通，采购一批收拾干净的生鸡，给业主带来实惠、丰富食材的同时又挽救了一家濒临倒闭的养鸡大户，而且疫情以后还可以长期合作。

比如海南日报报道海南水果已成熟却无人进货，其他诸如蔬菜类、水果类、活猪等农户面临同样的困境。把这些事实实在在的做了之后，拍摄、剪辑之后由销售人员或物业人员向外宣传，效果是不是会更好。

3）捐款，采购打折或免费提供

国家由有一个个组织和家庭共同组成，每一个企业都是一个组织。

在困难面前，企业领导经常在群里针对疫情发表一些正能量的话语，并提倡企业员工进行捐款，每家企业金额多一些，比如3万、5万、10万；个人金额不限，可以10元、20元、50元、100元。

金额无论多少，重要的是，当一个个组织真正面对疫情并发挥正能量的时候，我们战胜困难的时间也就不远了。

企业平常花钱做活动、做广告，目的是吸引人来售楼部。现在疫情期间，可以把这些费用移到为业主做些实事上。比如购买口罩、酒精、消毒液或者购买蔬菜和水果上面，提供1折或3折的价格。

这个阶段，开发商拿钱补贴或者免费提供给业主这些物资，这样的实事能真正做到事半功倍的效果。比如平常花100万可能没有特别的效果，但如果用100万这个时候用于为业主提供打折或免费的蔬菜水果或米面粮油，业主会非常感谢的，而业主的口碑是无价的。

打折到平时菜价的1折或者3折，主要考虑到通过收钱这个动作可以让业主使用开发商平时想做但总是做不到让业主使用的公司APP或小软件，15天就能培养出习惯，这样的结果是开发商、业主、友商等都是好事。

说个实例，前天一个朋友给我电话，说弄到一些口罩和酒精要送到家里，虽然最后没有让朋友来送但心里感到很暖，因为我们总是处于多有锦上添花而缺少雪中送炭的现实当中。

09 未来楼市方向和网上售房的条件

在2019年，为什么会发生渠道“掐住了开发商的脖子“成为每个楼盘成交的主力，一方面是产品进入同质化时代，一方面是购房客户变得越来越理性，需要进行深度和广度的挖掘；还有一个主要原因是客户认为置业顾问的说辞是一家之言，而房产经纪人能带看多个楼盘进行客观分析后推荐更适合的楼盘给客户。

经过疫情之后，各行各业都会加速往线上发展，这是大趋势。最难的教育和医疗将会发生大的变化。目前小学已经通知“停课不停学”，要求家长安装钉钉APP给孩子在家里上课；线上医疗之前推行难度较大，但疫情期间也将迎来大发展，平安好医生会有大机遇。

那么对于买房子这个事，疫情也会倒逼人们进行深度思考，楼市未来会怎么样？崩盘？反弹？

一家之言，疫情之后，个人之见，人们对于买房可能会出现几种方向：

① 在本地无房的人，会有两种可能，一部分将加速在本地或省会四环内配套相对完善的地方买房；一部分人在相当一段时间，不再考虑买房的问题，而是吃喝玩乐购，直到结婚或某个事件影响后倒逼着买房；

② 在本地有1-2套的人，会在本省省会或省外国家划圈的城市医疗完善的区域购买房产；

③ 在国内各地有3-5套的人，会在国外配套成熟、风景优美的地方购买房产；

④ 在世界各地有5套及以上的人，开始周游世界享受生活或投入到慈善领域；

鉴于人们买房未来出现的几种方向，说明楼市还在，即使将来搬到了线上实现成交，那么，需要满足两个条件：

一是要出现能让客户资金安全且具有完善的良好“信用体系”的平台；

二是需要熟悉当地楼市且具有高素养、有底线的优秀房产经纪人或房产咨询师协助。

这是因为对于大宗产品来讲，客户首先要考虑到自己的资金安全，其次是需要专业的人提供专业的建议，而房产经纪人或房产咨询师对当地某个区域、开发商、楼盘更加了解。

所以，在疫情之下，开发商要做是让客户感受企业在“信用体系”中的软实力；线上平台要做的是加快建设和完善“信用体系”，做有责任和有担当的机构。

谁能够在这波浪潮中改的迅速，做的扎实，谁就会在新的一波潮流中脱颖而出。