著名企业家董明珠曾说过，对自己狠一点，逼自己努力一把，再过五年你将会感谢今天发狠的自己、恨透今天懒惰自卑的自己。这话说得很在理，越能逼自己一把的人，越能掌控自己的命运，多年后，即使不感谢自己，也绝不后悔自己今天的拼。

只有不断努力，人生的希望才会变得清晰可触。

6年前，我就把这句话听进心里去了。所以2014年初，我和同事走上了合伙创业之路，任务就是和老外们打交道，开拓国外市场。

几年下来，我接触过来自不同国家的客户，有些讲道义，危难中肯拉我们一把；有些很死板，条条框框都符合了才谈得上合作，不管你投入了多少心血；有些又天马行空，鼓动你一起做赚大钱的梦……

说实话，感慨颇多。

今天，借Vivo X60发起的这次活动，将手机里的6张与客户的合影，做一次“老照片修复处理”，回忆其中发生的故事，分享打拼路上的心酸历程。也许，对正在寻求人生出路的你，有所帮助。

01、“最尖酸”的忠实客户：世界上只有更低的价格，没有最低

照片中这个瘦得像棵白杨树的人，是我的第一个大客户。

那年，我们租的是铁皮厂房，长夏酷热，每天从早8点就开始“蒸桑拿”，直到晚8点才来点凉气。在如此酷热的时候，这个客户来参观工厂。

看得出来，我当时很紧张。工厂都开3个月了，还没接过一个上10W人民币的单，每天一睁眼工厂要开支，人员要付工资，就连每天的伙食费都要好几百，做梦都想被大单砸中。

还好，这个看起来很尖酸的瘦个子客户，当场给了我们一个大单。

只是，事实证明，他就是个尖酸的客户。为了把价格压到最低，他每年来中国3次，每个产品找三四家厂家，每次有单后，先让各个厂家报价，再从中挑选性价比最好的。

生意上的合作，真是应了那句话，没有永远的朋友，只有永远的利益。

这些年，他跑过两次单；但跑单归跑单，他也时常下单过来，维持合作关系。自2019年以来，他大部分时候都与我们合作，一来我们价格确实很低；二来我们产品质量最好。

因此，真正的长期合作，一定是你的质量获得了别人的信任；否则，用价格换来的合作，总有一天会离你而去，还会把工厂拖进死胡同。

02、最意外的收获：一次偶然的帮忙，却促成了长期合作

2015年10月，我独自去上海展考察展会效果，为来年参展做准备。

参过展的人知道，有客户来时间过得好快，要是没客户来，那时间简直比臭脚布还长，更何况我还是一个没有展位的观展人。

4天时间，2个展馆，提个装彩页的大袋子，我一天可以逛三四遍，估计很多参展商都认识我了。当然，这些我也不在乎，心里只想着多找到几个老外，多换几张名片。

就这样转来转去的间隙，我碰到了这个意大利人。

他有个很小的展位，摆的是音响上用的周边产品，问的人很少。他和妻子俩坐镇，但问题是两人都不懂中文，英语讲得也结结巴巴。

原本他高价请了个翻译，但后来翻译临时有事没来了，他只能自己干坐在展位上，有人询问就给一张彩页。

见此，我主动提出帮他站岗接待客户。

一天下来，我帮他接了不少客户，也没收他钱。而当他知道我是做音响时，便给了我名片，让发份报价给他。那时，我才知道他也从中国进口大批量音响产品。

接下来，合作的事就很顺利了，而且合作至今。

有时候，生意上的合作，真是无心插柳柳成荫，其关键就是你要多去做，见机多帮助别人；生意，说到底就是一场互助求生的游戏。

03、最甜美的一次拍照：满心希望、但最后合作却泡了汤

2016年，为了开发东南亚市场，我和同事决定去越南、柬埔寨和泰国进行“扫街”找客户。

现在回想下，当时的胆子够大，但市场开发思维真弱。满大街找客户，很折腾人，但收效甚微。15天3国“扫街”下来，我们只接到2个单，其中一个还是拜访老客户时下的单。可算算花费，接近5万，而且在东南亚酷热的天气里，满大街到处跑，又累又不安全。

当然，我们收集到了很多名片，其中有几个大公司，合作的希望非常大，比如照片中合影的这名越南女士。

她是当地一家大经销店的经理，人也挺友好，陪我们在她店里聊了2个小时；看样子，她对我们的产品很感兴趣，甚至还确认了两款样品。

可遗憾的是，我们回国后，她就辞职创业去了。后来，即使她给了其他同事的邮箱，但合作却变得遥遥无期。

直至如今，我们也没和这家公司合作上。

所以，拜访客户时，如果可以，一定要多和几个人交流沟通，多拿到几个人的联系方式。毕竟，“寻找稳定的靠山”放在全世界任何一个角落，都适用。

否则，万一与你对接的人辞职了，你在对方公司就真的没戏了。

04、很无奈的大客户：哪怕挺个大肚子，也打动不了别人

这张照片里的客户，是美国一大客户，全球有几十家经销商，年总采购量上亿。所以，为了能有一次发样的机会，我挺个大肚子跑去见他。

我想，犹太人生意经里有个“22:78”法则，只要抓得住一个大客户，后面几年都不愁订单了。

那时，我怀孕7个多月，但知道他要过来后，立即让同事准备一台样品，同我一起去展会找他（之前在展会上见过一面）。

展会上人山人海，特别是在灯光展馆里，全是烟雾、灯光和震耳欲聋的音响。由于没有及时在线联系方式，我就一个一个展位去找。

所幸，没找多久就找着他了。

但他没有给我们很多时间，样品也只是粗粗地过了一眼。再后来，在一周两三封邮件的“炮轰”下，他给了我们一次发样的机会。

但样品发出去后，石沉大海。

后来，再怎么联系，他只是时不时礼貌性地回复一下，2020疫情年，彻底断了联系。

至今我都在想，到底哪个环节出了问题。

也许，是因为我们公司规模太小了，对方只稍稍瞥一眼，就知道底细了。要知道，创业找客户，其实也像找夫君，除了意气相投外，还得讲究“门当户对”，踮踮脚至少要够得着；否则，付出的努力和发出去的样品，都只能打了水漂。

05、满口说大话的客户：充满希望的征程，最后却颗粒无收

2017年底，我们去美国拉斯维加斯参加展会。展会很小，一个展馆；我们的展位更小，厕所那么大，好在放眼过去全是老外，收的名片真不少。

其中我们接待了一个胖子客户。展会之前，我们已邮件联系了1年多。

他鼓动我们，来年要加大投资，弄个专厅，全放音响拳头产品，并邀请全美客户来此参观。

我问他，投入多少？

他说，用不了多少，五六万美金就够了。

顿时，我接不下话了。参加一个展会，我们只花了8万，这对我们来说，都算不小的花费；若要像他这样弄专厅展示，投资40万左右（折合人民币），这完全不是我们所能承受的。

后来，他写邮件告诉我，忙活了一年的项目终于下来了，准备下个大单给我。当时心里窃喜了一场，但拿到订单时，我傻眼了，30台产品，总金额3W人民币。

所以，和各种客户群体打交道，一定要擦亮自己的眼睛，判定一个客户是不是大客户的唯一标准是：订单量。

当然，这次美国展效果很不好，只把展品折价卖掉了，订单颗粒无收。自此以后，国外展会再也没有考虑。要知道，有些投入，注定溅不起水花，所以放平心态，有什么样的能力，就做多大的事。

06、最有希望合作的大客户：“天都快亮了，居然尿床了 ”

这张照片里的老外，是这几年打拼中最让我头疼的客户。

起初，我们通过邮件沟通，确认了5台样品测试。1个月后，他测试完样品，表示满意，并发来了一张大单，每个型号500台，还打了30%的定金。可同时，他告诉我们，必须要在他们指定的机构做好相关认证后，才能最终做货。

当然，做认证的费用近2W，全部由我们厂家承担。

为了争取这个大客户，我们决定去做。但交了定金开始做认证后，有几项指标我们的产品达不到要求，要是去改，几乎相当于做一款新品，投入非常大，而且成本肯定要加大。

只是，客户一根筋式的，怎么也不妥协。

更头疼的是，为了能及时做这个单，很多材料都已采购回来了，有些还是定制材料，无法用在其他订单上。

为了解决这事，我们差点和客户对簿公堂。最终，我们选择和客户私下解决，认证费用共同承担，定金退回，订单叫停。

还是那句话，你有什么样的能力，就找什么样的客户。不管客户有多大，合拍才最重要。

总之，这几年下来，在跟踪客户上没少栽跟头，但好在一步一步都走过来了。如今，时不时翻看着这些充满故事的相片，内心感慨万千。只是，有些照片像素不好，看起来很模糊，如果用时下流行的vivo X60来拍，清晰度更好，记忆感更强。毕竟，X60的蔡司光学镜头，拍出来的效果真不是盖的。

所以，手机里的记忆，越来越多，我们的打拼人生，因此有了更多的色彩。多年之后，翻看一下曾经拍下来的瞬间，除了感慨，更多的是幸运和绝不后悔。最后，借用日本著名企业家稻盛和夫的话，勉励你和我：

人生不是一场物质的盛宴，而是一次灵魂的修炼，使它在谢幕之时比开幕之初更为高尚。

（我是@忆子读书，欢迎关注我，人生路上一起读别人的故事，学会自我成长。）