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创新汇的同学们还沉浸在《空天猎》的震撼中意犹未尽，2天后又迎来了张旷老师《传统企业历史性大机遇—产业互联网经典案例分享之 大搜车+宋小菜》的超干货学习。全国13座城市的会员之家参与了此次直播。
张旷老师介绍：
【 张 旷 】
盛景网联集团咨询合伙人
核心讲师
盛景成长类咨询核心辅导老师
曾任职世界500强IT企业，负责公司产品的市场策划与推广。作为盛景咨询合伙人，全面深入参与盛景系统性方*论法**的研发，对商业模式、低成本创新、互联网思维、市值管理、股权激励等方面有丰富经验与独到见解。
从2011年开始，主导并参与盛景近120个《市值管理与提升》咨询、《未来之星决策赢天下》咨询项目的深度辅导，所辅导的咨询学员企业捷翔饮品、阿路美格、长城华冠、赛德盛、安保泓已经成功在盛景平台完成融资，累计金额近1亿元，辅导蓝泰源、和氏设计、华博胜讯、天河股份、京都时尚、惠尔明、东方童等超过20家新三板挂牌企业完成商业模式转型升级。
开场，旷老师花了10分钟左右的时间，梳理了产业路由器的概念和关键点，然后又系统讲解了两个产业路由器经典案例——大搜车和宋小菜。
旷老师精彩分享之后，盛景创新汇的会员们也享受了专属福利——国际商机对接。
一图看透产业路由器商业模式模式
产业路由器的关键点
整个产业链上下游与各个利益相关者基于存量整合共享。
站在产业链上空拧毛巾，赋能高价值环节，消灭低价值环节或进行职能转化，通过“实时连接、智能配对”等实现小b（销售服务的商家端）向小f（供应和生产端）驱动的“最佳路由”的反向短供应链，达成整个产业链效率最高、成本最低。
旷老师对上面的一句话，做了如下解读：
第一段话的核心是：存量。有存量订单的小B，才是产业路由器帮扶的对象。有闲钱的出钱、有闲房的出房，有闲货的出货，有人出人，有力出力。所以，这些钱、房都是存量的资源，这些的核心是从产业链的角度去挖掘存量。
共享存量订单，团结头部的20%：并非所有的供应端、小B端，都要去帮持，而是要帮助那些有发展愿望的。有一定能力基础的，有大量存量订单的人做的更好更快。
第二个关键词：站在产业链的上空拧毛巾。过去很多企业的发展模式是：站在企业的角度去拧毛巾，通过不断压缩（原材料、管理费用、销售费用等）内部费用里拧出水，从而提高我们的净利率。
但产业路由器下，是跳出企业，站在产业链上空看，哪些环节效率可以提高、成本可以降低。
小F不仅是产品的供应和生产商，物流提供商，金融商都是小F。
第四个关键词：反向短供应链。 反向是B2F；正向是F2B。过去F2B的产业特征：工厂现生产，渠道商再卖，所以工厂应该生产多少，备货多少原材料，在生产这个环节是不知道的，只能通过过去的经验，通过数据模型去预测，所以，预测不管有多准，一定有偏差。而反向供应链的特征是：先有订单，终端需要多少数量产品，生产端就生产多少产品。并且，优化原来的长供应链不必要的环节，从而让整个产业链效率最高，成本最高。
最终，产业路由器大大提升产业效率、降低产业成本，并通过物流、金融、信息等赋能环节渠道分享收益。
大搜车
类“产业路由器”的大搜车：
大搜车成立于2012年9月，目前已经完成了三轮融资，是二手车行业里的隐形冠军。过去大家听瓜子和优信可能比较多，虽聚焦相同市场，但这三家的商业模式完全不同：
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瓜子：C2C，即：没有中间商赚差价的二手车交易网站。
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优信：B2C，即：重在二手车从B到C这一过程中充当“中介”角色。
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大搜车：中国领先的车商服务平台，即：自建SaaS系统，赋能优质小b，帮助小车商互通客货信息、大车商进行业务管理，为车商免费提供业务管理系统及金融服务。
大搜车最开始采用“寄售”模式卖二手车，也就是：大搜车提供场地和检测，卖出一辆收取卖家3%的佣金。但很快就遇到瓶颈了：①当时时机未到 ②好车、头牌车二手车商自己卖了，卖不掉的普通车才给了大搜车，而这种车往往是没人要的车。
站在产业链上的思考
汽车市场的产业链比较简单、也相对透明，过去大搜车的姚军红总，是针对二手车商去设计的商业模式。真正分析下来，二手车商的真正痛点是：有客没有货，有货没有客，即：有好车却没有好客户，有好客户了却没有好车。
过去，没有大搜车时，
二手车商是怎么解决的呢？
1. 二手车商手拉手做生意。
每个车商都是个小库存，客户的需求却是多元化的，过去很多车商的策略是把信息对称起来。即：如果我的客户要你的车，就收点：茶水费。
2. 微信用得很勤，天天发朋友圈，全是二手车广告，朋友圈成了一个展示车源的地方。
3.二手车不是标品，如果货源相对紧缺，价格很快就会涨上来，所以，这些二手车商通常使用多款APP：汽车之家、易车……基于这些APP，去及时获取车源信息和最新的市场走向。
但这种做法效率非常低，原因很简单：一个人能认识多少朋友呢？即使认识了，他会把真正的好车拿去让给人家赚钱，自己只能赚点茶水费，赚不到大钱。
这就在商业模式里存在价值洼地，得从最深的价值洼地，找到切入市场的关键点，所以二手车商最大痛点找到了。并且这类信息不对称的痛点，完全可以靠IT系统解决，把线下生意搬到线上。
反观，所有的企业，所在行业，有没有环节也是价值洼地，信息不对称？客户自己在寻找解决方案，只不过这个解决方案很草根、很无效，甚至很low，那是否可以通过这个点切入呢？
基于此，大搜车在2014年5月，做了个面向中小车商的SaaS系统“车牛”，免费给中小车商用。在2015年元旦，面向大型二手车商开发了“大风车”SaaS系统，正式对外推广。从免费用，不收钱，教车商用开始，这样就极大扩充了二手车的货源，这件事儿对二手车商就有用了。
作为一个SaaS公司，最核心的是：地推，如果没有大量的地推人员教二手车商如何安装、使用APP；如何收钱……如果没有与二手车商充分的交流和粘性，SaaS系统也不过风花雪月。
所以大搜车大约有数百个人的地推团队，每天和二手车商黏在一起，总部大约400人几乎全是开发人员。
通过SaaS系统，短短不到两年，2016年的系统交易额达到数百亿元，2016年度交易额占全国不小的份额；
其中，团队的二手车大小商户月活用户达到数万名，市场覆盖率绝对领先。
综上，大搜车已经通过SaaS系统，彻底打通了二手车商，成为二手车商接入互联网的第一账号。
通过给二手车商赋能，让二手车商离不开大搜车，因为离开之后，就好像从手机时代，回到了固定电话时代，效率等都提升不上去。
跨界利润池：新车销售
大搜车是如何盈利呢？
姚总说：他和团队做的最重要的一件事是给二手车商更新认知。
之前，二手车商不是一等公民，是二等公民，真正的一等公民是4S店，他们才是品牌的亲儿子。
于是，大搜车是在2016年11月，上线了“弹个车”平台，赋能二手车商进入新车销售，截止9月中旬，已经卖出了上万辆车，首付款总额已达数亿元。弹个车为什么这么快实现了爆发？
弹个车的商业模式
弹个车本质是金融租赁模式，让那些对价格敏感，同时追求生活质量的年轻用户群体，可以使用豪华轿车。如：一辆30多万的沃尔沃XC60， 过去月入八千多块钱的小白领，很难购买得起。在弹个车：首付款3.78万，月供5000多块钱就可以开走了。
这个模式下，车产权属于大搜车，大搜车赚差价。用户在以10%的首付租满一年之后，有三个选择：退回、按揭付尾款、全款付尾款。如果退回车辆，等于用户用首付和一年月供的钱租用了一年新车。另外，退回的车辆将通过二手车市场消化。
这种以租代售的形式给了新车销售一个突破口，给予了消费者更多、更便利的选择。
大搜车的商业模式
大搜车的商业模式，可以分为三个层面：
第一层是店铺层：
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① 最核心的还是客户定位，需求挖掘。
针对二手车商的最大痛点，即：前台没有客，后台没有货。利用自身做交易的基因，用互联网方式链接客、货两端，并根据中小车商和大型车商的不同特点，分别推出“车牛”和“大风车”。
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② 从自营到共享
在一切都不明朗的时候，做出来一个厉害的战略判断，自身从自营二手车交易业务，转向为整个二手车行业从业者提供免费的SaaS服务，从而在二手车商这一小b群体中占有绝对领先的业务软件系统份额，享受到了将一个传统行业数字化、软件化的红利。
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③ 从交易到赋能
一是不介入交易，不赚交易一分钱；二是帮助二手车商提高50%的效率，成为二手车商的左膀右臂。
商业模式第二层：交易层
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① 收购二级网络，渠道排他
收购2S店，建立城市展厅，促进线下交易。
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②推出“弹个车”服务，不对4S店造成正面冲击
汽车厂商非常关心：如何确保新补充的渠道不对4S店造成正面冲击。弹个车避开了冲击车厂渠道的同时，也避开了与二手车商争利。弹个车的新车都挂在线上，不占用场地，也不占用车商的资金，相当于所有渠道在帮大搜车卖新车。
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③ 赋能二手车商进入新车市场
弹个车的模式帮助二手车商完美避开与4S店的直接竞争，以巧妙的方式进入新车市场。
商业模式第三层：金融层
通过弹个车平台入口，销售新车给客户，未来可延展到另外利润池：保险、车抵贷等新业务。
目前，大搜车是类“产业路由器“的模式，是因为大搜车的车、金融等都是自营的逻辑，而产业路由器是众包。期待未来的大搜车能改变汽车产业链。
宋小菜
宋小菜是一个什么样的公司呢？
2015年成立的宋小菜相比大搜车要年轻一岁，因为宋小菜最开始选择的是一条正确的道路。所以该花的钱花了，不该花的钱一分钱也没花。在2016年，宋小菜的月销售额达到了一个亿。预计2017年年底月销售额能够接近三个亿。
这是一家什么样的公司呢？他和产业路由器又有什么样的关系呢？他又是一家怎么样去把自己的商业模式和自己的基因进行紧密关联的企业呢？
在我们深入考察宋小菜后，发现宋小菜的商业模式是标准的“产业路流器”。
宋小菜是2015年成立，2016年的时候完成了A轮融资亿元，投资方为：IDG资本、元璟资本和普华资本；A+轮的融资数千万，投资方：银泰集团、经纬中国、IDG资本。
对于这样一个年轻的公司，在2016年的第四季度，就已经实现了现金流。其实这就代表了：这是一家不烧钱就做产业路由器的公司。
这其实说明了：大多数产业路由器公司是不烧钱的。
所以产业路由器它为什么适合广大的中小企业呢？因为他是一个花钱，而不烧钱的商业模式。也就是IT系统肯定是要建立的，这也是必须要花的钱；而它不需要烧钱，就是不需要补贴用户、补贴供应商。
宋小菜的创始团队：
CEO 余玲兵——原阿里花名天舒，余总是75年后，他是在2010年入职阿里的，当时接受了一项重要的战略任务即：淘宝农业，成为了淘宝农业电商的负责人。
产品技术总监严德红——原阿里花名展堂，淘宝网产品技术及开放平台 founder，创建了淘宝网最初基础性构架和技术，也是 500mi 云超市的创始人；
采购总监隋永立——麦当劳产品和蔬菜生产链 founder，奥运会、亚运会、大运会核心区的蔬菜供应及食品安全管理顾问；
市场运营总监张琦——阿里花名银古，钉钉创始成员，负责市场营销、效率和精细化运营；
核心团队有来自传统蔬菜配送公司创始人，海尔服务总监，糯米团浙江大区经理，玛氏箭牌华东渠道总监，西安杨森山东大区经理，阿里中供，阿里产品运营等销售骨干；
在阿里让余总把农业电商产业链摸熟了，他说：淘宝农业相对有钱、有人、有资源，所以经得起烧。即使如此，在阿里电商入职三年，发现生鲜电商是非常不一样的，就是电商生鲜在农业产业链的渗透率只有3%，这相对于其他品类近30%的渗透率相差甚远。
低渗透率的背后是商机，敏锐的天舒很快判断出，这个领域有机会。
初心是产业路由器最关键一点
天舒当初做宋小菜的初心是：让农业能更轻松，更健康。我们认为这个初心是做产业路由器的源头。
因为我们知道产业路由器是：先天下之忧而忧。初心两大忌讳：①不能小B还没挣到钱，自己反而先盆满钵满了；②小F还找不到订单，自己已经截留一大部分利润了。
所以，如果说初心不正，只是为了赚钱才做商业模式的话，很可能在某一个阶段就把持不住自己了，很可能会变成：先赚钱后赋能，但产业路由器是：先共享（共享的除了IT系统、经营能力、客户关系以外，还有利润的共享）
所以，我们认为宋小菜有个非常好的源头——初心。
冗长的传统蔬菜供应链
传统的蔬菜供应链：生产者（田间地头的农民工，全国约900万规模化农场），然后蔬菜流转到农民经纪人（没经过分拣、没经过贴标签的统货），农民经纪人买到货后，就去找产区的批发市场（把统货进行初步的分装），然后发往全国各区域的蔬菜大批发商，再到各城市的大型批发市场（比如北京的 新发地），再流转到市区里，规模较小的农贸市场的个体户。最后到消费者。
这个冗长的供应链，有两大痛点：①损耗大，蔬菜的平均损耗率能达40%；②层层加价，每个环节加价10%-15%。
从痛点开始着手
对于宋小菜而言，在整个产业链上，需要找一个牵一发而动全身的环节；最终，发现“农贸市场的小B”是整个商业模式的突破口。其实小商贩有2/3的固定订单，1/3才是给居民散买的，但这些农贸市场的小摊贩的痛点是什么呢？
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① 起早贪黑
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② 风餐露宿
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③ 收入微薄、不稳定
宋小菜开始找*局破**痛点的办法
宋小菜一手赋能小B，先让小摊贩活得好，能够把货卖出去；然后，依托400个地推，赋能小F。地推工作人员，会下到田间地头跟他的生产合伙人打交道，教他们怎么规模化洗净、如何去杂质、怎么分类、怎么定级、怎么分装……最后将蔬菜商品化后，再运出去。
其实，这就是农民很辛苦，却不赚钱的原因：因为他们处在产业链的生产制造端，工作附加值很低，没有到研发端和营销服务端，而这些事情宋小菜帮它们做了。
宋小菜的商业模式
现在宋小菜，左边是一千家的农业生产基地；右端是4万个小摊贩；并且整合了一万辆左右的货车，专门为宋小菜的生产合伙人和摊贩间实时智能的连接。
蔬菜系统产业链对比图
所以，宋小菜通过撬动市区农贸市场小摊贩，从而撬动整个产业链。对于摊贩想要什么，直接手机端下单，依托宋小菜在社区小仓库布局，不需要凌晨3：00起床去大型批发市场，这实际上已经改变了产业链，解决了小B端很大的痛点。
宋小菜的商业模式的第三步：上线交易+预售模式
当宋小菜有了订单、车队，生产合伙人后，进一步提升效率，降低浪费的策略是：预售模式，这样城市仓库利用率提高了，库存风险、生产成本和损耗都降低了。（即：收集完订单后，生产者开始采摘安排发货，让整个产地能够按需供应，配送；这样就能把生产成本和消耗也降低到了2%）
曾被封杀的宋小菜
宋小菜是在2015年的5月27号在武汉进行试错，第一个品类是土豆。一天的订单量是147吨，占到整个武汉市场50%的销售份额。这直接引发5月28号被农贸市场集体封杀。这是传统的既得利益者，对于新兴的行业创业者的通常的打法：封杀。
所以，新兴事物刚开始一定会受到阻击，一定会有很多人不理解，但总有人愿意先尝鲜，专家级客户尝到了甜头，自然而然就会有越越来越多的人进来。
专注、想象空间
宋小菜创业初期专注于蔬菜产业。蔬菜相对于肉、鸡蛋是单价最低的；且相对于米面粮油，它们又是非标准化的，目前为止，宋小菜却没有卖一分钱除了蔬菜以外的其他产品，做到了创业初期的专注。
对于宋小菜的商业模式：买断蔬菜通过预售的方式赚差价的利润额。目前，宋小菜只做了5个城市，每年大概几十亿的流水，一年近亿净利润；而这是他只做了蔬菜的几个品类。而仅全年全国蔬菜市场（200000亿）的千分之一。
另外，如果宋小菜再往其他产业延伸呢？如：肉、蛋、奶……这个想象空间是非常巨大的。未来，它的规模做到足够大以后，完全可以将差价进一步降低，从3~6%到1~2%，甚至0.5%；靠小F的金融赋能、或小B的金融赋能去赚取更大的利润池。
宋小菜的商业模式落地四步骤
① 不做供应链，只做反向供应链
即：先从小B搜集订单、预付款，宋小菜则通过云数据库算法匹配反向的找小F（生产者），进行品种、品类、等级、价格、数量、时间、场地……贴标签。
通过数据支撑的反向供应链，以销定产。地区口味不一样，人口结构不一样，只做区域聚焦的50到70个单品。从而能够依托数据来预测未来的需求。
② 不做标准化，只做商品化
比如：北京买家喜欢带泥的胡萝卜，上海喜欢水洗的胡萝卜。过去互联网的做法一般是标准化，而蔬菜行业却不能这么干，这就要求：尊重现实，尊重客观，把非标产品变成可识别标签的标准化产品。
③ 不建城市大仓，只建社区小仓
如果建大仓成本高、效率低、重资产；而宋小菜是以社区三公里为辐射范围，建小仓。
通过物业合作，宋小菜把货给你，你去配送，或让小B直接上门来取。这样就能做到以小时为单位的配送，减少了转手次数，平均损耗率降低至2%以下。
④不做全自营，只做开放的众包式运营
产量路由器和原来的平台模式有很大的区别。产业路由器需要的各类资源都交给第三方平台去做，通过路由器进行整合。比如：引入专业冷链服务商，利用配送空档期夜间配送……，而非自己搭建冷链、自己配送。
当前，宋小菜制作蔬菜，每季50-70品种；制作批发，1300万蔬菜零批商；只做交易，售前售中售后全程服务，这就是数万亿的市场；相信未来的市场空间会更大。
希望通过对大搜车（汽车交易产业路由器），宋小菜（蔬菜产业路由器），这两个案例，进一步的去理解产业路由器的精髓，进一步的去解读：产业路由器能够给我们每一个企业带来的启发。
全球化 - 国际商机对接
产业互联网精彩案例分享后，盛景创新汇会员的专属福利——国际优质商机展示与交流也拉开帷幕。
盛景技术转移中心主任张晓宇老师，中国第一位通过世界技术转移经理师联盟ATTP认证的注册国际技术转移经理师，与大家分享了来自海外的五个国际化项目，其中三个来自意大利的项目还由创始人或合伙人都提前在盛景创新汇中心录制了视频，让大家更清楚了解项目，实现更快对接。
1
最先进的污染物试试探测器-项目A
项目简介：项目A是最先进的污染物实时探测器。可以做食品与制药安全的异物探测，化学与石油化学的在线质量检查与过程控制，爆炸物直接探测，缺陷检测，物质分离与回收，医疗诊断方面的质量改进。
2
发展最快的体育社交网络-项目B
项目简介：通过项目B用户可以看足球赛、跟其他用户实况聊天、拍照片、自拍、录像。项目B链接最著名足球俱乐部和观众。
项目B的APP可以播送消息、发布足球赛的统计数据、足球 赛的照片、运动员的卡片，播送官方、未经发布的录像, 播送三个小时的甲级联赛的视频点播。
3
新太空解决方案-项目C
项目简介：项目C产生与运作小型卫星，包括设计、产生、火箭推进和专门软件能力。公司是卫星和发射器拆除系统市场的开发者，也是下一代调试解决答案的突破性创新者。
公司未来想把商务范围从卫星退役管理扩大到宇宙运输，计划步伐会包括小卫星管理、卫星运输、全面轨道运行与从地面卫星服务，一直到太空运输、轨道行航天器制作等行业 。
项目C的直接客户为卫星集成商 (Thales、Airbus、OHB 等) 卫星运作者与发射器制作者 (Airbus、Avio等) 最终用户为公共机构和航天局、商用卫星操作者与卫星推进提供商。目的地市场为发射器操作者、机构卫星与商用卫星，主要产品的功能是拆除和调试卫星推进系统，崭新产品的功能包括卫星生命延续，还有立方体卫星部署与轨道运行技术试验的支撑。
4
娱乐行业领先的数字解决方案-项目D
项目D是娱乐行业领先的数字解决方案提供商，其尖端技术为世界各地的广播网络和电视制作公司提供了一套涵盖：无剧本电视剧制作、观众管理、电视剧和电影制片管理、基于大数据的观众内容生产等的全面的解决方案，是在当今娱乐行业中运营最成功、最有利可图的高效产品。
自2011年成立以来，项目D已经为行业参与者提供了各种创新和激动人心的参与生产管理和在线投票解决方案。我们的优势：终端数字解决方案、个性化定制解决方案、基于云的技术、数据安全和保护、高端客户服务、优质的货币化解决方案。
我们独特的货币化概念使电视网络和制作公司能够产生新的收入来源，提升社交媒体的影响力，并增强观众的忠诚度。
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免疫谱系分析领域创新者-项目E
抗体发现和免疫组库分析领域的创新者。
项目E是抗体发现和免疫组库分析领域的创新者。
项目E平台允许以前所未有的功效开发人类供体的抗体库，目的是发现600亿美元治疗性抗体市场的突破性候选药物。
项目E平台建立临床特征性供体的抗体谱库。 通过选择与其同伴相比具有优异抗体应答的供体，可以通过完全复制这些保护特征的遗传工程鉴定和产生抗体。 这可以预期在临床开发中获得更高的成功机会。
项目E正在使用项目E平台技术开发专有的治疗性抗体导联管道。 最初聚焦在传染病领域。 该公司同样致力于研究癌症和免疫介导的炎性疾病（IMID）中那些未明确的目标。项目E与苏黎世大学医院和巴塞尔大学医院的临床医生合作，已经开始在非介入性临床研究的框架内从临床选择的捐助者中产生人抗体文库。（ 盛景创新汇的会员们如对上述项目有兴趣也可以通过大家的客户经理与盛景进行更进一步接触哦）
晓宇老师分享刚刚结束，北京现场就有中电云科技的白春燕白总、筑业软件的赵伟总和白云总；景隆重工的刘佳总等数位企业家与晓宇老师围绕如何与上述项目对接做了交流、沟通。
其中白春燕，令我印象深刻：风格干练果断，雷厉风行。据了解，她也是盛景核心粉丝学员，盛景嘉成母基金重要LP；另外，企业的商业模式非常优秀，从传统的医院电力工程商→医院电力安全管理平台，客户都是优质三甲医院，在行业具有领导地位和明显优势。
创新的路上有干货满满的分享，还有惊喜的海外项目作为彩蛋，盛景创新汇在这个美好的秋天期待你的到来。
后 记
下周部分活动预告：
北京活动
主题：中小企业品牌大辩论|产品先行VS品牌先行
时间：9月27号 14：30-17：30
地点：北京顺义中航产业园 长城华冠
浙江省活动
主题：宁波创新汇成员参观杭州创新中心
时间：9月28号 下午
地点：盛景杭州创新汇
黑龙江省活动
主题：新经济+时代，东北企业创新之路 暨 盛景创新会哈尔滨会员活动
时间：9月27号10：00-17：00
地点：哈尔滨市红旗大街242号福斯特大厦2210室
吉林省活动
主题：新经济+时代，东北企业创新之路 暨 盛景创新会长春会员活动
地点：长春市朝阳区卫星路7186号新华苑酒店3010会议室
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