占领南京十多年的苏果便利，终于迎来第一位真正意义上的对手。

8月28日，南京罗森五店同开，日销售额突破35万元。其中丹凤街店创下130平米单店日销11.8万元的业绩，打破中国罗森最高销售记录。作为第一家进驻南京的外资品牌，罗森难免被拿来与苏果好的便利（下文简称苏果）对标。

这是因为，南京便利店市场长期呈现出苏果一家独大的格局。7-ELEVEN、全家、罗森三大日资便利店巨头，此前相继攻下上海、苏州、杭州等多座江浙沪城市，却唯独绕开南京。2011年，曾有名为“旺仔”的台湾便利店品牌试图进入南京，仅开出28家门店，便于2013年全面退出。

截止目前，苏果在南京共开出600多家门店，涵盖社区店、商圈店、交通干道店等多种店型。其最新升级的IP化门店，单店日销平均增长4000元左右。好的以托马斯小火车为主题的莫愁路店，目前可做到100平米单店日均销售2.4万元。

《第三只眼看零售》走访罗森、苏果便利店时，其相关负责人均主动提及对方，这在同区域竞争的零售品牌中，实属少见。

罗森指明，其无意针对苏果，此次进驻南京，与罗森的区域“大加盟”政策相关。南京老牌百货中央商场趋向“轻资产运营”的战略转型，是接入罗森的重要契机。苏果则明确表示，“南京便利店市场长期无外资便利店进驻，并非苏果刻意垄断。外资品牌进入南京是好事，可以促进本地便利店市场的发展。”这也从侧面反映出，罗森、苏果旗鼓相当，互相忌惮。

苏果是典型的本土便利店模式，以“直营+加盟”模式扩张，计划在一年内开出110家新店。其商品结构包含鲜食、包装食品、酒水饮料、日化洗化等全品类，为提高毛利率与客单量，目前主打鲜食、自有品牌以及衣物护理、代办快递、水、电、IC卡充值等24小时便民服务。罗森以鲜食和差异化商品为主要卖点，在1500个sku中，50%以上商品为独家销售，500多种鲜食品类目前能做到60%以上的销售占比，在南京便利店品牌中，属于其核心竞争力。

未来苏果、罗森将会在南京呈现出怎样的竞争格局？《第三只眼看零售》认为，这与二者的扩张速度、商品力以及供应链密切相关。便利店业态的中日模式之争，将在南京正面对决。

罗森区域“大加盟”战略对抗苏果三重拓店模式

“目前南京有1000多家便利店，苏果占据60%。从这一点来看，苏果垄断南京，是由其门店密度决定的。”一位零售高管评价称。但据行业数据显示，南京常驻人口超过800万。按照上海、日本的人均便利店占有量分别为3000人/店、2336人/店计算，在南京人均可支配收入保持4.4万元的现有水平下，南京至少能够容纳3500家便利店，是一块存量巨大的成熟市场。

中央商场，便是罗森进驻南京的敲门砖。《第三只眼看零售》了解到，双方为战略合作，中央商场子公司中央便利以排他性结盟上海罗森的方式在南京开设罗森便利店。罗森负责商品供应链，中央商场负责选址、开店、运营等相关板块，二者依照一定比例分成。“今年10月28日，还会有5家门店开业，我们计划在3年内开出300家门店。”南京罗森相关负责人表示。

曾有业内人士将日资便利店开店比作自行车的前轮与后轮，“罗森的前轮是新店拓展，15年之前普遍按照传统模式来走；后轮是单店运营，一直走的很稳，但稳而不快已经成为其发展障碍。”为此，罗森实施“区域大加盟商”策略，即针对区域性零售企业开放授权合作，希望借此达成罗森的“千店目标”。

门店资源是吸引罗森联合中央商场的重要因素。中央商场拥有13家百货，75%皆为自有物业，其最新开业的罗森丹凤街店，毗邻南京新街口商圈，也是其自有物业。据了解，南京核心商圈内100平米左右的门店，月租可达七、八万，且少有空铺，这无疑为罗森省去了大量拓店成本。

《第三只眼看零售》获悉，罗森在南京扩张大体上分为两个阶段，早期是以中央商场为主导，开出直营门店。待运营团队趋于成熟，罗森便会针对个体经营者开放加盟。但是，一位经营罗森十多年的加盟主告诉《第三只眼看零售》，“一家罗森加盟店的开店成本在100万左右，毛利率大体上为20%，可以说，前五年赚不了钱，需要长远投资。”

相比之下，苏果的加盟策略门槛较低，且灵活性更强。苏果计划每年开出110家门店，包括100家直营店和10多家加盟店。在加盟商层面，苏果有外加盟与内加盟两种模式。

外加盟指普通加盟商，加盟主需负担15万左右的加盟费用、房租和员工工资，随后依照一定份额与苏果进行毛利分成，前期开店成本在四十万左右。内加盟则针对苏果内部员工、职工家属等人群开放，只收取5万元加盟费，但在毛利分成时，比外加盟多出2成。“实际上，内加盟可以理解苏果为员工搭建的创业平台。加盟费不高，但是严格控制加盟质量。”苏果相关负责人表示。

为把控门店品质，苏果有两大策略。其一是将加盟店占比控制在较低比例，以此保证运营团队的管理水平，目前形成了以区域经理、小区督导、店长为主体的人才梯队，苏果内部将其称之为“小业态员工人才培养项目”。其二则是严格把控加盟店的商品供应链。据苏果负责人透露，若加盟商私自采购，且纠正无效，苏果会依照合同条款收回门店。

从这一层面来看，苏果、罗森竞争的第一个关键点，或将在罗森开放个体加盟后出现。这意味着，中央商场为罗森提供的存量市场开发殆尽。对于资金有限、但数量庞大的个体经营者来说，选择罗森还是苏果，是具体到投资金额、回本周期、经营难度的现实问题。

商品结构升级VS标准化鲜食供应链

《第三只眼看零售》采访多位消费者后发现，他们对苏果、罗森的印象，或许是其品牌效果的客观呈现。一位三十岁左右的女性顾客表示，“苏果的东西比较全，多数时候会去那买东西。”“来罗森就是为了买吃的，别的地方没有卖的。”两位逛街时进入丹凤街店买甜品的大学生告诉《第三只眼看零售》。

苏果便利店以全品类著称，根据苏果超市商品销售业绩、商圈属性、店长经验等因素综合选品，有一套成体系的标准化商品图谱。首先在常规品类中，苏果选取了鲜食、包装食品、洗化日化、酒水饮料中动销率较快的优质商品，使其SKU数依照鲜食、包装食品、其他商品三大分类依次占比30%、50%、20%。

其次，苏果根据商圈属性，调整商品结构，例如在临近医院、社区、学校的莫愁路店，苏果便增加了儿童专柜、保健品专柜等品类。最后，苏果为门店店长下放了选品权力。他们可根据门店情况提前向大库订货，若销量良好，再向总部申请将该商品增加为常规品类。

《第三只眼看零售》注意到，在莫愁路店的酒类货架中，摆放有五六款定价在5元至10元间的二锅头。但是，南京人实际上更爱喝黄酒、葡萄酒以及几种品牌的酱香型白酒。该门店店长解释称，“附近有几处建筑工地，一些外地来南京打工的务工人员，更喜欢二锅头，苏果便增加了几款单品，目前来看销售良好。”

在此基础上，苏果主推鲜食与自有品牌，希望借此提高综合毛利率与客单量。为降低研发成本、试错成本以及时间成本，苏果选择与供应商联合开发。在鲜食板块，他们与台资企业鲜饌食品联合建设鲜食工厂，生产车间面积将近3000平方米，目前可供应饭团、便当、寿司、糕点、关东煮等220多种单品。由于鲜食工厂地处江宁，上述品类皆为一日一配。

在自有品牌部分，苏果则借助亨氏利食品有限公司等供应商，为其提供代加工生产，目前以坚果、蜜饯、糖巧等休闲食品为主。据苏果官方透露，其自有品牌销售占比已达10%。

但在商品更新频率以及差异化竞争方面，罗森的优势较为明显。《第三只眼看零售》了解到，苏果的鲜食更新频率为一月一更新，与南京其他便利店品牌相比，拥有包盘水果等差异化商品，但目前来看缺少“爆款”。而常规商品，由于有苏果体系200多亿的总体销售规模背书，因而具备供应价格优势，但从品类上看与其他便利店品牌差异不大。罗森则能够做到每周上新，其近期研发的抹茶半熟芝士，限量1000份，迅速引发抢购，可谓“饥饿营销”。在知名弹幕网站B站中，一位博主试吃该蛋糕的视频，便收获3.3万人次观看。

然而，罗森的畅销品类以甜品、蛋糕、网红商品为主，但在包子、关东煮、便当等充当一日三餐的品类中，似乎效果不大。据南京当地媒体报道，南京有一行为上班族代购早餐的生意，例如每份蒸饭加价2元，一颗卤蛋加价1元，一些生意好的代购常常月入过万。也就是说，罗森能否利用鲜食保持优势地位，一方面要与苏果竞争，另一方面，也需要培养南京居民的便利店消费习惯。

扩品类、重社交，便利店业态迎来多角度竞争

参考苏果、罗森给出的门店规划，前者计划在五年内开出500家新店，后者则提出了3年300家的开店目标。此次罗森进驻南京，其重要性在于打破了苏果一家独大的格局，而非取代苏果。它一方面会产生鲶鱼效应，促进本地便利店加速发展；另一方面则吸引更多品牌进驻，促使便利店业态通过扩品类、社交化等方式展开多角度竞争。

《第三只眼看零售》认为，苏果在南京拥有600家门店，其规模优势短期内难以撼动。早在三年前，苏果便加快门店转型升级，推出第三代好的便利店，截止目前共开出80多家，以此适应消费升级与90后崛起的趋势。进入2017年，苏果在自有品牌、精细化服务以及门店规模上持续发力。例如其近期升级的IP化门店，通过鹿晗、托马斯小火车等“IP”热点带动粉丝经济，吸引年轻客群。其中以鹿晗为主题的“快闪”活动，带动鹿角可乐当天销售额同比增长80倍。

对于凭借规模化取胜的便利店品牌来说，如果缺乏差异化竞争力，在进驻新市场时，常常难以立足。为此，不少便利店品牌将扩品类作为其重要策略。举例来说，永辉在福建开出其首家24小时便利店永辉生活时，便引入了半成品蔬菜、水果以及冷冻、冰鲜类食材。西安每一天便利店则在门店中增加了麻辣烫板块。

其次，增强社交属性，引起消费者参与是便利店品牌聚拢客群的一大利器。就拿南京罗森引爆的销售热潮来讲，商品竞争力是其重要因素，但中央商场以百万会员为基础进行的造势营销同样不可忽略。《第三只眼看零售》在罗森门店中发现，通过“罗森点点”消费，满20减10的开业大促吸引了不少消费者进店。而在新街口的中央商场大屏中，罗森的宣传页面被循环*放播**。

如此一来，罗森被炒作成南京的“新网红”。从不少年轻消费者的行动来看，他们或是与店招自拍，或是捧着罗森鲜食拍照上传朋友圈。“罗森现象”与此前引发排队购买的一点点、喜茶等网红产品大同小异。

未来三年，南京市场必然吸引新兴便利店品牌进驻。对于苏果来说，如果升级老旧门店，增强商品力，优化客群结构是守住其“宝座”的重要因素。而主打鲜食的罗森，在开业热潮退去之后，能否培养南京居民，养成进入便利店解决“一日三餐”的消费习惯，才是其核心命题。【完】

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