每天都有汽车金融SP专家，忧心忡忡的在百家论道社群里讨论汽车金融产业现状和未来。在互联网“横行”的今天，作为汽车金融的重要参与者，SP的未来在哪里？会被互联网颠覆吗？
带着这个问题，在易鑫车贷组织、车云网独家媒体合作的汽车金融百家论道第21期沙龙中，我们邀请到老司机周东来分享《互联网对汽车金融SP的影响》。
PS：百家论道每周二晚举办，文末有参与方法，欢迎你参与汽车金融百家论道社群讨论，800多位行家等你来！
嘉宾简介：
周东，拥有15年的汽车销售以及汽车金融行业经验，先后服务过深发展汽融（现平安汽融）、上汽通用汽车金融、丰田汽车金融、东风日产汽车金融等世界500强汽车金融企业，担任过互联网金融企业高管。现在易捷好车负责金融资源对接，合作拓展。
话题预习
以下是周东主题分享全文
今天的主题是《探讨互联网对汽车金融SP的影响》，我想在这之前我们先做一下简单铺垫。
各位从事汽车金融的大咖和伙伴们，我是周东。作为一名行业老兵，在职业生涯的过程中，见证了汽车消费和汽车金融在国内的发展，并且还将和各位一起参与和经历中国汽车金融的未来。
前言汽车金融+互联网有搞头
对于一个喜欢汽车的人来说，汽车＋金融可能是我这辈子遇到的最大事业机遇，而且过程中还有了互联网的加入。我们生在了一个好时代，到现在为止，汽车、金融和互联网绝对是个大风口。
改编一下《少林足球》星爷的一句话：“汽车金融+互联网有搞头”。引用第一车贷董事长李海燕在“2016中国二手车大会”说的话：“无企业不金融，尤其是汽车行业”。
企业经营过程中，资金的流动就是金融的涟漪，而涟漪都是美丽的。当我们把新车资源做专业的同时，我们也发现了整个汽车交易环节里的金融需求，如果解决了这些需求，可能我们的车辆交易的数量会到一个新的高度，这也是我们涉猎金融的原因之一。
此前与中安金控副总裁潘跃源交流时，潘总说起小车商的几个痛点：包括车源、交易安全、资金、客户、衍生利润（保险、*款贷**分期、精品、延保等），未来谁能把这些服务做到极致，真正的让小车商赚到钱、活下来，谁就能受到市场的欢迎。
正如无数的电商小卖家成就了淘宝，无数的小微车商也将成就我们。
通过以上篇幅的阐述，不难发现，SP在业务落地的过程中，必须要和经销商有一定粘合度，这取决于我们能真正的帮这些车商解决什么问题。
一国内汽车金融公司的青葱岁月
10多年前，还没有汽车金融的这个名字。我们接触的比较多的是“车贷”、“房贷”，现在“房贷”依然是“房贷”，“车贷”现在叫“汽车金融”。
国内的汽车金融伴随着汽车消费持续增量而兴起，属于消费金融的领域。按照欧美的惯例，汽车金融公司可以做的事情有：汽车消费分期、融资租赁业务、保险和延保等。
而目前国内的汽车金融可以说百花齐放，参与和经营的方式多种多样，包括银行，汽车金融公司和融资租赁公司等，随着互联网金融的兴起，从业务模式和业务细分、资金来源都有了新的变化。
在这里我介绍几家企业，我有幸在其中的两家企业学习和工作过，短暂追随过另一家企业的掌门人，可以说我对汽车金融的认识来源于这些企业。
1、上海通用汽车金融成功的秘诀：有个牛逼的车贷系统，审批就是快
2004年成立的上汽通用汽车金融有限责任公司，国内首家专业的的汽车金融公司，应该算汽车金融界的黄埔军校之一。他向我们展现了在汽车消费信贷的过程中，服务不光是附加赠送的，同时也是有价值的。
大约在2007年，三年期的央行基准*款贷**利率是6.39%，当时我在银行做汽车金融，我们制定一个上浮50%的利率都要开会讨论半天，生怕没有了市场。而通用金融的三年期利率已经上浮接近100%，而且业务量非常大。
他们成功的秘诀到现在为止已经不是秘密，但还是值得和大家分享一下。
（1）通过库存融资迅速切入个贷。
（2）金融专员的培训到位（金融专员拿着专营店的工资，做了金融公司的人） 。
（3）金融公司信贷系统支持到位。当很多银行还停留在通过专人或者快递进件的时候，人家都已经砸了几亿的RBM请了最牛逼的印度人做了牛逼的车贷系统。
通用金融用他的“美式”服务，让你喝杯咖啡的间隙，就得到一个明确的审批结果。通用金融成功的秘诀在于“客户体验”，在于一个“快”。
2、汇通信诚租赁：汽车金融的一个里程碑
2011年成立的汇通信诚租赁（原广汇租赁）绝对是汽车金融的领域的另一个里程碑。
如果没有这家公司的出现，可能深刻理解会计学原理用反租赁方式做汽车消费抵押*款贷**的形式会晚上好几年。
如果没有这家公司的出现，可能我们依然停留在*款贷**“八大件”的时代。(八大件：身份证、结婚证或单身证明、户口本、工作证明盖章、银行卡流水、 房产证、水电煤账单、 销售合同和首付款证明）。
今天的两证一卡、一证通来之不易，我们得感谢那个时代付出过的人。如果没有这家公司的出现，可能很多汽车经销商集团成立融资租赁公司和汽车金融进去金融这个行业的脚步可能会放缓，很多资本大鳄进去这个市场也许会放缓。
3、平安银行汽融：银行系最专业的存在
说说深发展汽融（现平安银行汽融），谈到他完全是个人的情怀，很高兴看到平安接手深发展后，汽融依然绽放着他的光芒。
作为银行系统里最专业的汽车金融事业部，他的成长离不开当年深发展汽融掌门人上海分行副行长樊*党**生先生的锐利眼光（樊行召集的话，预计会有多家公司的CEO和高管离职投奔），也离不开另一家专业汽车金融公司宝马金融。
正是和宝马金融的战略合作，深发展汽融在07和08两年时间里快速完成全国布局。也正是和深发展汽融合作，成就了宝马金融在中国的快速成长。
4、多样化的汽车金融形态
随着各种资本的进入和融资形态的多样化，到今天我们可以看到很多的汽车金融产品。但无论是什么产品，我相信专注和投入就一定能做好。
除了老牌劲旅以外，我们又看到了创造一个又一个奇迹的易鑫资本，一年就实现稳定盈利的先锋太盟，银行系新秀宁波通商，担保系带头大哥中安金控，消费金融起家的佰仟金融，催收起家的车抵贷大咖微贷网，专注于二手车库存融资的第一车贷，经销商集团的东正汽车金融等。
很快，我们还将看到更多的公司在汽车金融这个领域有所建树。
以上这段基本阐述了：服务的价值、创新的价值、合作的价值。
二SP的目标服务对象在哪里？
几句话带过的国内汽车消费的情况，大家依稀记得2009年1月，中国汽车月度销量首超美国，自那时起，中国的汽车消费之路就没有停止过脚步。并且14年和15年的分析，2线以下的城市的上牌量这几年出现递增的趋势，我们的主战场发生了一些变化。直接点说，县城、乡镇需求很明显。
小微车商是全国新车销售的主角：据相关权威渠道统计，2015年新车销售约有70%销售到二线城市以下渠道，尤其三四五六七线城市新车需求增长很明显，在这些渠道汽车销售主要通过非传统4s店模式，而是通过遍布在城乡街道里的小微车商（俗称汽贸店、炒车档、综合展厅等）。
尤其国家工商总局自2014年10月1日起颁布停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销政策后，汽车销售资质门槛降低，分布在三四五六七线城市的小微车商如雨后春笋一样。
举个例子，广东肇庆市，有个瑞安一条街，2015年注册了52家汽贸店，实际开业40多家。我们预计未来5年到8年，三四五六七线城市是全国新车销售核心区域，而小微车商又是这个核心区域的主角，分散的小微车商形成非常强有力的销售渠道，预估全国现有小微车商达十万，从业人数三十万，未来还会呈现快速级数上涨趋势。
三汽车金融SP的生存之道
可以说以上所有的几乎都是为了这个章节铺垫。通过上面的介绍，不难发现，SP和金融公司（本文特指从事汽车金融行业的放款方）合作非常密切。
通过和SP合作，信贷规模很快就做起来了，一家资金充裕的资金方，想涉猎这个行业，只要选对合作SP，可以说当年做15亿左右，20000笔以上的业务是有可能实现的。这在当年做5000单都要开香槟的年代是很难想象的。SP有做好当地市场的天然优势，当地人做当地事才是最专业和靠谱的。
接着我们来讨论下，SP如何能把业务做好，活的更滋润。
1、业务的本质在于“风控”。
相信大多数的资方都要求SP做逾期兜底。如果不懂贷前审批，不懂贷后管理和催收，就不易形成良性循环。
2、风控的本质在于“还原真实”。
相比10年前，现在的审批材料已经非常简单，几乎是简单到不能简单了。在这个过程中，SP必须掌握几个真实原则。首付款的真实性,购车人的真实性,工作场景的真实性,居住地址的真实性。代购和零首付诈骗一直是控制逾期的难题。
前段时间我在苏北地区考察，大家都知道，苏北地区是传统意义上的高危地区，有很多金融公司在那里吃了亏，遭遇系统性的风险。金融诈骗的流程不多说了。
但是我在实际了解的过程中发现：首先，当地乡村乡镇没有专业的*款贷**机构提供服务。其次，当地人比较淳朴和简单，很容易上诈骗团伙的当。
所以说，这些地区非常需要有优秀的SP团队深入开展业务。一般而言，*款贷**人真实使用的车辆所出现逾期数据，一定是在可以接受的范围之内的。
3、贷后管理的本质在于“预防” 。
相比金融公司成千上万的账户，单体SP的账户总数不会特别多，花点心思做个台账，微信，短信，电话的方式都能起到提醒和推动还款的作用。
4、催收的本质在于“说到做到”。
我一直把催收理解为和逾期客户交流的过程中逐渐兑现催收手段的过程（短信、电话、信函、上门、拖车、诉讼等），简单点说，说了上门就该上门，到了时间点该拖车就拖车。具备催收团队的SP一定能做的更大。
5、如何把业务渠道铺的更深。
相信大家在开展业务的过程中会发现，一个好的信审系统录入员可以承担多样性的工作。业务的来源是多样化的，而你派驻的这个核心员工能起到掌管账户密码和业务审核的关键作用。
这样的核心员工，哪家公司有100个，估计就是全球最大的SP公司了（调侃一下，现在很多事情做到中国最大，基本上就是全球最大了）。
四互联网对汽车金融SP业务的影响
首先，大家不得不承认，汽车消费乃至汽车*款贷**对于C端用户来说，是一个非常低频的事情。而汽车消费和汽车信贷落地是需要场景的。所以这很大程度上很长时间内需要车商这个B 和 SP这个B。就互联网语言而言 B2B2C是正确打开方式。
所以我们说互联网对目前SP的影响一定是帮助大于竞争。目前无论任何一家互联网企业的转化，首先转化率低，其次就算转换了，还是需要有“消费场景”落地。互联网对于我们SP来说 ，应该是“获客”和“作业”工具。
现在网络征信也很发达，有想法做大的SP可以自己对接些系统，自己严格审批，积累数据，有钱的时候自己都能放款了。我见过几家大的SP，体量确实挺大的。
SP要干好，我个人意见是靠谱的SP要合起来干，做出一个品牌出来，这个事干大了一定会有资本市场认可，我觉得未来的模式里，大的SP应该可以占到金融公司股份的。
从目前看来，很多融资租赁的直营模式的探索并不顺利。最后，非常感谢今天和大家的交流了汽车金融的冰山一角，也希望我这段几乎用说的文章给到大家一些帮助，我们共同进步。今天我们谈的都是新车的内容，如果下次有机会，我们来聊一聊二手车那些事。
以下是Q&A
Q1、现在的sp如果风控把控非常严格那么相对应的单量就会减少，这个问题有没有个比较两全的解决方式？
周东：首先风控要与时俱进，其次看你们公司要什么，体量还是利润还是逾期率。当然所有的一切的一切，只要做到首付款的真实性,购车人的真实性,工作场景的真实性,居住地址的真实性都没问题。把0首付和代购去掉，你们会看到很干净的资产。
Q2、金融与互联网，什么才是最痛点？
周东：个人愚见，所谓互联网金融和汽车的结合将会是很好的故事，依赖于优质汽车资产包，我们有机会将老百姓的存款利润提升到一定程度。相比10年前，存款利率和*款贷**利率都已经下调了。
如果能够做到“公开、透明”，我个人认为，虽然P2P被泼了很多脏水，但这个是老百姓将来唯一可以抗衡银行的工具。所以我认为：互联网和金融没有办法很好结合本身就是痛点，财富端过强找不到优质债权是痛点，信贷端过强财富端不强是痛点。
Q3、汽车金融公司如何利用好互联网？
周东：之前我们提到了互联网获客的转化率不高，且就算有转化也需要有”消费场景“的”落地“。所以在未来比较长的一段时间里，互联网依然是”获客“和”服务“及”品牌营销“的工具。汽车的互联网平台，目前而言只是传播信息和比价的工具而已。所以，SP和汽贸弟兄们，我们的活还很多。
Q4、金融如何合理规避互联网的缺陷、又利用互联网的优势问题?
周东：之前提到过345678线城市手机互联网时代已经到来，而那些城市的交易体量已经呈现逐年上涨的趋势，服务好那里的车商会是一个趋势。所以，大家已经发现，微信是个很好的工具，通过微信的嵌入做一些工具的吧，你会发现，省时省力又好用，可以很快地获知客户的需求。
Q5、作为我们SP最大风险是在什么哪些方面？
周东：好几年前，有人说SP都是趋利的，造假的，没有忠诚度的。我不否认确实有很多SP前两点没有做好。至于忠诚度，我觉得SP从来没有仔细考虑过要忠诚于什么？是忠诚于合作机构还是自己，仁者见仁智者见智。
经过这几年的洗牌，纯玩票的SP已经被清理出核心队伍了,可以说现在这些努力的SP都是想好好做资产包，好好发展的。所以SP最大的风险在于：合作伙伴不玩了，其次是没有先进的经营理念和原则，自己把自己作死了。
Q6、拼到最后拼什么？
周东：服务、效率、附加值！
以下是百家论道往期精华
关于我们
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