文┃尚德管理顺予

任何企业，销售是龙头，尤其是创业阶段，老板一般都亲力亲为，自己来抓销售。

只有把销售能做起来，企业才会有利润，才能得到发展。

但许多老板到了一定规模，却还在自己抓销售，下面的销售团队充其量只是老板的助理，负责帮老板跟踪订单，为什么会这样？一方面，老板不放心，另一方面，也确实是老板也不知道团队中哪个能自己去接到销售订单。

这就涉及到如何来选择与评价销售人才的问题。

根据我们的研究与统计分析，我们发现，有销售潜力的人才，通常需要具备以下六个方面的素质及能力：

1、成就动机

能做好销售的，都必须要强烈的企图心或成就动机，直白一点说，就是要有野心，成就的野心，需要发财的野心。

有这样的企图心与野心，都会拥有不到目的不罢休的个性特质；

做销售的时候，你必须要不太目标不罢休的特点，你才能想尽一切办法去拿下订单。

如果只是对自己的一份薪水满意，只是对完成任务后的提成就满意了，这样的人，做不好销售，或者充其量只是一个销售助理。

2、高情商

一个人会说话，至少说明有一定的情商。

一个人不仅会说话，还能时时关心对方的权利，能换位思考，那就是真正的高情商。

一个拥有较高的情商的人，能够设身处地为他人着想，那么，做销售，就容易获得成功，因为他们至少能获得客户的认同，甚至能跟客户成为朋友。

不管是当朋友也好，还是同事也罢，我们都更愿意与高情商的人交往。

当然，日久见人心，路遥知马力，一时的能话好坏，拍马屁，不代表你真正的拥有高情商，只有真正把对方当朋友，能站在对方立场换位思考的人，才是真正拥有情商的人。

所以不要因为说话太直，就认为自己没有情商，也不要因为自己能说会道而认为自己情商高人一头。

3、能坚持

有这么一个统计，你拜访七个陌生人，会有一个人对你的产品有一定意向，而七个有一定意向的人，可能只有一个人会购买你的产品。

所以，你可能连续三个月拜访了很多客户，却任何没有一个成交。这不能说明你没有销售能力，而只能说明你还需要继续努力。

而继续努力就是坚持。

一个成功的人，就必须坚持。

所以，任何销售人员，都必须有较强的的韧性，能坚持到最后，而不轻易放弃；不仅是个人自己不放弃，当然企业也不能放弃。

我们观察一个销售人员，坚持就是一个很好的品质，当然坚持过程中，我们需要学习技巧，毕竟销售也是需要有技巧的。一个优秀的销售，前面的比例就会高很多。

4、会沟通

销售来业绩与销售人员的沟通技巧肯定成正比。

一个优秀的销售，无一不是沟通技巧良好的人。

而沟通，其实来自于实践与锻炼。你今天不太会说话，不代表你就永远不会沟通了。去学习一下沟通技巧，尤其是你自己需要学会设计沟通过程。

你熟知你的产品，你拥有良好的逻辑分析能力，再加上站在对方角度，能倾听，你就拥有了一定的沟通能力了。随着你熟悉起来，沟通自然就会了。

5、足够抗压

在销售中，你需要拥有足够的抗压能力。

有一个HR，在进行销售人员面试的时候，在过程中，常常会说这么说这么一句话：我认为你不适合做销售。其实这就是一个最简单的抗压测试。有的候选人一听就泄气了，当你的客户说你的产品不合适的时候，其实是一样的。

抗压能力是销售人员必须具备的一个良好品行，在销售中，其实就是不断地被拒绝，不断地坚持的一个过程。

6、自律

销售还需要学会自律。一个优秀的销售人员，普遍对自己严格要求，不管多晚，都能每天对当天的销售进行总结与计划。不管企业有什么样的要求，都能向企业提供需要的统计报表，不管自己业绩多大，都能够不搞特殊化。

当然，如何甄选高潜质销售人员，需要结合行业销售模式特点建立销售人才潜质模型，根据模型特征要求，可以通过性格特征测评、综合素质能力测评，结构化面试、等多种方式评估，相互佐证，可以初步筛选出有潜质的销售人才，但重要的是，需要经过实践历练与检验。

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