读完这篇文章，你可以得到：

1、让顾客愉快成交的原理与方*论法**。

2、销售中，销售员从被动变主动的方*论法**。

3、消除顾虑，减少拒绝的销售方*论法**。

没有不好卖的产品，只有不会卖产品的销售。

废话不多说，直接讲干货。

上面三个技能，实际是同一个技能。接下来，我将从技能原理是什么，为什么要掌握这个原理，这个原理推导出来的方*论法**如何应用到销售过程中。

我尽量简短，请你集中注意力。

让顾客决定我的决定。

什么意思？

简单的说就是销售人员提前设计好销售路线，让顾客在重要的路口做出正确的决定，最终走向成交目的地。

这里有三个要点。

第一要点，提前设计好销售路线。任何厉害的销售人员，都会提前想好“怎样做，顾客一定会买？”这个问题。根据这个问题，设计出三到五个关键点。例如，你是卖宝马的，怎样做顾客一定会买？关键点：让顾客认可宝马的卖点——外观、内饰、操控、实惠、稀缺。这几个点，要符合顾客的需求，顾客一定会买。

第二要点，让顾客决定。人性定理中有一条，人都喜欢自己做决定，对他人的意见第一反应是抗拒。因此，无论宝马车多好，请不要一上来就说这车有多好，要让顾客说出车有多好才好。

第三要点，引导顾客走向最终成交的目的地。顾客的决定不能是好无边界的，必须在销售员的掌控范围内。

销售新人，往往注重勤奋不注重方法。方法不对，努力白费。一定多学习销售心理学。销售心理学说的很清楚，消费者更原因购买自己决定购买的产品，而不是你建议他买的产品。

销售高手，都会让消费者决定我的决定。这里看上去，消费者是自己做的决定，实际上是销售员早就设计好的决定。

销售员为什么要学习“让消费者决定我的决定”技能？

首先，这个技能可以让销售员养成提前计划，提前准备，提前设计的习惯。因为，没有这第一步，你是没办法掌控客户的决定路线的。没办法掌控这个路线，就无法到达成交的目的地。

其次，这个技能，可以让客户更愉快的成交。学过心理学的人都明白，消费者最烦被销售员推销。例如你去一家服装店，准备买件衣服，一进门就被销售员跟着，然后对方滔滔不绝的给你提建议，你这身材适合什么颜色，什么款式，什么搭配……你可能很快就决定换一家了。

最后，这个技能在增加成交率的同时还可以增加复购率。因为这次购买，是顾客自己决定的，自己决定的东西，就像是初恋，恋恋不舍。听朋友说，他找你开上第一辆奔驰车后，以后换车就不会再选其他车了。就像苹果手机的很少会换华为手机，用华为手机的很少会换苹果手机，前提是自己决定买的手机。

这个技能如何应用到销售过程中？

任何理论，都可以提炼出方*论法**，任何方*论法**都可以提炼出流程步骤。

销售原理：让顾客决定我的决定。

方*论法**：

第一步：设计自己产品的三个卖点。

这三个卖点，就是“我的决定”。只要客户接受这三个卖点，顾客就一定会成交。

这三个卖点，一定要有话术，有*伤杀**力，要想清楚，写下来，印在脑海里，达到什么程度？见到客户能记得非常清楚，无论你和客户聊得多开心多难过多顺利多坎坷，都别忘记了这三点。

第二步：让顾客认可这三个卖点，最好是能让客户自己总结出这三个卖点。例如你的产品是行业第一，这个最好不要你自己说，你可以说有哪些数据，哪些背景，在这个过程中，让顾客说出来，你们这个产品真厉害，我有了解，是同行业中第一名。当然了，具体如何让客户说出来，这个需要修炼。作为十几年的销售总监，我也只能看了产品，了解了详细信息，才能给你具体话术。

第三步：适时总结，加深客户印象。

销售高手都明白的一个道理，任何信息要进入客户心理，要强调三遍以上。

这三个卖点，客户说出来了，你记得重复，然后适时总结强调，在成交前，强调三遍以上。当你发现三个卖点已进入客户心理，那便可成交了。

注重事项：

1、设计的卖点不要太多，尽量不超过三个，最多不超过五个。我指的是下定决心必须进入客户心智的卖点，其他次要的卖点，那无所谓。

2、在操作卖点前，最好能给客户贴上标签，让客户自认为自己是这样的人，这对成交有好处。例如夸顾客，您真是个守时的人，说八点见面，七点五十就到了。一看您就是个说一不二的领导……在前期预热环节，通过赞扬的方式给顾客贴上标签。常用的标签是，守时，诚信，干脆，直爽，善良，好脾气，好性格，体贴……

3、当出现强烈成交信号时，马上成交，不管三个卖点有没有炒作完。这主要是指一对一销售，如果是一对多会议营销，活动营销，那另当别论。

今天就讲这些，明天继续讲解销售技能，敬请关注！

每天更新一篇销售干货，助你早日成为冠军营销总监！