案例1 卖商品还是卖概念？
脱销的空气罐头
洛基山脉北部的班夫国家公园，是加拿大最负盛名的自然景区。由于山脉中遍布松林、高山、冰原和绿水，班夫被誉为“世界最美花园”。
班夫空气尤其纯净，置身于其中深呼吸，仿佛肺里沉积了二十多年的老烟垢，都被淘洗干净。
四五年前，两位加拿大人想出了一个点子：既然班夫空气质量那么好，为什么不压缩了卖出去呢？反正空气不花钱。
几个月后，两人真就开设了一家名为“vitality air ”的公司。
在这片纯净天地的树林里，公司的卡车装着大型空气罐，开动发动机，将森林里的空气不断压进车空气罐里。
随后，两人打出广告：让大自然注入你的身体和灵魂。
压缩的班夫空气一经面市，求之者众多。第一年就卖出了好几万瓶，销售额超百万美元。
日本、印度和美国大城市接连送来订单，导致了供不应求的局面。
公司最大的市场，当然是中国大陆。原因无外乎三个：人傻、钱多，还好骗。
信了你的邪！压缩空气有什么用？
早在二三十年前，商人就把夏威夷的空气制作成罐头，当作旅游纪念品贩卖。
动画片《哆啦a梦》中便有类似场景：小夫掏出夏威夷空气罐头，向朋友们炫耀。结果不识货的大雄直接打开了罐头，随后声称啥都没闻到。
可不是么，一罐空气能有什么用？既缺不能当药使，价格又高达每瓶20多刀，况且几口就吸没了，实在乏善可陈。
相反，雅漾和理肤泉喷雾，至少还能缓解皮肤过敏，治疗皮肤癌。
别有一番用心
一看到老板中有一位是华裔，我就深感此事不简单。毕竟能移民到西方的华人，大部分都是人精。
一方面，为了刺激出口，国家不会对出口行业施以重税。另一方面，为了鼓励创业，小微型企业通常有税务优惠。
既然制造、税收成本这么低，批量生产后的压缩空气，纯利很可能达到80%以上，为洗钱提供了足够空间。
想要让资金出境，却没有换汇配额，钱出不去怎么办？
找到国内进口公司，买下几个集装箱的压缩空气，钱自然就洗出境了。
这就是为什么，公司交易量日渐增大，淘宝上却没有任何相关产品售卖。班夫的压缩空气，在国内市场流向了何处？
或许根本不存在实货交割，仅仅是空壳公司通过虚假交易洗钱。只要不查库，根本没人会发现任何可疑迹象。
不过，这是题外话了。
广告狂魔——依云
随着国人日益富裕，依云为了打开大陆市场可谓费尽心机，打出各种“返老还童”的广告。
依云象征的，从来不仅仅是矿泉水，而是养生概念。
为了推销概念，依云不惜讲起了故事：
相传两百多年前，一位法国贵族得了怪病。经人介绍后，贵族前往阿尔卑斯山区的依云小镇，并通过饮用泉水，最终治愈了肾病和肝病。
实际上，依云在法国早就烂大街了，水质很硬（矿物质含量过高），喝多了容易脱发，还有种涩涩的口感。一位学长天天用依云来烧饭、炖菜和煮火锅。
相比之下，同为世界四大矿泉水品牌的Volvic，显得好喝多了。
另外，农夫山泉的营销概念，也借鉴了依云的成功案例。
爱的入场券——哈根达斯
说起哈根达斯，或许你只能想起一句广告词：
爱她，就带她去吃哈根达斯吧！
这很容易让人联想到，广告背后的潜台词：不舍得带我去吃哈根达斯，就证明你不爱我。
哈根一旦成了情侣间的考验，高昂的定价就容易解释了，毕竟爱情价更高嘛。
在此之前，只有钻石和婚嫁品牌，才会打“情感牌”。把冰激凌与“为爱付出”*绑捆**在一起，等同于将其与珍贵的钻石相提并论，不可为不精妙。
因为情感是全人类共有的，这句低成本广告词在北美适用，在欧洲适用，在亚洲也适用，可谓“打遍天下无敌手”。
另外，情感也是永恒的，只要人间还存在爱情，哈根达斯的广告词就不会过时，公司就一定有生意可做。
哈根达斯冰激凌固然好吃，但相比之下，更好吃的冰激凌牌子多了去了，比如本杰瑞、DQ......
不过，转眼望向你身边心爱的伴侣，你就明白了：性价比低一点能算得了什么？真爱无价！
标题*党**——飘柔
比起“大宝天天见，真情永不变”的国内产品广告水准，飘柔光靠品牌名就能完胜。
而西方产品打入市场后，文字游戏和概念营销能力，远是国产品牌无法望其项背的。
这给我们以启示：商品卖的不止是器用价值。推销概念一样重要，同时还能增加品牌附加值。
案例2 有钱买不着，逼格相当高
“不想赚钱”的奢侈品
在法国，LV、爱马仕类一线国际奢侈品，并非想买就能买得到。
外国人跑到法国去买LV，必须记录护照号码，每人每年限购4件。
反过来想，倘若不推行限购政策，大量更便宜的海外LV流入中国市场，国内专柜生意必然受影响。
爱马仕实行会员制，只有会员才有资格购买最顶级的产品。
对职业代购而言，爱马仕的会员邀请函，无异于人生金卡。有了它，就能刷出美好未来。拿到顶级限量版，加价两倍价卖出去，一点问题都没有。
香港爱马仕店
不过会员不是交点钱就能注册的，必须要经过爱马仕官方的邀请（通过个人信息和购买记录，评判你是否属于优质客户）。
电影《大人物》中，孙警官妻子面对着用来贿赂的爱马仕包包，轻描淡写地说了句：这种包，不太实用。
诚然，最实用的应当是布包和麻袋。不实用的背后，是身份的象征。高冷见逼格，从来没见大批量量产的商品，像*品毒**一样令*欲人**罢不能。
因为机会越少，体现的价值越高，吸引力就越大，人们的购买欲望就越强。
好比，你狠心抛弃了一个对你百依百顺的姑娘；却转头奔向另一个对你爱搭不理的女人。
按照需求定律：在其他条件不变的情况下，供应量提高后，价格会随之下降了。反之亦然。
依托于低产量，精品小众路线才能屡试不爽。
老罗说最后悔的就是给这手机起了个“锤子”
反过来讲，饥饿营销并非什么时候都通用，倘若无法提高利润率，很容易把自己玩死，锤子手机便是典型的失败案例。
国人的模仿
国内的喜茶和小米手机，正是利用了这种思路。
入驻无锡之前，我压根儿没听说过喜茶这个牌子。
不过，接下来的事情，大大出乎了我的意料 ：
苏宁一楼排起了史上最长的队伍。无论是工作日，还是周末，至少三五个小时能排上号。至少六七个小时后，才能取餐。
有人说，喜茶花了几万块钱，特意雇佣上百人排队，来营造“一茶难求”的场面。
也有人说，喜茶限购每人最多三杯，就是为了让人重复排队，增加队列长度。
这下，所有无锡人都知道了喜茶的存在。
喜茶的饥饿营销可谓“做*子婊**，立牌坊”，还营造出“众生平等”的假象。
案例3 反常识
你捡了便宜，还是免费为商家打了广告？
买得越多，价格越贵
不久前，我在知乎上看到一位网友评论：美国超市里，12瓶装可乐，价格5.99美元；24瓶装，反而要14.99美元。
8瓶装，17美元；12瓶装，86美元
卖得越多，价格竟然越贵！商场到底动的什么脑筋，美国人是不是傻？
确实。一般情况下，更大批量地购买，商品单价应当更便宜。
其背后的经济学原理是：批量购买，能够降低交易成本。
说白了，单买一瓶可乐，售货员要工作一次。
然而，一次性买整箱可乐，售货员同样只工作一次，而且平摊到每瓶可乐身上的仓储成本更低（水电费、租金、人工管理费等支出）。
反过来想，在24瓶装的衬托下，12瓶装显得如此便宜，大大刺激了销量。
另外，“反常识”的营销策略，具有强大的传播性。出于好奇，许多人会跑去那家超市一探究竟，顺便买些生活必需品回来。口口相传下，相当于免费为超市打了广告。
仔细想想，你我双方不正是这么了解到此事的吗？
一模一样的店，价格却不同？
半个世纪前，一座火车站旁，同时开起了两家服装店。
第一家店开价合理，另一家同样的款式竟然贵上两三倍。
这不免给人以错觉：难不成第一家店在亏本甩卖？
于是，居民纷纷跑去那家物廉价美的那家店去购物。每次都买上一堆，心里想着，买到就是赚到。
谁承想，两家店的老板是同一个人。
开第二家店的目的，并非为了盈利，而是形成反衬，增加第一家店的销量。
总结
西方国家的资本主义制度，已经运作了几百年之久。在商业竞争方面身经百战，玩得比中国溜得多。
经济学界“榨取消费者盈余”的理论，已被西方“营销杂技师”玩出了千百种花样。更有甚者，把几种套路结合使用，更是达到了“神挡杀神，佛挡杀佛”的效果。
内地刚实行市场经济不久，许多国人“深受其害”，原因是：不识庐山真面目，只缘身在此山中。
所以在洋人面前，我们都只是学生，最好的方法便是“stay hungry ，stay foolish”（保持渴求，保持无知）