小象最近接到不少卤制熟食品牌商咨询关于企业发展的问题，归结起来就是一个二择选项：直营OR加盟。刚好近期中国鸭界三巨头发布了2018年的财报数据，小象就着财报数据跟大家一起从实战找方法。来看财报数据：
从财报我们可以看到，三鸭巨头的经营表现很有意思，绝味一马当先，无论从总收入还是净利润或是增长幅度来看，都是一骑绝尘。煌上煌则是稳中求进，不求大功但求无过。只有周黑鸭，这只曾经疯狂增长的黑鸭子遭遇瓶颈，营收和增幅都出现下降，而且下滑幅度明显。
更令周黑鸭尴尬的是，前两年的*弟弟小**煌上煌这一次营收增长冲到第一，增长速度是绝味的两倍，自己这个负增长简直比都没法比。至于大哥绝味，那就更是只能望其项背，总营收毫无争议的第一，依靠全国上万家门店，绝味实现连续七年利润增长，且连续三年增幅都在20%以上。
作为2016年的鸭界明星周黑鸭，为何突然遭遇“滑铁卢”？
“在线下遭遇前所未有的挑战”，周黑鸭对外很诚实，面对上市以来最严重的一次业绩下滑，周黑鸭并没有选择打马虎眼。据周黑鸭官方透露，供需关系紧张，电商竞争加剧，门店面临原材料成本、租金及劳动力成本上涨的巨大压力。多重因素挤压下，导致公司净利润下跌近30%。
仅仅如此，就能让周黑鸭卖不动？
或者说，其他两家就没有上述的压力？
外因只是导火索，真正让周黑鸭“卖不动”的，是内因——坚持直营模式，让周黑鸭遭遇临界困局：
客单价偏高
直营模式投入大，风险和投入没有分担者，毫无疑问，商家会提高客单价。
同样的价格，顾客在煌上煌和绝味能买更多。
卤味并不是奢侈品，价格从来就是敏感点，是顾客非常看重的关键因素。
本来就是三鸭中最贵的，周黑鸭这几年还涨价了，客单价从2017年的60.46元涨至63.66元，让原本价格偏高的周黑鸭，显得更加“脱离群众”。
买周黑鸭的顾客不是都是王思聪，高客单价会抑制顾客的购买欲，特别是复购率，在味道、品质没有本质区别的时候，顾客当然会去选择更便宜的煌上煌和绝味。
包装成本较高
直营模式控制力强，执行力强，所以周黑鸭提出改版后立马就能推行到位。
不过老实说，小象还是很怀念当初散装的周黑鸭，自打推出了“锁鲜包”和真空包装，卫生是上去了，但也增加了产品的包装成本和减少了购买的灵活度。
贵就不说了，关键不方便，以前想买多少买多少，现在就没这选择权，动辄超过40-50元的单人客单价让很多人接受不了，而且不少客户一个人根本吃不了那么多。
这就使得周黑鸭会有较长的教育期，使门店的经营数据平平。同样的高房租高人力，周黑鸭在包装上也追求高成本，利薄在所难免。
尤其在三四线城市的新店，很多顾客完全无法接受昂贵的“一锤子买卖”，这就导致在三四线城市的新店竞争中周黑鸭先天不足，缺乏*破爆**力。
地级市扩张受阻
从2018年财报来看，绝味以公布的9915家（不含港澳台，截至2018年底）门店成为当之无愧的“鸭脖大佬”。4月11日，绝味在其官方公众号宣布“突破10000家门店”。
周黑鸭只用1288家门店，就挣了绝味近万家门店的74%。
根据东吴证券研究所的测算，2017年绝味鸭脖的单店收入是45.4万元，周黑鸭的单店收入是305.2万元。
看似绝味效率低，盈利低，但这并不妨碍它成为营收最高的卤制品品牌。
这里的关键就是加盟模式之争。
对比2019年3月和2017年3月的开店情况，绝味在地级市的扩展速度最快，地级市的店数占比从2017年初的41.2%，上升至45.4%，绝味超过75%的门店集中在地级市和省会。
周黑鸭无法这样快速在地级市扩张，直营模式带来的成本限制了脚步。
另外，绝味30元左右的客单价，也与地级市消费水平匹配，加上散装购买，灵活度高。这使得对比周黑鸭，绝味有更高的市场接受度，更易渠道下沉。
这就是所谓的“临界困局”。直营模式在初创阶段优势明显，品控和服务能够做到极致，顾客的体验感远远强于加盟模式，但当门店数量达到一定规模，直营模式的瓶颈也就成了限制，相反，加盟模式可以快速在全国范围确定了更多适合的供应商，采取统一进货+地方采购的模式，降低供货成本，以收获规模利润。
小象归纳一下到了临界点，加盟模式的优势：
1、加盟模式是加盟商自担成本，品牌享受曝光价值，等于大家花钱给品牌商做推广；
2、加盟商多为本地人，对选址、口味的敏感度要高于非本地人，而直营模式在异地扩张时，经常遇到“水土不服”，运营风险上，后期加盟模式优势明显；
3、“机枪对*击狙**枪的优势”，进入临界点后，加盟商除了可以通过加盟店快速扩大销售版图，还能灵活运用机场、高铁、商超等综合体进行场景开发，这也是直营店很难打透的点，机枪虽然准确率差点，但是火力强，品牌一旦铺开，这种全火力压制效果要好于*击狙**枪的单点*破爆**；
4、原材采购平权，加盟模式因为店多采购量大，可以在采购主要原料的价格低位时大量吃进，缓冲价格高位时的成本，但对于店少直营模式，这种方式风险就显得很大，缺乏分担方。
结语
相比周黑鸭的纯直营模式，绝味和煌上煌在扩张上优势较突出。抛开物价的波动，加盟者与品牌的风险共担，对企业总营收起到一定稳定作用，使得绝味和煌上煌能保持利润平稳增长。
但与此同时，直营店管控严格，单店营收能力、运营稳定能力都比加盟店更好。
小象推荐，在品牌初创阶段，以直营为主，可以更好的管控和打响品牌，在进入下一个阶段后，可以酌情开放加盟，学习“油电混动”，核心战略区域用直营，地级市渠道下沉用加盟，这样可以结合两种模式的优势，使企业发展的瓶颈后移，更快形成市场占领和利润增幅。