导读
“苏商巡礼”正式开启后，《化妆品财经在线》记者走访了多家无锡代理公司、零售店，除了当地近十年遭受的线上冲击和外来人口减少对化妆品行业影响颇深外，无锡人精打细算、稳中求胜的特性也让人印象深刻。
CBO记者 吴思馨 无锡报道
苏常熟，天下足。江苏作为全国GDP总额第二，人均GDP第一的经济大省，就化妆品行业而言，也是全国产量最高的省份之一。省中虽以“苏锡常”市场为首，但对于无锡代理商来说，线上渠道严重瓜分线下商超份额以及国际商超的不断入侵，让这里成为外眼人中“好市场”的同时也是本地人眼中“最难做的市场”。
从GDP和人口数据来看，2016年无锡地级市GDP总额9210.02亿元，排名江苏第三，仅次于苏州和南京，但同年常住人口仅652.9万人，排名全省第6，人均GDP全省第二仅次于苏州。
人口少但单产高，这是无锡近年来产业结构转型的结果，人力成本不断上升和政府对工业污染的零容忍，也倒逼工业企业外迁，进而造成无锡外来人口的进一步减少。从无锡地级市2014年-2016年的人口数据来看，常住人口数分别为650万、651万和652万，外来人口数分别为173万、171万和167万，可见，由工业企业带来的外来人口正在加速流失，这对化妆品行业来说并不是个好消息。
外来人口的减少，不仅让零售店客流下滑，还造成人力资源紧张，进而导致人力成本提升。这奠定了无锡化妆品代理商重视后台管理和人均产出的基调，其中无锡亚细亚百货有限公司（以下简称“无锡亚细亚”）就是一个典型案例。
>>> 人效达500万元，从“库管私家车送货”说起
上世纪90年代，为了改变国企低效、亏损运营困难的局面，全国开始流行起股份制和私有化改造风潮。无锡百货站的转资之路从1992年开始，其中有“和平”演变的，也有“革命”成功的，无锡亚细亚百货有限公司属于后者。
无锡亚细亚百货有限公司总经理陈万根
当时，身为百货站管理层的陈万根从2002年开始着手转资，但由于各种原因当时并未转资成功。因此，陈万根干脆横下心拉来几个合伙人自己成立公司。“我们当时没有资金，而国际品牌要求款到发货。”陈万根告诉记者，为了拿到国际品牌的代理权，他和合伙人前前后后跑了8家银行才凑足500万元*款贷**，在无锡明珠大厦租下300㎡的办公楼，成立了无锡亚细亚百货有限公司，并拿下了欧莱雅、美宝莲、妮维雅、联合利华几个大品牌的代理权。
历经15年的风风雨雨，陈万根判断，化妆品市场将逐渐步入洗牌期。“近5年时间，无锡、常州市场的渠道和品牌都面临洗牌和改革。”陈万根表示，对于百货、KA渠道代理商来说，形势非常严峻，百货渠道从2015年起萎靡不振，到2017上半年才开始回暖，而商超渠道销量下滑的情况仍然严重。
据了解，2016年全年及2017年上半年，无锡亚细亚的出货额都呈现个位数下降。但记者也注意到，在公司出货总量下降的情况下，无锡亚细亚的平均人效仍然保持在很高水平——包括前台后台在内，达到近500万元/人，这是怎么做到的？
“在大环境不好的当下，控制成本对于代理商而言是一个重要命题”，陈万根解释说。因此，他在人员管理和组织架构上不断调整以降低成本，一个典型的例子是仓库送货员和货车管理。
据了解，无锡亚细亚所有的仓库配送车都是配送员自有的“私家车”，公司出台政策征用，每送一批货就给予配送员相应提成。也就是说，每位配送员除了3000元底薪之外，多的能拿到1-2万元送货提成。“这比公司自己买车的成本要低得多，而且还能激励送货员尽可能多完成工作。”陈万根强调。
>>> 百货、KA有量无利，以母婴、纸品寻求突破
如今，除了代理长达15年之久的欧莱雅、妮维雅、联合利华旗下洗护品牌之外，无锡亚细亚还分别于2016年初和今年8月新接了母婴品牌红色小象和纸品“泉林本色”。
实际上，和许多KA渠道代理商一样，陈万根目前对于品牌的引进已经十分谨慎，在《化妆品财经在线》记者专访陈万根的一个多小时中，他一共接了3、4个品牌推荐电话，在他的办公室里也摆放了不少品牌业务送来的样品。这些急于寻找代理商的品牌，不仅有“网红”进口品和小品类，还有一部分是一线国产护肤品牌。
“现在不是引进品牌的好时机。”陈万根告诉记者，目前，亚细亚引进品牌的条件相当“苛刻”——一线品牌毛利低、任务大，不能选；进口品牌欠缺市场投入，到地级市已经是二级代理，条件苛刻，不能选。
那么，还剩下什么品牌能做呢？陈万根认为，符合市场趋势为首要条件，包括消费趋势和政策趋势。比如，国家在去年放开二胎政策，母婴品类产品就有了相应可供发展的空间。又比如，主打天然、无污染的泉林本色，虽然是利润较低的快消纸品，但自从品牌引进后销量可观，8月份引进，9月销量达50万元，10月销量翻番达到108万元。
>>> 转型风险过高，“趴下”等待时机
作为无锡日化圈子的“*江老**湖”，陈万根当然知道当前生意的下滑是因为什么。
首先，线上销售冲击，对于日化快消品和KA渠道来说尤为严重；比如一瓶欧莱雅护发精油，在家乐福、大润发等卖场内零售价为78元/瓶，在欧莱雅天猫旗舰店的价格是78元/2瓶，类似这样线上打对折的产品数不胜数。其次，无锡本地部分商超账期延长，这让代理商不得不投入更多资金保持周转。最后，成本越来越高，尤其是人员成本。
当生意下滑的诸多原因都指向大环境时，陈万根知道改革的时候也就到了。
实际上，陈万根尝试过改变，比如发展线上渠道，但效果并不好。“线上网店的水很深，先不说我们很大一部分品牌都在线上有旗舰店，我们得不到他们授权，就算把我们现有的产品都放到网上卖，网上的价格战和流量战也会让我们元气大伤。”陈万根分析道。
无锡亚细亚百货有限公司
稳中求胜，先有稳定、才见胜局。对于无锡亚细亚来说，目前新进一个品牌或者新开拓一个渠道都需要投入太多资金、精力和人员，风险过高。“现阶段，我们只能尽量保证生意维持原样，‘趴下’等待再站起来的时机。”陈万根说。