中东地区

“中东”不属于正式的地理术语，在外贸领域，我们所说的中东地区主要是指狭义的阿拉伯国家地区，主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非，如巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色列、约旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔尔、沙特、叙利亚、阿联酋和也门、巴勒斯坦等国。这些国家经济单一，绝大多数国家盛产石油，靠石油及石油制品的出口维持国民经济，进口商品主要是粮食、肉类、纺织品以及运输工具、机器设备等。由于受地理、宗教、民族等问题的影响，阿拉伯人以宗教划派、以部族为群。他们家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重朋友义气，热情好客，却不轻易相信别人。他们喜欢做手势，以形体语言表达思想。尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯、和经济力量方面存在较大差异，但作为整个阿拉伯民族来讲却有较强的凝聚力。在阿拉伯国家，伊斯兰教一向被奉为国教，是除阿拉伯语以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰和习惯，嘲弄或模式他们的风俗。

中东地区买家的特点及应对方式主要如下

（1）有家庭观念、重信义交情、固执保守、节奏缓慢。在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任，而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰，尊重“真主阿拉”。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢，他们不喜欢通过电话来谈生意。从某种意义上说，阿拉伯人的一次谈判只是同他们进行磋商的一部分，因为他们往往要很长时间才能做出谈判的最终决策。如果外商为寻找合作伙伴前往拜访阿拉伯人，第一次很可能不但等不到自己期望的结果，还会被他们的健谈所迷惑，有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性的话题。遇到这种情况，要镇静有耐心。一般来说，阿拉伯人看了某项建议后，会去证实是否可行，如果可行，他们会在适当的时候安排由专家主持的会谈。如果这时你显得很急躁，不断催促，往往会欲速则不达。因为闲散的阿拉伯人一旦感到你把他挤进了繁忙的日程中，他就很可能把你挤出他的日程。另外，阿拉伯人有“祈祷”的信仰，经常时不时的突然跪下向天祈祷，口中念念有词，你也不要对此太意外或不可理解。

（2）谈判中肢体语言比较多，喜欢讨价还价。阿拉伯人极爱讨价还价。无论商店大小均可讨价还价。标价只是卖主的“标价”。更有甚者，不还价即买走东西的人，还不如讨价还价后什么也不买的人受卖主的尊重，阿拉伯人的逻辑是：前者小看他，后者尊重他。市场上常出现的情景是，摆摊卖货的商人会认真对待和处理与他讨价还价的人，及时生意不成也仅是耸耸肩、手一摊表示无能为力。因此，为适应阿拉伯人讨价还价的习惯，外商应确立起见价必还的意识，凡是对方提出交易条件，必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧，即找准理由，令人信服，在形式上要尽可能把讨价还价做的轰轰烈烈。作为供应商，无论你怎么报价，阿拉伯人都会砍价，因为降价是他们的主要目的，所以我们在第一次报价时，不妨适当地把价格报高一些，留一些对方砍价的空间，否则报低了就再无降价的空间了。

（3）注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。在商业交往中，他们习惯使用“IBM”不是指IBM公司，而是指阿拉伯语中分别以IBM开头的三个词语。 I是指“因夏利”，即“神的意志”；B是指“波库拉”，即“明天再谈”；M是指“马列修”，即“不要介意”。他们常常以这几个词作为*器武**，保护自己，以抵挡对方的进攻。比如，对方已定好合同，后来情况发生变化，阿拉伯商人想取消合同，就会名正言顺地说，这是神的意志。而在谈判中当形势对对方有利时，他们会耸耸肩说：“明天再谈吧”，等到明天一切又要从头再来。当外商因阿拉伯人的上述行为或其他不愉快的事情而烦恼不已时，他们又会拍着外商的肩膀，轻松地说： “不要介意”。所以，与阿拉伯人做生意，要记住他们的“IBM”做法。

南欧

意大利

意大利人的国家意识淡薄，他们不习惯提国名，而愿意提故乡的名字。意大利人文化素质高，既有德国人的精明能干，又有法国人的健谈。

意大利买家的特点及应对方式主要如下：

（1）善于社交、情绪多变，意大利人说话时手势较多，表情富于变化，易情绪激动，常常会为很小的事情而大声争吵，互不相让，意大利人比德国人少了一些刻板，比英国人多了一些热情，但在合同谈判、做出决策时不会感情冲动，一般不愿仓促表态，比较慎重。同时，比较重视产品的价格，在价格方面寸步不让，喜欢采用代理的方式。

（2）注重节约、崇尚时髦。意大利人有节约的习惯，不愿多花钱追求高品质。同时他们追求时髦、衣冠楚楚、潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究，比较现代化，并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时，着装时尚、潇洒会给他们留下好的印象。

（3）意大利人与外商做交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。由于历史和传统的原因，意大利人不太注重外部世界，不主动了解外国观念和国际惯例。他们信赖国内企业，认为国内企业生产的产品一般质量较高，而且国内企业与他们存在共性，所以，与意大利人做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更物美价廉。还有一点应该注意的是，在意大利从事商务活动，必须充分考虑其政治因素，了解对方的政治背景，以防政局变动而蒙受经济损失。

西班牙

西班牙买家通常生性开朗，不轻易认错；掮客较多，订单较少。西班牙人基本都是足球迷,闲时同他们聊聊足球他们会津津乐道,恭维西班牙的足球他们会很高兴.巴塞罗那是西班牙的第二大城市，具有二千年历史,位于地中海之滨，这里水路交通四通八达，西班牙所需的工业原料几乎都由此港进口。其现代建筑，流行式样，设计水平遥遥领先。巴塞罗那是世界著名的港口城市和旅游城市。

葡萄牙

葡萄牙买家一般性格随和，以自我为中心；倾向农业、手工业，制造商比较少。

希腊

希腊买家城市但效率低，不追求时髦，喜欢浪费时间。（希腊人有种信念：有时间浪费的才是富人。所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳，也不愿意忙里忙外去挣钱。）在希腊，橄榄树是和平与智慧的象征。橄榄枝是平安、和平、友好的吉祥物。他们把马蹄铁视为最灵验的护身符，认为它是幸运的象征，并具有驱魔辟邪的神奇力量。他们普遍喜用黄、绿、蓝、白色，认为这些都是积极向上的色彩。

斯洛文尼亚

斯国的生活水平处于欧盟的中下游，相当于欧盟平均水平的90%。出口在国民经济中占有重要地位，出口产值占国民生产总值的一半以上。主要贸易对象是欧盟国家，其次为原南地区和中欧自由贸易协定国。 　　主要出口运输车辆、电力设备、机械设备、服装、家具、药品和制药设施、有色金属制品等。主要进口石油制品、生活用品、食品、钢铁、纺织品等。主要贸易伙伴是德国、意大利、法国、克罗地亚等。

以色列、俄罗斯及东欧买家的特点及应对方法

东欧国家包括：俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚及原独联体各国。随着20世纪90年代初的苏联解体，俄罗斯的社会生活发生了极大改变，人们的社会地位、价值观念也有了显著的变化。俄罗斯商人一般显得忧郁、自信心不足，喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏耐心。同事，俄罗斯人官僚主义作风较为严重，办事喜欢拖拉，喜欢从事“灰色贸易”。而东欧诸国的政治体制改革和经济体制改革对社会文化的影响很大，国家制度的变化给这些国家人民的思想带来了很大的冲击。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫、待人谦恭、缺乏自信。在谈判中，他们显得急于求成、注重实利，虽然顾及历史关系，但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家，应该注意追踪和跟进买家，乘热打铁，避免对方嬗变；对俄罗斯人要用 “本地化”策略。

以色列

还有一个国家比较特殊，那就是以色列。以色列按照地理上划分属于亚洲国家，但是由于它同周边阿拉伯国家的敌对状态，在很多国际事务上按欧洲国家对待，所以很多人都把以色列看成是欧洲国家。以色列是世界上唯一一个以犹太人为主体的国家。说到犹太人，他们的特点还是比较鲜明的：犹太人善于经商，团结精明，交易条件苛刻，喜欢斤斤计较，而且嬗变；他们信奉不借钱给别人，也不轻信别人。不过说到应对方式，倒非常简单，一句话可以概括，因为有人说过：“在生意场上，能搞定欧洲人的是美国人；能搞定美国人的是犹太人；能搞定犹太人的则是我们的温州人！”当然这只是玩笑而已，不过很显然，遇到犹太人，你必须精明！

北欧

欧洲历史悠久，文化底蕴深厚，经济发展水平居各大洲之首，工业、交通运输、商业贸易、金融保险等在世界经济中占重要地位，在科学技术的若干领域内也处于世界较领先的地位，欧洲绝大多数国家属于发达国家，其中北欧、西欧和中欧的一些国家经济发展水平最高，南欧一些国家经济发展水平相对较低。在世界排名前十的最富有国家中，欧洲国家占据了大多数，其中卢森堡和爱尔兰的国民被认为是欧洲最富有的。此外，丹麦、奥地利、波罗的海国家、英国、比利时、瑞典、法国、芬兰、德国和意大利也位居欧洲最富有国家行列。不仅如此，由于有着深厚的文化、教育、历史背景，欧洲人的素质普遍比较高，有着严谨的工作作风、缜密的思维能力、高效的办事效率、良好的支付能力。这一切奠定了欧洲买家在全球生意人中的良好形象。所以中国的很多进出口企业、外贸从业人员都非常乐意和欧洲商人打交道。事先对欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格做一些了解，可以帮助你在谈判沟通中应对自如，游刃有余。

北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，和中国商人打交道较多的也是这几个国家。北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上，北欧人有以下几点显著的特征。

1.非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注；心中对价格有上下限，往往一旦报价在此范围内就会同意。

2.低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的氛围。

3.在付款方式上不喜欢用L/C，比较倾向于T/T和D/P，因为他们认为自己信誉度和商业道德高。

所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点。

1.保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装，提供相应认证，北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次、高质量、款式新的消费品，他们会表现出很大的兴趣。

2.谈判时注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。首先，以坦诚态度对待来自北欧的谈判人员。这可以使谈判双方感情融合，交流顺畅，形成互相信任的气氛，以推进谈判。

3.北欧商人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎样做出让步才能保住合同，不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。

西欧

法国

一提到法国，人们首先想到的就是“浪漫”二字，提到巴黎，就和“花都”联系到了一起，而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越成就。我们应该想一想法国人为何如此浪漫、如此高雅？其实这和法国人从小接受的教育有关，法国人从小到大要学留门必修课，分表是音乐、体育、美术、法国文学，法语和拉丁语。除了后两门是语言之外，其他的课程都和艺术有关，也就是说，法国人从小就在艺术的氛围和熏陶下长大，与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。

所以面对法国买家，他们的特点和谈判风格就很容易理解了。

（1）法国买家一般都比较注重给自己的民族文化和本国语言，因此在进行商务谈判时，他们往往习惯于要求对方以法语来谈判语言。所以要与法国人长期做生意，最好学些法语，或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影灯方面的知识，非常有助于互相沟通、交流。

（2）法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主课身份越高来得越迟。所以，要与他们做生意，就须学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们都会很冷淡地接待。因此，如果你有求于他们，千万别迟到。

（3）谈判中重视合同条款，思路灵活效率高，注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活、手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交等手段介入谈判；同时喜欢个人拥有较大的办事权限，在进行商务谈判时，多由一个人承担并负责决策，很少有机体决策的情况，谈判效率较高。

（4）法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。法国人从来就认为法国是精美商品的世界潮流领导者，巴黎的时装和香水就是典型代表。因此，他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来，一桌可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时，稳重、考究的着装会带来好的效果。

比利时、荷兰、卢森堡等国

荷兰

荷兰的客户还是不错的，他们做生意有的很传统，有的很时尚，你要投其所好，一般的时间荷兰的客户都会在国外跑生意，有时还会休假，你要把握时间，最好是能够获得他每次来中国的时间表，好去跟他磨，不少荷兰客户都是很能磨得，买家通常稳重、计划性强，注重外表、地位、理解、程序化，讲信誉，商业道德高。卢森堡的买家以中小企业为主，一般回复率较高，但不愿意为物流承担任何责任，通常和香港供应商做生意较多。应对方式：中国供应商在谈判时应该注意乘热打铁，不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。

买家通常稳重、计划性强，注重外表、地位、理解、程序化，讲信誉，商业道德高。卢森堡的买家以中小企业为主，一般回复率较高，但不愿意为物流承担任何责任，通常和香港供应商做生意较多。应对方式：中国供应商在谈判时应该注意乘热打铁，不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。

阿联酉

（１）多方询价，广为比较。这里的进口商大多采用多方询价， 广加比较，取其物美价廉者。他们还善于取巧，甚至以同一出口国某公司的报价去压该国另一些兄弟公司，以便从中渔利。

（２）看样成交。 阿联酋进口商一般要求看样成交，甚至对他们过去曾经进口的商品，也要在再次成交前要求看样。所以，我国来阿访问的贸易小组和参加展览会的人员应注意，在推销轻便商品时，必须携带样品，对体积大且重、不便携带的商品的推销，则一定要有图片、样本和详细的文字说明。

（３）要求报价迅速。 当地进口商一般要求报价迅速，如果拖延一、二天没有回音，阿商人马上失去兴趣，转向别处询价。这是因为这里的进口渠道多，同类商品之间竞争激烈。除了特殊的、独家经营的商品之外，进口商有较大的选择余地。当地进口商经常抱怨我国一些贸易公司反映迟缓，久久没有音，以致失去可做生意的机会。

（4）政府订货采用招标方式。阿布扎比是联邦的首都，政府机构多，所需的物资品种繁多，且数量可观，他们对诸如机器设备、建筑材料、农用物资以及*队军**用品、军服、学校的校服和文教用品等大多采取招标的方式来采购。但限定的招标时限很短，一般为15天左右，这要求投标者先尽快报价并提供样品或样本，待中标后，视合同金额大小，还需提供相当于合同总金额2－5％的银行保函。如延误了交货期或商品质量、数量有问题，则没收保函。过投标方式推销商品，一般来讲成交金额大，而且一旦首次成功，则同类商品今后再中标的机会大。但要求出口商反应快，在组织生产、监督质量和数量以及运输、交货等一系列环节中，要细致、严谨，否则稍有闪失，损失重大。

（５）现货交易活跃，库存必不可少。阿联酋，特别是迪拜的转口贸易很活跃。除轮船、飞机、汽车等交通工具广泛用于转口商品的运输之外，还有数量很多的机帆船承担着迪拜与伊朗、海湾地区、印、巴次大陆以及东非地区之间的转口贸易业务。船一靠岸，商人即忙于用现金在当地市场购商品，然后满载而去，如此周而复始。虽然每条船的运量不算大，但船只多，终年不断，累计起来，这类生意的规模是相当可观的。这就要求贸易公司要细致研究、分析市场，摸准切实需求，租用仓库，搞好库存现货的储备，但也要注意防止商品滞库，造成经济损失。

（６）支票付款，谨防空头。当地商人在购进现货时，多采用支票付款，在阿联酋，特别是在迪拜市场，时常有不法之徒用空头支票欺骗，使不少出口商上当。此外，还有一些当地进口商，由于与出口公司关系熟，他们先许诺提货后再付款，可是一旦破产，则逃之夭夭。当地法律对开空头支票有严厉的惩罚，一经报警，警察立即抓人，还清欠款才方可放人，否则做为刑事被高，坐了监狱，还需承担民事还款责任。打官司过程较复杂，聘请律师费用较高，拖的时间长但最终结果难以预料。所以在不深入了解对方资信情况下，一般不接受支票付款。

阿联酋负责解决商业纠纷的机构有两个：一是工商会设有仲裁中心，只要一方是他的会员，该仲裁中心即受理解决争议案件。在该中心解决争议，时间短、费用低；另一个是法院，也受理解决商业纠纷案件，但耗时长、收费高。

东南亚

越南

越南河内是胡志明的人都不穷，消费能力不比国内差，越南的中等消费可能比国内的中等还高，不过能让他们的消费东西和场所不多，越南人做事比较慢，今年给你个项目信息或者ORDER,明年的现在还没开张不要奇怪，通常的事情，要不就是急着下个礼拜要你发货。越南人要是会说英语，那么受教育程度就很高，做事比较实在，只要你自己没有骗人的念头，他一般不会骗的，但是他们一般疑心都比较重，做事很小心，能不能打消他的戒心是你们能不能成生意伙伴的关键，主要你本着吃小亏无所谓的态度，那么成功的概率就很大。

印尼

印尼人一个显著的特点就是重深交，讲旧情，老朋友在一起可以推心置腹，若是一般交情的商人客户或朋友，虽然也客客气气，甚至谈得相当的投机，那也只能是形式上的。印尼贸易事业是一种奇特的公私混淆的事业，大多数进出口业务由9个国营贸易公司（Niagas）经手。印尼商人做决定甚慢，业务谈判一般都很长。所以与印尼人交往，一两次接触是不能抱太大的希望的。要着眼于将来，应把印尼商人当作你的朋友，充分责现出你的真诚，才能获得他的信赖。商务活动，最好于9月至次年6月进行，7、8月多放假。12月至次年2月阴雨连绵。

孟加拉国

该地区多是中间商，出口孟加拉产品，一般都要做ITS检测的，这是一种国家职能，付款T/T， L/C相结合。L/C 金额往往远远低于实际货款，T/T一定要到账后在发货，很老的客户也许不会吞掉你的款，但有可能延迟几个月后给你。L/C，孟加拉当地货币达卡汇率波动频繁，所以当地银行往往因美金储备不足推迟付款，（一般是客户已经付款，而银行不付）此时最好通过客户催促当地银行！申明不要因为银行而给双方带来不快。

1、零售商(Retailer)： 般订单较小,但下单频率快,要货急主要关注价格、交货期,当然质量也是需要的他们一般也不太会关注卖家实力多大,公司研发能力等,觉得你还专业,沟通畅通,靠谱,下单一般很快,目前在网上大多数是这类客户,以前做外贸时,这类客户碰到最多,到询盘到收到TT般三五天就下单,最多半个月接掂； 2.贸易商(Trader): 对价格较敏感,很多在中国某城市有采购办事处,对中国市场相当熟悉,因此他们会找很多供应商,从中挑选有竞争力的卖家,所以有时虽聊了很久,但可能最终没有选择你,也许是你沟通问题,也许是你价格问题,还有可能把你列入了潜在供应商列,他们手上一般了解买家类型有订单收半亡月时间,会有订单，位后续跟进； 3、0EM进口商： 对质量要求是较高的,因为你帮他们生产,然后贴他们的牌子在当地销售,当然对质量是严的,一般量大,订单较稳,主要关心你公司的R8D能力,工厂规模、质量标准、产品认证、售后腿务等以前我们公司就是靠这类进口商做大的,从三十多人的小工厂不到两年时间内扩大到1500人的工厂,70%的订单来自子户； 4、连锁超市(supermarket)： 类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市一般量大,周期较长,而且不会在网上给你下单网上只是先期联系的环节,还要经过筛选环节,面谈考察环节,最后才可能下单,运气好的活也得三个月到半年才能捷掂,作为持久战准备等只起风,不下雨”了吧明白了客户身份,我们就知道,为什么有些客户是。