魔法文案下笔收钱
嗨，你好：
如果你的产品销量一直很好，绝对是满足了购买铁三角。
如果你的产品很好，换了各种营销策略，销量还是上不去，那你要认真阅读这篇文章。
有人就曾经在美国开发了一款产品，是腋下除臭剂。产品很好，用户体验，使用效果都很好……
围观者众多，但是不管用什么营销方法，甚至降价，就是无法提高销量。
这是为什么呢？没有形成购买铁三角，后面会讲。
还有我邻居家的儿子，身高1米7，体重230多，她老妈每天唠叨让他减肥，他永远是嘴上答应不行动……
他明明胖的都不想出门，为什么不去减肥呢？没有形成铁三角。
想一想，用户为什么会买你的产品？你又为什么阅读这篇文章？
其实，都是有理由的， 这个理由就是铁三角模型！
铁三角顾名思义，由三个关键要素组成，你满足一个，或2个，就像箭在弦上却射不出去。
那么你怎么衡量，是否满足了用户购买铁三角呢？
师瑾会用这篇文章，给你讲透购买铁三角模型，让不想买的用户都会抢着下单！
首先是第一个，
冲突
什么是冲突？
冲突就是用户的理想和现实之差，也就是痛点 (仅有痛点是无法促使用户行动的）。
比如，爱情和金钱有冲突，美食和身材有冲突，男人和女人有冲突，家庭和事业有冲突，上学和清华有冲突……
总之，冲突无处不在。你在写文案前，在做营销前，必须研究用户的冲突。
冲突是文案的起点，也是营销的起点。只有找到了冲突，你做的一切才有意义，否则就是在浪费时间。
但，即使有冲突，人也是非常不喜欢改变的 。
很多人牙缝很大、牙变形了，宁可拍照不笑也不去美牙。很多人工作非常不满意每天发牢骚，也不愿学习提升自己……
那怎么才能让用户改变？
你必须用文案，让产品和用户的冲突连接起来。
比如，一个年轻人，每天朝九晚五，挤着地铁吃着煎饼果子，过得好好的。
直到有一天，他看到某婚恋网站上，一篇文案说，一个条件哪儿哪儿都不如他的人，已经结婚了。
于是，这个年轻人心里就有了落差，有了找女朋友的想法。
还有，一个女孩本身不想减肥，百度给她推送了一篇文案，说的是一个180斤的胖子，三个月竟然减出了模特身材，而且还配了张完美身材的图片……
这个用户就会想，我也要减肥，也要减成图片中的美女一样的身材。
那你怎么去找到用户的冲突呢？
师瑾为你总结了，挖掘冲突的5星模型，接下来详细解释，先说，
第一个：任务角度
你把用户想象成，为了完成某个任务的人。
比如，去上班是一个任务，一个人熬夜起晚了，上班要迟到，这就是冲突。
考大学也一个任务，会遇见和理想学校的冲突，填志愿的冲突等。
很多人学了太多文案课，也写不出一条文案，是因为没有教练手把手指导，这也是冲突。
第二个：时间角度
时间角度，就是一个人现在和过去，以及未来的落差。
比如，尚德教育的文案：错过了大学，不要再错过本科，是利用了时间角度。
第三个：关系角度
人都是生活在关系当中的，你需要各种链接关系。
比如，一个约会软件，它的文案是：发现正在喜欢你的人。
还有香港某楼盘文案：孩子的童年只有这几年，难道就在香港的出租屋当中度过吗？
这些文案都利用了关系视角。
第四个：群体视角
人除了是某段关系中的一个人，还是某些群体中的人。
群体视角，就是人在做事时，会参照某个群体。
比如，滴滴的文案：四个小伙伴三个用滴滴。
如果你不用，是不是就不是这个群体中的一分子了呢？
第五个：角色视角
角色视觉，是用户心中理想的自己，和现实的自己的落差，也是冲突。
比如，各种孕妇装，就是一种角色的体现，穿上孕妇装，是一种对特殊对待的标志。
还有，30岁之后我就不能再穿这些便宜货了，20岁之后再不保养就晚了……
利用以上5星模型，你可以快速找到用户的冲突。
谨记：你要永远用用户的眼睛看世界，你才能洞察用户的冲突。
你找到冲突就够了吗？当然不行，还需要 铁三角 的第二个关键要素，
目标物
你已经找到了用户的冲突，用户会因为冲突而痛苦，但还没有形成真正的购买动机。
比如，一个人饿了，他是吃麻辣烫，还是吃盖饭，或是吃汉堡呢？
如果他选麻辣烫，有了清晰的目标物，这时候才形成了购买动机。
也就是说，冲突加上目标物才会形成用户的购买动机
但同样是饿了，老人和小孩选择的目标物是不同的。小孩可能会选汉堡，老人可能会选盖饭。
所以，同样的痛点，人群不同 ，目标物也会不同。
注意：很多人写文案，都会在目标物上犯错，导致没有订单。
比如，一款手表的文案：不在乎天长地久，只在乎曾经拥有。
这句文案写得很好，也说出了用户的心理话，用户会很感动……但文案和手表有什么关系呢？
有一个心理学概念：执行意向。
意思就是，如果你想让用户行动，目标必须明确，行动达成的概率就高。
如果你给出的目标不明确，那么用户是没有办法形成非常具体的行动，也没有办法形成动机的。
还有一款热水器的文案：改变世界，颠覆你的生活。
用户听了会觉得非常奇怪，热水器怎样改变世界呢？这不符合用户的认知呀。
还有文章开头那个例子，腋下除臭剂。
它的卖点强调，原材料中有维生素B。在人们的认知中。维生素B是口服的，不是放在腋下的。所以它的产品降价，搞活动也卖不掉。
这也不符合用户的认知。
那你怎么匹配目标物最恰当？
目标物清晰，符合顾客的认知！
谨记： 无论你写文案还是做营销，你要做的是去发现已经存在的事实，而不是去发明一个不存在的认知。
你找到了用户的冲突，有了明确的目标物，两者结合就形成了用户购买动机。
但还不能促使让用户下单，还需要购买铁三角的，最后一个关键要素……
用户成本
将用户动机转化成购买理由，才能形成购买铁三角，提高你的转化率和销量。
事实上，很多产品用户看了非常心动，就是无法形成购买。
比如，奥迪汽车为了卖掉更多产品，他们通过大数据分析，做了关键词定向投放，将广告推送给那些经常在网上搜索奥迪信息的粉丝。
结果效果并不好，为什么会这样呢？
经过分析他们发现，买奥迪的人从来不搜索，都是直接购买。经常搜索奥迪的，可能是买几万块钱车的人。
其实他们应该根据人群收入推送，给收入高的人推奥迪车广告。给收入低的人，推普通的汽车广告。
你发现了吗？用户从动机到购买，你还有一座需要翻越的高山，也就是消费者自我改变需要的成本。
金钱成本只是其中的一种，还有很多其他成本，挡在用户购买的路上，后面我会详细拆解。
比如，波士顿交响乐团经过调查，发现很多人对音乐感兴趣，于是为了满足人们的需求，打算开音乐会。
但推广后买票的人寥寥无几，转化效果非常差。后来做了用户调研，才得知，人们虽然很感兴趣，可演出场附近没有地方停车。
于是交响乐团，提供了一个停车场，销量自然就提高了。
所以，你要找到阻碍用户下单的成本，想办法解决掉，才能提高销量！
那你怎么找？
师瑾为你总结提炼出了，影响用户购买的5大成本！
第一个是：金钱成本
你平时看到打折促销等，都是考虑用户的金钱成本，这个太常见了，师瑾就不再细说了。
第二个：形象成本
有些产品，用户不愿意说出真实的购买原因，怕影响自己的形象。
你就要懂得包装他的小心思，或转移注意力。
比如，儿童纸尿裤刚上市的时候，主打卖点是为了妈妈省事，这样就把宝妈塑造成了懒人的形象，销量就一直上不去。
后来他们把卖点改为：更能保护宝宝的屁股，销量大幅度提升。
再比如，人们买LV、爱马仕等，都是为了面子，为了某个社会地位。
但 LV的文案，从来不会直接说，拥有了它你就会成为顶流，而是说原材料、谁设计的等等。
第三个：行动成本
用户如果使用你的产品极其麻烦，他就不会购买。
比如，如果你需要*载下**一个APP，一听注册流程需要十几步，嫌麻烦，你干脆不下了。
还有很多信息流的广告，一般第一页介绍产品基本信息，第二页开始收集你的信息。
如果需要你跳转几个页面，然后留下信息，你肯定会马上关闭网页。
第四个：学习成本
像美图秀秀这类软件，小白都可以通过它，做出高大上的美图，超级简单。
但如果只给你一张纯色底图，让你自己去做，就会有很多人卸载掉这个APP，因为学习成本太高了。
第五个：健康成本
健康成本也是影响用户下单的关键要素！
比如，美牙增高类产品，你在百度上或是抖音上，输入美牙或增高的关键词，就会有很多人问，美牙增高是否安全？
前几年，我去天津姑姑家，她从来不在家门口的菜市场买鱼。因为她们小区附近臭水沟里鱼很多，她无法分辨好坏，所以就不买。
还有，买口红，用户也会担心是否对身体有害。
这些都是健康成本。
以上5个成本，直接影响你的产品销量，你要结合自己的产品，想办法降低阻碍用户购买的成本。
这篇文章信息量有点大，师瑾带你总结一下。
你想让用户购买你的产品，你的文案必须满足 用户购买铁三角。
铁三角包括：冲突，目标物，用户成本。
你可以从任务、时间、关系、群体、角色，五星模型去挖掘用户的冲突。
而你的目标物一定要清晰，还要符合我的认知，才能促使用户行动。
最后你要考虑，金钱、形象、行动、学习、健康。决定你销量的5个用户成本。
以后，你写文案可以将用户购买铁三角作为标准，衡量你的文案是否有效！
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祝你产品大卖！
师瑾
长文案私教
魔法文案创始人
销售文案撰稿人|顾问
p.s： 如果你的产品很好，尝试了很多营销方法，甚至降价，销量也上不去，肯定是没有满足用户购买 “铁三角”。