文丨中童传媒记者 闲信
很明显，婴配粉的线上购买一向占比较少，大头基本是母婴店的，而纸尿裤和母婴用品，顾客越来越偏爱线上选购。
论价格，实体店的奶粉，90%没有线上的价格优惠；轮便捷度，母婴店的奶粉没有有线上平台的品牌多，丰富程度高。
为什么宝妈们依然会选择在母婴店选购奶粉呢？
为什么纸尿裤等母婴用品，顾客已经更习惯去线上买了，但宝宝喝的奶粉，她们依旧偏爱去母婴实体店买呢？
大家的第一反应，或许都会认为是母婴店更专业，线下的购买渠道不担心有假货。
但事实，并非如此。
靠专业，但跟专业的关系也不大
“大家说婴儿奶粉，线下更放心，其实这是个伪命题。” 笔者采访某华中地区母婴连锁老板时，他直言不讳道。
事实上，自从网购兴起后，配套的保障措施不断完善，大众对网购食物越来越放心，要说线上吃得不靠谱，或者说线上会买到假奶粉，概率几乎为零。
宝妈们钟情于在母婴店购买奶粉的真相，过去可能是安心，而现今，极有可能是“省心”。
很多人说，新一代消费的妈妈买产品前，肯定先去知乎、小红书、微博上都看一下，把最基本的知识点了解透了，然后直接在网上买。
但是真的有小孩以后，母婴店不会让你有机会干这事。70% 以上的90后宝妈在母婴店买奶粉。 因为母婴店会把所有跟喝奶粉相关的事都帮顾客解决掉，让顾客形成依赖。
比如家里还剩3桶奶粉，不用你想，又一箱奶粉给你送到家。
比如你孩子六个月了，不用你想，直接告诉你该喝二段了。
比如孩子今天不愿意喝了，不用你想，我已经告诉你，孩子出了什么毛病，怎么才能让孩子喝。
你还有机会去想吗？还去网上？不用你搜，两听奶粉已经到你家了。
导购会不断地跟你说，不断地跟你聊天，聊这事。
而且导购会知道，谁的孩子多大了，谁的孩子该买奶粉了，谁的孩子现在有什么情况。
不知道这些东西，你怎么卖奶粉？
真的靠做个活动，通知顾客就来吗？
顾客肯定很烦。
连锁老板说，他们有个导购做了十几年，顾客老大在这买，老二在这买，婆婆在这买，孩子在这买，大爷也在这买。
核心是维护顾客。
母婴店的东西已经被别人抢得差不多了，唯独奶粉谁也抢不走。
太多渠道想做奶粉了。京东、天猫，他们太想做奶粉，却始终干不动，包括传统商超，摆在那做个活动，就想卖货。办不到。
婴儿奶粉渠道为什么能这么集中，母婴店占到70%？
不是靠便宜，也不是靠专业。
比方孩子今天感冒了，拉了个绿色便，有点不爱喝奶粉了，你不知道该怎么喂养。
比方一些一胎妈妈，不知道什么时候该换二段，一段换二段要怎么换。
你不需要知道，不用你管，全部给你解决了，就是这么舒心。你在网上买，图什么？
便捷是吧，没关系，母婴店更便捷。
这些知识不复杂，但是母婴店会操心。孩子五个半月了，该换奶了，会告诉你先拿一罐二段奶，换的时候会提醒你，5勺兑1勺，三天之后2勺兑3勺，会问你孩子喝了有什么状况么？你说孩子喝的怎么不怎么舒服，那就少放一勺，慢慢就转了。
母婴店都做成这样了，还去网上搜奶粉吗？
你根本想不到线上、超市好不好。
宝妈生了，会有五六个导购维护的，竞争激烈。
笔者更愿意称导购为“私人喂奶师”。
现代沟通方式的低成本，催生了导购和宝妈的“高链接”。导购维护一个顾客，不再是成交的一次性，而是一个宝妈喂奶周期的全过程。
那其他品类有没有可能也做到这个程度呢？
那就需要把导购从“私人喂奶师”升级到“私人养娃师”。
现在，正确的方向就摆在面前，你下决心了吗？