推销员在推销过程中面对的最大挑战就是应付怀不同心态的顾客。口才的作用就在于探知顾客心理，消除掉顾客对你及产品的排斥，进而使推销工作圆满达成。同时推销员必须了解该现象背后的各种原由，才能对症下药、排除各种推销障碍。而了解顾客心理的基本手段就是对口才的运用。通过各种有效的语言艺术，推销员可以探知顾客的心理类型及洞悉顾客的心理活动，了解到推销障碍的形成原因，从而使用正确的推销技巧，促使顾客做出购买行动。
有一句名言：“拒绝是推销的开始。”优秀的推销员不会因被拒绝而放弃，他们总是从拒绝中体会推销的规律，在不断承受拒绝中吸取经验。太平洋保险公司有一位推销员原是下岗工人，他给自己定一条规矩：每天必须完成向10个人推销之后才回家。有一次，当推销完8个人之后已经是晚10点多钟了，他上了末班车，思考第9个推销给谁？他决定推销给售票员。与售票员谈了半个多小时，汽车到达终点，他给售票员留了一张名片下了车。这时已经近11点钟了，可给自己定的任务还差一个没完成，就决定去推销值班的警察，又与警察谈了半个多小时，认为自己完成了任务，这才回家。
一位推销员向顾客推销煤气炉，经过做广告、宣传、解释，顾客有了购买的意向。但在最后的一刹那，顾客变了卦。顾客说“你卖的煤气炉520元，太贵了。”推销员不慌不忙地说“520元也许是贵了一点儿。您的意思是说，这炉子点火不方便，火力不够大，煤气消耗多，恐怕用不长，是不是？”推销员这样说，是首先承认顾客的立场，然后把对方的抽象的立场转换成具体的有关商品本身的性能问题，作为这些都是可以检验的。同时，商品的价格高低，只有与商品的性能联系在一起，才有客观的标准。顾客接着说“…点火还算方便，但我看它煤气会消耗很多。”从顾客的话里可以看出，他的拒绝已从“价格昂贵”，缩小到“煤气消耗太多”上来了。
推销员进一步解释说：“其实谁用煤气炉都希望省气，气就是钱嘛。我能理解，您的担心完全有道理。但是，这种煤气炉在设备上已充分考虑到顾客的要求。您看，这个开关能随意调节煤气流量，这个变化自如的开关构造特殊，使火苗大小平均；特别是喷嘴周围还装了个燃料节省器，以防热量外泄和被风吹火。因此，我看这种‘炉子’比起您家现在所用的旧式煤气炉来，要节省不少煤气。您想想是不是这么个情况？”
推销员针对顾客“煤气消耗多”这疑虑，运用口才用事实作了澄清，说得清楚、婉转。
顾客觉得推销员说的有道理，低头无语。
推销员看出顾客的心动了，马上接着问“您看还有没有其他的想法？”
顾客的疑虑完全被打消了，再也说不出拒绝购买的理由，随即说道“看来这种煤气炉的优越性很多，那我就要个吧！”
高超的口才可以弥补遗憾，可能还会有更好的结果和意想不到的收获。