1 标杆：MarMaxx（TJX）
图：营收结构及对应品牌
注：T J MAXX、Marshalls 皆有服饰家居家具等品类，不同在于，T有更丰富的珠宝首饰和设计师板块；而M的鞋类、男性货品更齐全+另有儿童版块。
美股TJX旗下MarMaxx营收及增速
体量：全美最大的品牌折扣运营商
2018年，公司营收390亿美元（VIPS-18年-123亿美元，相当于TJX在03~04年间的水平、MarMAXX 09年的水平-123.6亿美元），在9个国家拥有4300家店、3个电子商务网站、27万名员工。
2018年，位列 Fortune 500 强企业的第 85 位
基因：服饰家居 + 线下折扣零售
前身为新英格兰贸易公司（1919），后发展为连锁女装店，1956年更名Zayre，开启折扣百货之路。
1976年，Zayre聘用Bernard Cammarata（当时是Marshalls的采购经理）后，Bernard创办了针对家居和服饰品类的折扣连锁店，即T.J. Maxx，并于1977年开出了首家店面。
两次关键决策：收购对手+转型当季零售
① 1995年，收购整合第二大折扣零售商Marshalls。
抵御了当时疲软的零售环境、显著提升了其零售规模和经营效率。
② 2008年，从 断码过季品 → 高折扣当季品
金融危机期间，供应商发现TJX是一个有效的出货渠道。在CEO（Meyrowitz）的带领下，模式升级、扩大供应商的范围，并有供应商开始为其专门定制商品；
TJX从一家处理尾货的公司 → 销售当季商品的平价百货公司。
模式：买断制+敏捷供应链+寻宝式体验
① 小批量快速进货，快速卖：全球12个国家设有16个买手办公室，总计1000多名买手，从超过100个国家采购，采用灵活采购策略（Opportunistic Buying）。T.J.Maxx每周一、三、五小批量上新，卖完不再补货。
② 特点：成本较高（付商品运费频次更高），但有利于保持店内商品的新鲜感（Treasure Hunting）。
③ 货源：生产商（主）+定制（少量）
——护城河 - 强大的供货体系 – 背后原因
①买断式采购，不保留退货权利；
②无传统百货公司要求供应商分担的典型补贴（更大比例的广告支出/清仓甩卖返利/配送延迟的补贴/退货权利等）；
③头部依赖小，前25家供应商仅提供约25%的商品；
库存天数：T.J.Maxx处理消化库存的时间为55天（Source：Morningstar，2019-11）
空间？
2 线上：爱库存、好衣库、贝仓
爱库存
面向小b代购起步的社交电商平台/众包分销平台，目标看齐T.J.MAXX
模式：S2b2c社交电商模式
①分销渠道：微信私域流量分销，一定私密性；
②商品展示：图文→小视频、品牌直播间
③S端-回款效率高：发货后7天内收到80%的回款；
④B端：销售额越高、VIP等级越高、拿货的折扣越大；保证至少20%左右代购费；
⑤18年底在镇江设立超4万平米的物流仓。
体量：
①APP上线一年，GMV超4亿RMB。 ②2018年底，职业代购数量约50万，每天能卖出近30万件商品。 ③2019年初，78万分销商，5000+品牌，触达4.3亿分销人群。
团队：
创始人：王敏与妻子冷静。冷静历任电商、咨询公司的副总裁及合伙人。王敏工程师出身，有过6、7年APP开发经验，在读复旦MBA期间同妻子开始创业。
员工：1000+员工，300+ IT团队。
历程与规划：
² 2017，选址商场或地铁站开线下特卖场，小B采购占到特卖场60%~70%的商品。后租仓库专门面向小B，但销售额≤100万。
² 2017年9月，APP上线，职业分销群，1万元销售额门槛
² 2019年正式进军线下、设线下特卖门店，首家门店很可能将在下个月落户安徽
² 未来战略规划： 拓海外+拓品类+定制化。①2019年初冷静曾表示有考虑向印度、南非等海外市场扩张，卖反季服装。王敏有表示未必仅限于库存。②冷静表示考虑切入小家电，家居日用品等。③积累一定数据后可考虑与品牌方一起合作，做定制化生产。
融资历程
目前已累计完成融资15亿元。
网评
有假货问题，存在改标签、贴牌现象。
图：其他挖掘社交流量的“低配唯品会”们
注：好衣库平台大部分订单均由品牌商直接发货给代购或消费者
3 线下：Z·maxx、B.P.MAXX
Z·maxx 折满满
2019-07首店开业，位于上海嘉定（11号线马陆站）
模式：线下2c特卖。
①货源：直供直采或授权代理；
②会员制：一元购、购物返利、邀约会员购物提成等，全年预计节约上千元；
③定位人群：收入在8000-15000的人群；
④选址：计划面向一二线城市的社区商业及三四线城市、购物中心一楼，门店面积约500-2000㎡；
⑤品类：服饰，品牌包括耐克、阿迪、ZARA、New Balance、POLO、VANS等
创始人：前红星美凯龙CEO李斌，曾任苏宁易购执行副总裁、苏宁电器高管。
B.P.MAXX
n 2019年6月前后于北京洋桥开店
n 鞋服为主、尾货、大卖场式、断码、无导购、体验较差、品牌相比VIPS偏低端
n 背后是物美商业集团，旗下拥有大卖场、生活超市、便利商店、百货公司，定位服务城乡居民的连锁零售。2003港交所上市，2016年退市。
4 竞争小结
（1）从商业模式看
纯线上S2B2C商业模式壁垒不高，Edge很窄，比拼的是整合运营和供应链能力。论货源不如广泛布局的VIPS，论下沉不如拼多多的潜力，还面临品牌自主的尾单打折。
模式本质：如何卖出更多的产品（上游）、如何发展更庞大的分销人群（下游）
下游 - 平台与小B的博弈问题：
①头部代购：占据某个品牌绝大比例销量时，会倾向跳开平台、与品牌方直连；
②中部代购：往往脚踩几只船，对平台索要更大的成本空间
上游 – 货源是重点
（2）从需求端看
n 线下折扣需求强烈；
n 中国Off-Price市场庞大，地域/人群的分层可能会比美国更多；
n 客群共性：时间相对充裕、享受淘货寻宝的乐趣（Treasure Hunting）。
特卖对比小结