我们最近在和外贸业务员交流时，总会听到一些“询盘回复不太好”的反馈，诸如“买家二次回复率低”，“价格没有优势，报价后见光死”，“MOQ太低做不了”......
客观分析一下，推广效果不好的影响因素太多太多，来自买家，卖家，推广渠道，营销渠道，市场大环境，全球政策等等。在超出把控之外，我们能做到的优化只有“卖家端”。
很多时候我在查看业务员对买家询盘的首次回复时，嘴里经常冒出“如果我是买家，回复你才怪”，也会时不时感叹着，“人人都想要大买家的订单，那世界上的中小买家谁对接呢？”......
今天通过一些案例和方法，给大家分享一些做外贸的思路，总结一下外贸业务员到底该如何回复询盘。
1. 买家二次回复率低，无法跟进
试想一个买家肯定不可能只找你一家供应商，所以势必会通过各种方式发多个询盘给到不同的供应商。
所以买家会收到大量的回复和报价邮件，买家要做的，其实就是从这海量的潜在供应商里，找到觉得还算合适、不错的，才会有进一步谈下去的可能性。
那怎么样才算还合适或者还不错呢？
第一感觉很重要，也就是你的回复给他营造的第一印象。在我看过很多业务员的回复邮件中，不止一次有恨铁不成钢的感觉，如下。
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举个例子：
买家的第一封询盘内容：
Dear Rebecca:
My name is Anne and i belong to the International Purchase Department of Magellan Corporation, your contact was given by mu colleague Luana.
Magellan Corporation is the buying office of our stores in South America and Europe.
We own at the moment 5000 stores in South America and Europe and we buy monthly 20Million USD in China, Japan, South Korea and Thailand.
Can you please send me prices for the coffee machine you have sent pictures, prices and let me know if you have stock to make a trial test in one of our stores
Awaiting your feedback
Anne
供应商的回复：
Dear Anne,
Nice to meet you.
Thanks for your interest in our machine, if possible can you tell me more details about your target market? Or any experience for selling capsule coffee machine before?
BR
Rebecca
上面的例子真的不是个案，买家让报价，供应商回复的第一封邮件就问了N多个问题，然后就没有然后了。
很多供应商都觉得客户要我报价，我当然要问清楚需求啊，了解清楚对方要什么，我才能够给出准确的报价，不至于报错，也不至于浪费大家时间。
但其实问题就在这里，这还是典型的供应商思维，没有站在买家角度思考。
买家询盘中主要含有如下三个信息，全被业务员忽略不提：
1）客户邮件里说的很明确，她在Megellan Corp工作，他们公司给欧洲和南美的5000家门店供货。由此，目标市场和区域定位已经明确了，可业务员邮件第一句就问他目标市场是什么。
2）买家邮件里点明，她现有从中国、日本、韩国、泰国采购，月采购额是2000万美金。也就是说他们公司在亚洲这边的年采购额2.4亿美金，大约14亿多人民币。这个数字，这等级别的买家，就被业务员这么几个毫无意义的问题给打发走了。
3）邮件里的第三个重点，就是让业务员报价，而且如果有库存，可以在他们的一家门店做trial test。这句话也是对方强调的，但是很可惜，在业务员的回复中依然被忽视了。
买家邮件里提供的三个要素，业务员都是避而不谈，没有回应，反过来却抛出来一大堆问题给买家。如果你是买家，收到这样的供应商邮件，看了之后还愿意回复吗。
很多买家最讨厌的，是十万个为什么。
一个需要报价的询盘过去，结果就像调查户口一样，要他回答这个，回答那个。供应商需要做的是以自己的经验和专业，给出建设性的意见，客户觉得合适，他会再告诉你具体需求的。
这里还想强调一点，及时回复特别重要，收到询盘后越早回复越好。
询盘的及时回复率以及买家的平均回复次数，这两个数据是考核业务员在跟进询盘过程中最主要的指标。一个反映的是业务员的邮件沟通能力，一个反映的是态度。
2. 订单量太小，不满足客户的MOQ
首先要明白small order本身就是趋势和形势，现在国际市场比较tight,，加上许多国内工厂所采用的“消费者个性化订制”，MOQ的数量越来越少。
尤其是对于一个潜在的优质买家，或许第一次订单量的大小，利润多少真的不是最重要的。如果想接这种客户，该怎么处理？有四种方式供借鉴：
1）增加价格
这没什么技术含量，是我们所有人都知道的，他们的订货数量没有达到MOQ，那么还是按照MOQ算，或者稍微多收一点，反正是比正常的贵很多，保证自己在客户没有达到MOQ的情况下还有钱赚，不是所有客户下了小单子就会变成大单子的，自己开公司当然不能赔本赚吆喝，作为业务员也不能把老板坑的太惨。
一般情况下，是客户下大货了，那么客户这次没有到达MOQ多出的钱就返还给他。
2）让客户增加数量
很多时候客户下单达不到MOQ不是他没有实力采购那么多，而是有考虑，比方说：
A、他对质量不放心
B、要测试市场先多买一些品类
C、这次单子就是打个样品测试品质
作为销售人员，当然要会提问题，而不是客户泼你个冷水就这样听之任之了。问一问客户到底是什么原因不能多采购一点，是质量方面的担心还是其他问题，这样才能针对性应对。
就像你去批发市场，看到一个玩具很好，但是要50件起批，无论卖家给你多优惠，你都不会买50件吧。所以在谈判过程中先要了解客户是否是有潜力的客户。
3）生产一些常用规格
可以生产一些常用规格款式的产品，比如说有包装之类的，一般情况下生产是要印logo的，这个时候可以生产一些常规logo，不是公司logo的或者不带logo的，给客户一个备选方案，比没有方案说做不了强得多。
如果直接跟客户说做不了，那么就真的没有办法生产了，但是这个时候你如果给他备选方案，在产品不影响客户使用的情况下可能就接受了。
4）订货达到MOQ，出货分批
有时候买家一次性不需要买这么多，而且仓库可能放不下，但这不代表他没有资金能力，这个时候如果工厂地方大，仓库大就有优势了，可以说服他一次下达到MOQ数量的货，这样价格反而划算，之后分批出货。当然要保证收款安全，对于数量MOQ都没有达到的还是建议收款安全。
3. 价格无优势
首先我们要明白的是，价格很重要，但不是唯一竞争力。
只要能保证到买家的利润空间足够了，价格是否更低，并没有那么大关系。而且买家往往不会下单给最低价的供应商，也不会下单给最高价格的供应商，买家只会找到一个价格相对“合适”的供应商。
所以对于价格无优势的客户来讲，不要太有压力，一方面，要体现给买家价格稍高的原因及优势，另外一方面可以人为制造“参照物”，让买家觉得你的价格并非没有优势。
举个例子，A业务员曾经有个德国客户询价，1000个太阳能灯。经研究后发现，这个询盘可能是群发的，很多供应商都会收到。而A作为trading，价格上没有太大优势。
这时A采用的做法，就是人为增加参照物，模糊买家的思路和视线，虽然这种做法不算是很光明，但合法合规，也是一种不错的思路。
第一步：正常用公司邮箱高效回复、报价、推荐产品、强调优势、探讨测试要求、其他类似品推荐等等，用五六封email构成了良好的专业化形象。
第二步：用公司的离岸公司抬头，不同的公司名，给客户报价，同样的item，换一下图片和报价单格式，价格报高25%。
第三步：用自己的另一个私人邮箱，虚拟一个公司名和英文名字，报价高30%。
第四步：重复上面第三步，伪装出五六个不同公司，然后报价都是高10%－30%不等。
这样，等于A一个人给买家报了七八个价格，但在买家看来，他收到了七八个不同供应商的报价。
这里面的亮点在于，除了A“主推”自己十分专业，对客户市场很了解，价格也有一点点竞争力外，其他几家“公司”和“工厂”价格都很高啊。
当然，买家也会收到其他一些同行的报价，很正常。但是，这种人为制造参照物的手法，就是希望给买家营造出这样一个感觉，A家不是那些贵得离谱的，也不是便宜得有些可疑的，这样一来，目的就达到了。
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