“机会总是留给有准备的人”，我们从没有什么时候比现在更深刻地认知到这个道理。
大概在2013、2014年的时候，兰州的开发商已经很舍得在营销中心上花钱了，大部分的销售人员，都是一水儿的美女帅哥。 收拾的精干，打扮的靓活，但说真的，服务确实不怎么样。
那时候，如果我们去兰州的一些项目去踩盘，以貌取人是非常普遍的。 销售人员一边玩着手机，一边嗑着瓜子，你想问个问题，人头都不带抬的。
但即便是这样，那时候几乎每一个项目，只要一开盘，都会卖得很好，地段好一点的项目，不赶早一点，还买不到。为什么呢？因为市场太好了，主要体现在，供应量小，房价涨得快，所以卖房子的人，姿态自然就很高。
当时也有一个很明显的感觉，就是卖一手房的，坐在售楼部的人，是瞧不上卖二手房的人的。 看看办公环境，卖一手房的人员在那么气派的售楼处，卖二手房的呢，十几二十平米的小铺面，要是不睁大眼睛，连牌子都难找。
但有句老话，叫三十年河东，三十年河西，如今，情况变了。
兰州2020年，700亿的销售额，分销占了将近40%，光贝壳就占了200亿，这是什么概念？ 相当于每3套房子里，至少有1套是分销卖出去的。
机会是留给有准备的人的，当售楼处的销售人员趾高气扬，爱搭不理的时候，二手房门店的人在一套套收集房源，一遍遍收集客户信息、带看，走遍城市的每个小区，每一条路，每个角落。
哪个地方怎么抄近道，哪个小区的人有钱，哪个小区里帅哥美女多……中介门儿清，这都是用脚步丈量出来的。 一定意义上，积累就是财富 。
进入2019、2020年，房多人少的形势严峻了，房地产市场一手房销售表现逐渐乏力。 过去的两三年，兰州每年几乎都要供应10万套新房，人口流入的速度远远赶不上起高楼的速度 ，哪里来那么多人消化呢。
所以世道就变了，以前是买房子的人，到处转着找房子，销售人员等客上门。可是如今，该到销售人员到处寻觅找客户的时候了。
身边经常有一些营销人在反思， 也许以前房子卖得好，不是因为大家能力好，而是行情好，大部分的房子，不是我们卖出去的，而是客户买走的 ，这两种情况截然不同。
所以现在，掌握大量客户资源的分销，开始书写江湖规则。
中介门店，手握大把的客户资源，分布在城市各个角落，而且从业人员众多，联合起来的力量非常强大。兰州目前大部分开发商新房项目销售压力太大，所以，不得不启用分销。
几乎所有的开发商都很缺钱，急于还银行的钱，可是房子又卖不动， 这种情况唯一的办法就是割肉，给分销更高的点位。
兰州的分销点位，基本都是2%起，非核心区的盘，基本上都在5%、6%，当然像榆中，新区这些区域，还有8%的。
最恐怖的是商铺，分销的点位，可以高达20%，什么意思呢，就是你卖出一套100万的商铺，就有20万的佣金，即便门店给经纪人50%，也是10万的收入，普通的上班族，一年能挣10万元的有几个？
而兰州的项目，大部分楼盘销售人员的提成，仍然是千分之几，高一点的也就千分之六，因为提成比较低，很多人都出来转战分销了。
分销点位高，结佣快，尤其在一些比较难卖的项目，分销就显示出比较强势的一面了。兰州新区大大小小的分销要300多家，有的项目一签就签200多家，因为兰州新区的房子不好卖， 所以有的项目，可以做到24小时结佣，这种赚钱的速度，谁能无动于衷呢？
所以过去几年，在兰州新区，有很多人因为做分销暴富。
朋友的说法是，他是眼睁睁地看着几个小孩，从最开始骑共享单车发单，到后来换摩托车，再换成大众，变成了老板，然后变奔驰、宝马，接下来就是买房，小房换大房，大房换别墅，大平层……
当然，兰州也不缺乏分销出手，短期内就把一个项目救活的案例。
有一个并不严肃的比喻，说分销就是开发商的ICU，当一个项目卖得不好的时候，开发商要么拿出价格表，看一看还有没有下降的空间；要么拿出预算表，看看还有多少钱，可以上多少天的分销。
兰州现在有很多这样的项目，先是自己卖，卖得不行了，无处下手了，马上上分销。分销就像开发商的急诊室一样，卖得不行了，就走进去治疗一下。因为比较贵嘛，不是迫不得已的话，开发商也不愿意一直在ICU待着，这是没有办法的选择。
一个做营销的朋友说，和同事去派单，还要喊莫名其妙的口号，总觉得这个活很LOW，很低级，很难理解。领导生气道： 你们连穷都不觉得丢人，发个传单有啥丢人的 。确实，商业社会，没有比穷更丢人的事了，各自凭本事赚钱，不丢人。
但是做销售的人，的确要有利他的思维，要说人话，这个很重要。
因为工作的关系，我经常去售楼部，听销售人员给讲项目，感受就是操着一口不太标准的普通话，读着新闻联播稿，我们的品牌有多好，我们的地段有多绝，配套有多全，园林有多美，户型有多香。大多数人内心，其实是懵圈的。
给客户讲产品，一定要讲利益，而非特性，也就是说，客户买了这个房子，能得到什么好处，需要付出多少的代价，忍受哪些不足。当他能够获得的好处，远远大于需要忍受的不足的时候，大概率就会成交。
人们买房的逻辑就是， 喜欢、代价、忍受、时机的一个过程 ，每个人买房的动机都是千差万别的，能成交的，一定是在某个环节，说服了它。
努力去做，机会永远留给有准备的人，客户也是。