1.1、著名行为准则：当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大，因为人们就喜欢为自己所做的事情找一个理由（因为什么）。
1.2、受认知（坚信不疑的价值标准）或信息的限制，消费者判断的依据也许仅仅来自价格上，昂贵=优质。
1.3、对比原理——锚定效应
2、互惠原理——回报：使那些必须向他人提供资源才能开始的交易变得容易起来。物质/精神——互联网和扫码/夸奖
2.1在互惠原理的强大说服力效果的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债感时一定会拒绝的请求。
2.2人们更愿意帮助那些自己喜欢的人/帮助过的人。
2.3互惠可以产生负债感，以至于我们甘愿用更大的好处去报答他（赠与时采用“心是口非”）；会引起不公平的交换，相互退让——我退你也退，以退为礼，锚定效应+退而求（意在）其次，弊端是招来厌恶而导致只能少量使用。
2.4破招——时刻保持警惕，不给别人运动互惠（虚实）原理的机会。
3、承诺和一致，承诺会让人尽量做到与承诺的一致，承诺后就不会对承诺本身左思右想。
3.1一旦选择了某种立场，必须保持一致的（内外）压力迫使他们只能说服自己的选择时正确的。
3.2机械的保持一致的第一个致命诱惑：应对忙碌的现代生活的一条捷径——逃避思考
第二个致命诱惑：经过深入思考得出的清晰而不受欢迎的结果能让我们懒得去思考这个问题。
明知山有虎仍向虎山行的侥幸逃避心理和自欺欺人
3.3承诺是关键，先诱导/索取承诺，再用要保持一致的压力逼其就范——类似道德绑架/下套/骑虎难下。一招制敌和循序渐进（放长线钓大鱼）两种方式
应对策略：即使是一些微不足道的请求也要保持警惕，须知千里之堤毁于蚁穴（诱导+灌输/吹风）。
4、社会认同，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。——从众、羊群，滚雪球——不突兀不异类
三人成虎/谎话说一百遍
4.1当我们对自己缺乏信心时，当形势不很明朗时，当不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。
4.2旁观者没有行动，因为他们对当前的情况不了解。
4.3我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。KOL更突显。
4.4在动荡社会，面对较高程度的不确定性，人们的行为更加容易失去理性、更容易跟风和从众，因此创造不确定性也可以是营销的一种手段。
4.5解决方法：理性判断+敢于独立
5、喜好
保险行业的五同：同学、同窗、同事、同乡、同姓。在销售过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏（同类人，一伙的，无法否定自己，优越感，代表性），从而使对方愿意与你在一起交谈，有利成交。
5.1人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。
5.2我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上，而我们做出这样的判断时，根本没意识到是外表起了这个作用，情敌除外。
5.3喜好的决定因素：相似性，打扮、兴趣、背景。。。特点容易伪装出来
5.4称赞，迎合技巧+创建相似性：客户说现象，你说结论，客户说结论，你补充现象案例，直接夸是虚伪的。
5.5熟悉的会让人下意识地对它产生喜爱之情。接触与合作是制造喜爱的可选手段。
5.6解决方法：及时反思衡量，把喜爱和事情分开对待。
6、权威，迷信权威源自对其人或某方面的了解不足和自身的不自信
6.1即使是一个具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。
6.2由于在权威面前，思考似乎成为了一件多余事情，很多人就不再思考。
6.3三种典型的权威象征——头衔、衣着和外部标志
6.4解决方法：保持警觉，内心强大。
7、短缺——缺+少，缺啥稀罕啥价值高，啥少补啥不管真假，不只是东西，也可是服务。。。把过程凝练成要素进行运用。
7.1害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。
7.2像其他影响力的*器武**一样，短缺原理也利用了我们想走捷径的弱点。另一方面，当一种机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部分自由，而失去已获得的自由是我们深恶痛绝的事情。越是失去，维护的意愿越强烈，心里会做出对失去的反抗。
7.3当供应由重组变为短缺时，人们对曲奇产生了一种比供应一直短缺时更为肯定的正面反应。通过竞争可以得到，我们想得到的愿望就更加强烈。
7.4解决方法：警醒1——对形式进行理性分析；2——把冲动当作一个重要提示/信号（情绪化反应）；反思——从它身上得到什么，为什么
8、瞬间的影响
当我们面对复杂、耗时、全局的决策时，可以释放和分析自动、原始、单一的反应，在有针对性的应对某一特征。
警惕那些针对我们的反顺从而专门制造的伪造的现象，不要被利用，冷静理性客观分析现状和需求。