- 文丨小饭桌新媒体记者 许若茜 -
- 编辑丨何斌 -
在做衣二三之前，刘梦媛在时尚媒体做了12年。担任时装周评委、世界各地看show、参加各种明星慈善夜、和不同的设计师都是好朋友的她，越来越深刻地体会到，更多时候，时尚是一种圈内人的自嗨，急需落地的出口。
2014年底，刘梦媛在澳洲旅行时入住Airbnb的良好体验，激发了她的创业灵感：如果这样一位懂生活、懂设计的主人能够把他的居所分享给陌生人，那么时尚也一定可以。
▲ 衣二三创始人刘梦媛
刘梦媛决定从服装切入。多年的工作、生活经验，让她看到了传统服装行业的太多痛点。实体店购物的低效是最大问题，即便集中度很高的商圈，也不可能集合所有品牌，此时，互联网的优势就得以体现。然而，传统服装电商无法试穿、体验又是最*b大**ug。此外，从女性用户的消费心理角度看，她们永远不嫌自己的衣服多，希望每天都穿出新花样，但是预算和家里的空间有限，这个需求亟待满足。
因此，刘梦媛在2015年底上线衣二三平台。用户只要在APP上每月支付499元租金即可成为会员，会员期间可以无限次试穿平台上的所有品类，但一次只能租借三件衣服，退还时也必须三件一起。配送、收回、清洗由平台提供。
刘梦媛告诉小饭桌，衣二三的核心用户是25-35岁的女性。 平台目前注册用户超500万，和支付宝合作后，注册用户数带来了很大提升。
尽管目前主推“以租代售”概念，但衣二三给自己的定位是“会员制电商”，即不满足于仅仅是租赁，而更多是“体验”。
衣二三的前身是成立于2015年初的“久物”。当时，刘梦媛选择从礼服租赁入手。但她很快发现，礼服的使用场景实在太低频，她的“共享衣橱”的理念要想实现，还应该从高频的女性时装打起。因此，公司更名为“衣二三”，转为从年轻白领女性的日常服装租赁切入。
▲ 衣二三页面
其实租衣模式并不陌生，但主要以特殊场合为主，例如、礼服、婚纱等。而“日常服装租赁”这个商业模式，自诞生起就面临着用户的种种顾虑：对衣服没有所有权、卫生清洁问题等，平台还要考虑如何在选品上契合用户审美、风格。
刘梦媛告诉小饭桌，教育市场的确需要时间，但现阶段做好该做的即可。
为解决清洁问题，衣二三将与国民第一洗护品牌福奈特成为战略合作伙伴，双方将斥巨资打造符合国际标准的洗护工厂。
“二手车可以租，酒店可以住，轮到衣服，就需要跨过一个心理门槛。”刘梦媛说。“我们会努力做到，当用户在享受到的服务和自己的心理门槛之间衡量时，用户会选择跨过这个心理门槛。”
刘梦媛认为，相对低廉的价格、无限次试穿的设定本身就具有吸引力，平台在选品上也努力拓宽覆盖面，既有高端设计师款，又有快时尚品牌，加之平台负责清洁、寄送回收的便利，刘梦媛努力从各方面增加衣二三的服务附加值。
去年9月，衣二三的竞品公司有衣宣告关停并启动并购，据悉，有衣平台提供的品牌Zara、Max&Co等与线下店严重重合，选品无法差异化是其面临失败的一大因素。因此，衣二三在选品上更为谨慎，选择实体店较为少见的款式，令平台体现出差异性。
从成本的角度来讲，刘梦媛对小饭桌透露，最开始平台的衣服全部自己采购，模式较重，有一定资金压力。因此B轮融资之后，衣二三开始了品牌生态的构建，邀请品牌入驻平台，以租带动售卖，通过分成方式合作。这样一方面减轻了公司的资金压力，品牌扩充的速度也加快许多。“目前已经签了数百个品牌，到今年年底，我们约50%的库存都是来自于入驻的品牌。”
最近，衣二三还推出了“轻奢”品类，之前的服装大部分价格集中在1500元左右，新产品线上的服装单价调为3000-8000元，每月租金不变，只在单次租赁的件数上做出一定约束。
刘梦媛介绍，衣二三目前的目标用户是一二线城市的白领，用户主要有2类：一类用户单纯把衣二三视为线上云衣橱，目的仅在于体验和尝试不同风格、品牌；一类用户则看中衣二三499元/月的价格，将其视为试穿平台，这些女性一般在购物时相对理性，她们会在试穿几次之后，选择心仪的衣服直接从衣二三平台上买入。
“因为我们平台上所有的衣服都可以以较低的折扣出售，而并不仅仅是租，这对于用户来说很划算。”刘梦媛说。“目前每出租10-20件就会转化一件售卖，也就是说每个会员每一两个月体验中就会购买一件。”
“中国白领女性有6300万，一二线城市将近3000万，这是我们第一步要解锁的，打出这3000万人市场中10%-20%的市场渗透。” 此外，刘梦媛认为，线上模式已经逐渐模糊了地域差异，未来必然会面向全国。
为增强辐射全国的能力，降低物流成本，9月1日，衣二三在华东开设了分仓，并于9月6日 宣布完成了C轮5000万美元融资。本次融资由阿里巴巴、软银中国、红杉中国联合领投，金沙江创投、IDG资本、磐霖资本、天使投资人王刚、志拙资本、真格基金、UVM等老股东跟投。
衣二三上线至今已有1年零9个月，A轮融资的投资人为金沙江创投和滴滴天使投资人王刚；A+轮由IDG资本领投，真格基金、清流资本、金沙江创投跟投；B轮融资由磐霖资本领投，志拙资本、UOB Venture Management、金沙江创投、IDG资本、真格基金跟投。