2012年夏天，王艳夫妇靠工资收入买下了那款让全公司人都关注的宝马1系，这符合她的一贯作风：言出必行，说到做到。

那一年，她的期交保费规模月均35万，月均件数超过25单，甚至在“开门红”期间，创造了单月50件的记录。

尽管现在的王艳已经摆脱了保险代理人身份，坐在了某保险中介公司综合管理部负责人的位置，但只要提起那年的“开门红”，她的内心仍久久不能平静。

夫妻档保险代理人

2011年，王艳通过了保险代理人资格考试，进入某人寿保险公司省分公司，从事银代（银行代理）渠道销售业务。

跟那时相比，整个银代渠道业务已经发生了很大的变化。目前，保险销售人员在银行驻点销售保险在某种程度上是被禁止或受到限制的，保险代理人资格考试也已不再存在。

王艳的工作就是在与保险公司有合作的银行网点驻点销售公司产品，其实就是充当银行大堂经理的角色，在为银行网点做好客户服务的同时，适时推销自家的产品。

那个时候，在一家银行机构驻点的三方机构人员可能比银行柜面人员，以及大厅里办理业务的客户还多。一家网点可能有三四家保险、两三家证券机构的人员驻点。

大家都穿着银行工作人员一样的西装制服，去网点办理业务的人，谁能分清谁是银行人，谁是保险或者证券机构的人呢？

很多时候，银行都会要求第三方机构人员提前排好日期，轮流驻点。所以部分三方机构人员会在两家以上的机构驻点。

王艳驻点的银行网点有两个，一个位于公司附近，靠近城市CBD；另一个位于南郊城乡结合部，属于新成立不久的新网点。

那个时候，王艳的老公和她在同一家寿险公司做保险代理人，在另一家银行网点驻点。在保险行业，全家出动卖保险，历来都不是什么新鲜事。

王艳的老公和大多数保险代理人一样，业绩平平，跟她不在一个段位。

“开门红”大奖，她志在必得

2012年元旦开始，为期一个月的“开门红”活动如期启动。对所有销售行业而言，这种活动已成为惯例，但金融行业对此尤为重视。

这个时候，大部分打工人都拿到了年终奖、13薪，市面上资金充沛，到处洋溢着挣钱的气息。

保险公司的“开门红”活动年年搞年年新，这年对奖励进行了升级：活动期间，业绩冠军，且新增期缴保费规模超过200万元，奖励一辆宝马1系，另加泰国双人7日游。

尽管公司员工每天都在新增，也每天都在流失，但公司签约的保险代理人长期维持在200人以上。大家都知清楚，这个奖项除了王艳，任何人都不可能拿到，甚至认为奖项就是为她量身设置。

王艳的名字，无论是公司的老员工，还是刚入职正在备考资格、接受培训的新人，无人不晓。她的业绩在公司晨夕会大厅的门口展示牌上完全碾压其身后的其他人。

对没有资源、没有经验的新入职员工，她就是标杆，更是大家的营养鸡汤。在各种培训和表彰场合，她的名字被反复提起。

王艳在公司得到这样的认可，并不是其身后有多少资源，现实情况是她根本没有任何优于别人的先天条件。三本院校毕业，出身农村家庭，个人形象并不出众。然而就是这样的条件，让她在这个行业找到了获得感和成就感。

如果她的成功有什么秘诀，那就是勤奋。跟别的保险代理人不一样，她全年无休的在两个网点之间奔波，有时还会去她老公所在的网点进行“打援”，协助其拿下难以搞定的客户。

周内，她一般会在南郊城乡结合部的网点，因为那里的客户以不上班的中老年人居多。这些客户在银行网点大多都是办理支取养老金、倒定期存单等业务。

公司内部长期有“老带新”的做法，但她坚持不带徒弟，长期独来独往，只在每一期新员工培训的时候，以内部讲师身份做一两个小时的销售技能培训。

在日常生活中，王艳是一个急性子，可一但到了银行网点，她就显得格外细致沉稳。在银行大堂做服务工作，并不轻松，一整天站下来，腿肚子胀痛发紧，但在她身上看不到一点疲劳。

在“开门红”活动还没启动之前，王艳就给自己储备了几个客户，这些客户大都来自郊区网点。后来有几个客户临时改变主意，让她失去了几单业务。

她算过账，就算没有那几笔失去的单子，最终也不可能完成一等奖的业绩。

那时，面对对丰厚的奖励，尤其是那辆宝马轿车，她志在必得。

她曾经在一次“开门红”晨会上表达过这个态度，同时还承诺，如果不能拿下一等奖，就用半年的佣金收入买下那辆车。

为卖保险而生的王艳

不是带有职业偏见。就现实来看，卖保险这个职业，历来都不受大多数人待见，王艳卖保险的那个时候情况更甚。

据她自己总结，这个行业只有两个路径可以走，一个是专业路径，另一个是亲情路径。她没有金融方面的专业背景，更没有高大上的CFA、CIA、CMA之类的证书，所以注定只能依靠后者取胜，通过打感情牌来获客。

她在银行网点练就了一双火眼金睛。大部分去办业务的人，她用眼光一瞥，就大概知道这是否属于自己的潜在客户。在为银行做好基本服务的同时，她大多数时候都在为自己寻找潜在客户。

她喜欢城乡结合部的网点，因为那里的客户群更适合她。

那时，城市扩容到南郊，连空气都充满了钱的味道。

农户们一拿到*迁拆**款，就在家庭内部进行了拆分，很多老年人在土地上摸爬滚打一辈子都没见过那么多钱。

有时候，一些老年人用塑料袋或者蛇皮口袋装着一摞摞现金到银行存钱，装满了柜员们的现金尾箱，堆满了柜台。

老年人群体，除了把钱存为一张张定期存单，几乎不会有其他的选择。王艳要做的就是将这其中的一部分转化为公司的保单，前提就是说服这些突然变得富有的叔叔阿姨、爷爷奶奶们。

她没有学过专门的营销话术，反而是她的一些观念被公司用来转化为营销话术被推广开来。

她的营销理念里，让我记忆深刻的主要有两点。

面对老年人，多提未来的顾虑。比如，孩子可能不孝顺，但自己的钱一定会孝顺，给自己买一份保障会更“孝顺”之类。

面对中年人，多仰慕和夸赞。比如，这么年轻就这么有钱，不但有钱还有气质，花点烟酒钱、化妆品钱给未来增加一份保障之类。

当然，这些只是理论上的东西，真正实践起来，还是要临机应变的。她也没有接受过这方面的专业培训，似乎就是为卖保险而生。

王艳为自己建了一份客户台账，因为她有这个资本，那就是卖出去的保险足够多。本子上有每个客户的联系电话，以及自己的回访记录。

定期回访老客户，是她的创新，公司没有这方面的要求。王艳后来曾说，越是大家对保险有误解的时候，销售人员就越要让客户觉得保险不是“一锤子买卖”。

就是这个回访老客户的做法，城乡结合部那些叔叔阿姨和爷爷奶奶们给她转介绍了不少新客户。

当然，她也遇到过一些麻烦。卖寿险产品的主要麻烦就一件事，那就是退保。十五天的犹豫期内退保还好解决，过了这个期限退保就只能返还现金价值，也就是客户要面临本金亏损。

在舆论大浪一边倒的现状下，“存款变保单”是银行最不愿意面对的事情，更不能期待每名保险代理人都不存在销售误导，每位客户都有“契约”精神。

王艳称自己在宣传每一单产品，以及向客户回访的时候，从不敢进行误导宣传，都会直言其销售的是保险产品，但是偶尔也会利用“银行代卖”这一点来提升客户的信任度。

好在这样的麻烦在王艳的保险代理人生涯中，仅有为数不多的两三次。

直到现在，还有一些客户主动跟她保持联系，尤其是那些每个月可以拿到几千块钱的爷爷奶奶们，大都后悔当初买得有些太少了。

在目前的中介公司，王艳承担新员工的管理和培训工作，她把这些经验和观念悉数传达给每一位员工。

和一等奖失之交臂，但她兑现了诺言

2012年1月，王艳足足工作了31天，她老公也是一样。她的期缴保单卖出了50件，这是一个保险代理人的高光时刻。

月底，与新增200万保费的差距仍有60多万，即便加上她老公的那部分，仍然不足以拿下一等奖。

王艳的新增保单件数虽多，但单笔金额都比较小，甚至还有一些年缴费不足万元。这也是她的一个营销创新，她曾私下跟部分关系好的同事分享过这个经验：

卖保险产品时，不能尽着客户的资金“竭泽而渔”，否则会导致退保率升高。只要客户现金流足够，一般是不会考虑退保这件事的。所以，王艳的做法是尽可能追求数量，而不是“磊大户”。

王艳的“开门红”业绩仍然遥遥领先第二名，拿到了公司奖励的一块浪琴手表。后来，公司给其夫妇二人提供了泰国7日游的奖励。

没有依靠业绩拿下一等奖，王艳为此伤心了好几天，毕竟曾经夸下过海口，面子上还是受到了打击。

尽管公司其他员工并没有过多议论此事，但她还是兑现了承诺，用半年的业绩收入买下那辆一模一样的宝马轿车。

王艳突出的营销能力，在业内小有知名度，曾经有不少同业公司开出过更高的佣金提成标准挖她，但都被她拒绝。

2013年末，和公司的保险代理协议到期，她没有续约。公司给她开出了签订正式劳动合同，转为内部培训讲师的橄榄枝，也被她婉拒。

保险代理人是一个宽进宽出的职业，门槛很低，人员流动性非常大，很少有保险代理人能在一家公司待够五年时间。

王艳称，那时候在银行网点穿着紧身制服和高跟鞋，一站就是一整天，身体很累，但是脸上不能露出疲态，还得咬牙保持金融白领们应有的精神头。

唯一的动力就是每天尽力出一单业务，算着每多站一分钟就多一分钟的收入。

尽管她后来还是从事了保险行业，且依然做着保险经纪业务，但与之前相比，业务范围大了很多。

目前所在的保险中介公司，跟好几家大型险企都有合作，代理业务品种除了传统的寿险，还有商车险、信用保险等业务。之前的营销好比直面消费者的零售，现在则更像渠道批发。

尽管王艳已成了公司中层，在公司“全员营销”的企业文化和激励机制下，她仍在不时营销着自己，用自己的所见所学帮助和服务着公司的其他同事。

曾经工作过的那家寿险公司写的关于王艳的报道，在搜索平台上仍然还可以看到。

她的朋友圈除了晒娃和日常生活，没有跟保险业务相关的任何信息，最新的一条和工作相关的内容是公司的三八妇女节活动。

在公司“巾帼展风采，建工新时代”的横幅后面，站着近百名和她一样的保险人。

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