乐家家博会既六周年庆的联单返现力度非常大，我们是把它作为抓单的主要抓手的：2联单返现交款额的2%，3-5联单返现交款额的3%，6-8联单返现交款额的4%，9联单返现缴款额的6%（寓意六周年庆）。
本以为这力度对于客户来说是极有吸引力的，联单返现将成为品牌门店促单和抓单的强有力工具，想法是美好的，现实是残酷的，联单返现反而成了本场活动最大的败笔。
本场活动总订单778单，下单客户537组，联单率1.45，远不及我们的预期。
以前活动礼品费都是由商场方补贴承担的，但这次由于返现力度大，成本确实过高，也为了防止商户作假套现，返现成本是商户和商场各承担一半。
就因为这个后端的成本分摊，导致很多商户不愿意参加联单，据不完全调查，至少是70%以上的商户压根就没跟客户宣讲联单政策，更不用说力推和引导客户联单了，最多跟客户宣讲抢定礼和舞台抽奖，但抢定礼有些客户看不上，舞台抽奖不确定性大，概率低，很多客户直接就要求商户多便宜点就行，不想参加任何活动环节。
想想也是，如果我是商户，一旦我自己签单了，如果再努力去引导客户联单，意味着我就要额外去承担一定的返现成本，当然没有动力了。如果自己签的是个全款大单，反而可能会想方设法的藏单，因为如果交到总台，不知道客户后面还会在其他品类店下多少单，后面下的单越多，自己承担的返现成本就越高，趋利避害一切皆人性使然。
其实我们内部讨论时，也考虑到了这个弊端，但是大家都觉得这联单返现的力度，在诸暨是史无前例的，对客户是有极大吸引力的，客户自己就会有极大的动力和主观能动性去联单。
活动数据显示，了解联单返现政策的客户，确实下单和缴款动力是比较足的，缴款额在10万以上的客户有13组，最多的一个客户缴款25万，合计订单54单，总交款195.56万，占比195.56万/738.21万=26.5%。
但我们忽视了一点： 大部分客户是懵懂的，再好的活动政策，最后还得靠商户和导购去跟客户宣讲和引导，商场很难和客户进行有效的直接沟通，如果商户没有动力引导客户联单，不主动宣讲，客户又不了解，结果必然不理想。
实践证明了这一点，收银台反馈很多客户根本不了解我们的联单返现政策，带客户下来缴款的导购也不主动推荐，反而是收银台的小伙伴们在充当联单政策宣传员。
某一客户听了收银台的联单返现政策后，要求参加联单，当时带她缴款的导购居然当着客户的面，直接问总台：那我们需要承担多少成本？
真是为这位导购的智商捉急，一则说明该店老板压根没有重视活动，没对导购做签单抓单、活动环节等方面的培训，店里导购也没参加落地前的打单培训；二是你即使有疑问，也不能当着客户的面讨论这些内部敏感问题吧？
家具部部长韦浩民在商场东门的集赞礼和直播秒杀品发放区，碰到一位女士，她主动上来问：我买了一万多元的沙发，有什么礼品可以拿？
浩民很奇怪地问：你在总台缴款时没人跟你介绍吗？至少可以拿一个抢定礼的，如果联单的话，还能返现呢。
客户愣了一下，说没事了没事了。浩民一看这事儿有古怪，紧接着问：你是不是没到总台缴款？客户反而只是反复说没礼品就算了，这沙发很划算的，店老板给她优惠不少了。
浩民又道：你最好把单子给我看看，你不交款到总台，以后一旦发生质量问题，投诉处理就没有保障了。
客户反而匆忙离开了，不过浩民从客户手里拿的下单小礼品还是大概得知是哪个品牌店收了私单。不过也是真心佩服该品牌老板的*脑洗**功夫，客户愣是不肯透露下单品牌。
不推联单也就算了，更可恶的是居然还有个别商户阻止客户联单，大家一起来看看下面两个故事，你们说是不是可气可恨？
故事1：
某家具品牌邀请了一个客户，自己的单子约9万，该客户还要下一个软装品牌约4万和某建材约3万，结果该建材品牌死活不愿意客户参加三联单，最后导致该客户在乐家一单未下。
故事2：
联单返现区工作人员张晓峰反馈，有客户三联单，在登记返现时问他：你们这返现金额商户要承担多少？张晓峰是很奇怪，在他的再三追问下，才得知：其中一个品牌要求客户参加联单可以，但是他承担的那部分成本要求客户拿到现金后返还给他，真的是彻底无语。
上面两个故事涉及到的品牌，我就不点名了，相信如果你们自己能看到这篇文章，自然心里有数，这简直是在给乐家商场和其他所有诚信经营的商户抹黑。
长此以往活动还能有什么公信力和效果，这不是搬起石头砸自己脚吗？你的眼光真的是只能看到眼前一厘米那么远吗？你这么做让其他几个商户如何看你，如何和你互动相处？以后大家躲你都来不及。
每一场活动的费用，商户都会有一定比例的分摊，这毋庸讳言，客户看重的是产品是否真的质优价实，是否真的物超所值，就算淘宝天猫、京东、拼多多上的网店，什么直通车、竞价排名等的引流费用照样很大，开店成本很高，各大电商节时需要商户们承担的礼品费用更高，客户压根不关心这些，客户关心的是自己是否真正得到了实惠，在乐家买的品牌和产品是否比其他兄弟卖场更具性价比。
“线上+线下”和“公域+私域”的家博会模式耗资巨大，乐家一直是以1:1的比例配备活动费用，就算全部由乐家承担，最后这成本还是摊在商户身上，因为乐家存在的经济基础就是商户缴纳的租金，除了租金乐家并没有其他收入。
自恒伟控股集团创办第一个商场以来，我们一直践行“让商户先赚钱”的理念，只有商户赚钱了，商场才能生存和赚钱，六年来，乐家每年都拿出巨资来宣传和引流，真诚的回馈新老客户，这些真金白银、诚意满满的活动和礼品，赢得了诸暨消费者的一致称赞，我希望每一位家人都能呵护“乐家”这块金字招牌。
人性不能挑战，只能顺迎，如何让商户和导购有充足的动力去执行和力推活动各环节，需要我们去思考和改进，再好的活动政策也只有执行到位，才能让客户得到真正的实惠，否则再好的初心和设想，也是镜中花水中月。
