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铁狼山庄，庄主郑少华
武侠小说中总是有那样一个叫“山庄”的地方，庄主早已成名，却又离江湖渐远，各色人等路过都会去拜会一下
位于佛山铁狼山庄就是这样一个地方，庄主郑少华就是这样的一个前辈，江湖人称“华哥”
郑少华
这个江湖叫易损件，让华哥杨名的是一个叫“豹王”的滤清器品牌
铁狼山庄就是在过去的滤清器厂上改建，一下飞机就被@小黄同学 直奔铁狼山庄
这类山庄，最需要、当然也最不缺的，就是客人
到庄里时已经坐满了一桌子人
华哥，给我的第一印象是厚重，不是因为他写满汽配故事的脸，而是因为山庄入口处，华哥经过时咯吱作响的木地板
这是高达200斤的厚重感
此行目的，后市场野史第1期的采访就在山庄内进行
后市场这个圈子，是个很有年代感的，一个饭桌上经常会论从业时间，而时间跨度动辄10年起，一不留神就捋到晚辈上小学的时候
而华哥这里是30年，一不小心就论起来就到你出生
华哥的故事，就从我们这代80后，出生哪些年说起
俗套的公务员放弃铁饭碗的创业故事
单从故事起点来说，真的很俗套
这又是一个上世纪80年代，一个受捧铁饭碗，下海创业的故事，而主人公还是跟伯父创业
做技术时期的“华哥”
连常见辛苦借来的几万块的桥段都没有
起源于伯父在泰国引进的一个中外合资滤清器厂的主意，源自国内没人干的需求
华哥就这么“下海”了，在1985年筹备、1988年作为佛山招商引资项目豹王工厂成立、然后1992年濒临倒闭
豹王滤清器厂址
对，故事第一次反转是在这里
没有像那个年代的大部分创业者那么幸运，我们这代人听的桥段都是，那个年代只要敢“下海”，都赚到钱了
豹王却因为做了三年产品，没有销路濒临倒闭，这三年对于豹王来说最大的教训是：产品生产出来，原来还是要卖的
往往这个时候，开挂的人生就要开始了
华哥没让我们失望，从技术岗转到销售（一个庸俗的小编通常会说，临危受命），信心满满就要出去打怪升级了，突然发现没有钱“买装备”，通过和员工集资建店模式开始在广州，开直营专卖店！
当时汽配行业是没有经销商体系的，一切都是需要按*小平邓**的指示“摸石头过河”，华哥感觉摸石头太沉，他摸的是化妆品
通过学习化妆品行业的专卖店模式，他们学会了通过*绑捆**大品牌产品，打包进自己产品的汽配专卖店模式
历史再次证明，抱大腿模式非常厉害，不过最大问题就是大腿不让抱
经历了数次打击，从大品牌的厂家、省级代理、市级代理的层层拒绝后，选择了和本地经销商（知名品牌）合作的方式*绑捆**
他选中的是冠军和盖茨两个牌子，攻克下广州本地的经销商，将豹王的滤清器和冠军（火花塞、菲洛多刹车片）、盖茨皮带*绑捆**组合产品的办法挤入大品牌的经销体系
有着外资背景，加抱其他大品牌品类的大腿方式，就这样很快在广州把豹王这个品牌一炮打响，嗯，这一炮又用了两年
到此为止，用现在创业时髦的说法叫，豹王滤清器完成了商业模式的初步验证
也找到了自己的销售通路，和知名大品牌配件组合的专卖店模式，这个模式也有个时髦的叫法，“品牌碰瓷”
如果能穿越见到到90年代的华哥，我想和他说一句，“华哥，这瓷碰的好”
至此，华哥从个技术员完成了一次华丽的职业降级，从技术到销售
人生最值的吹的牛逼，创造一个品类
而豹王的业务拓展模式，从时代意义上来说，有了产品组合专卖店的模式。在过去的汽配经销商都是代理专项产品，产品线单一、各自为战
通过豹王、冠军、盖茨的三个品牌*绑捆**，然后逐步将壳牌机油等品类再增加进来，共同输出给经销商。这个创新伟大之处，是让经销商具备了服务下游用户的思维
因为，代理专一产品，眼睛一直是盯着上游厂家看的，还是盯的是贸易
而组合专卖店模式，让经销商改变了视角，更多的从下游修理厂用户去考虑如何组合产品
而华哥带领的团队，除了经销商拓展，也有了服务经销商的内容，帮助经销商合理配比产品线，更好的服务下游
“易损件的概念，是我们（豹王、盖茨、冠军）三家提出来的，在之前大家没有易损件这个概念的”，能感受到华哥在说这句话时极力掩饰内心的澎湃
但是，如果将华哥的汽配人生挑一个，喝大酒后吹牛的内容。“易损件”定义这个牛，是可以吹一辈子的
这不是学院派，是通过实实在在的业务把这个品类定义起来“易损件专卖店”
易损件专卖店
在当时采访@阿当 写《汽配简史》这篇文章时，我一直有个疑惑：为什么豹王和盖茨的经销商这么重合？
华哥给了我答案，当在广州“易损件专卖店”的模式打响后，接下来的策略就是，三家的区域经销商合并。除非在一个地方，这三家的经销商都很强，否则，就关停并转，通过这个方式完成了经销商的整合工作
如果有可能经历一次人生，你应该跑完中国的2000个县
在那个年代，易损件专卖店这个概念并不是很容易被所有的经销商接受
粗放的商业环境，导致各地经销商也基本都是“草莽”状态
华哥的美女BD团队
华哥回忆，在各地新扩经销商是个非常辛苦的活，因为不想现在到处都是经销商，你讲产品就好了
而那时，最大的门槛是说服别人去做生意，然后才是做什么产品的问题
“我做业务的杀手锏，是喝酒啊”，当同为销售出身 @小黄同学 问起华哥当年如何做销售时
华哥一边感慨，这些年酒量不行了
一边拿出5斤装50年窖藏赖茅、4瓶绝版的绿瓶56度牛栏山二锅头,说：“今天咱们少喝点”。真是吓出了我一身82年的冷汗
“那个时候交通没那么方便，都是绿皮火车的，出差（从广州）到东北，在车上就两三天”
“经销商很多都不是做汽配生意的，我判断他们的能力和人品的方法很简单，就是喝酒，喝大了，很多就暴露出来了”
喝大酒、创造不同的场景观察人、甚至“盯梢”观察对方一天的行为等去判断一个人适不适合当代理商
这些办法不成体系，但是有效
真正把经销商体系变为正规军的代表人物，是顾钧先生，当时任盖茨的全国销售负责人，也是华哥的好朋友
华哥和他的豹王销售团队，几乎把中国大江南北跑了一个遍，一直渠道下沉，最高峰时全国有2000多个代理商
我查了下中国的县级行政区域单位也就是2000多个，代表当时豹王的经销商团队几乎渗透到了每个县城
经销商的集体出逃：厂家型代理体系的致暗时刻
我在《汽配简史》提过厂家型代理体系，是依赖产品和品牌稀缺背景下的产物
随着制造业的成熟、同类产品供给增多厂家型代理体系的问题也会暴露
这时候原来的省代体系也越来越不适合市场需求，渠道下沉是大势所趋
豹王希望求变，砍掉省级代理，自己下沉渠道，说服公司给省级代理保留6年的销售额补贴，来边稳定业务、边渠道下沉
华哥的豹王的代理商朋友们
我问了华哥一个问题，“您从业以来，人生的致暗时刻是什么？”
华哥沉思了一下，给我拿出了一摞照片，和我介绍说哪些是哪里的经销商～
回忆说某个排名前五的代理商，因为老板当时出事被抓，那个区域一下陷入混乱，那个代理商的骨干找到华哥，说能不能帮帮他们，华哥说多年的兄弟，我就直接给他扎了3批货，答应在好转之前不收货款，这样才把那个企业救活了
过了20分钟，华哥叹了口气，说：“喝几百斤酒喝出来的兄弟们（代理商），一个个离我而去”
时间点已经到了2000年附近，豹王的粤泰经销商体系、一群群的逃离
“粤泰他们开始做自己的渠道，还有几个豹王的代工厂出走，都做了自有品牌”
从某种意义上，那个时代的豹王是易损领域的一个代表，包括后来一众易损件行业都是来自豹王体系
愿你出走半生，归来仍是少年
2008年前后，豹王董事长华哥的伯父的去世，华哥萌生了退意
从88年开始，到全国攻城略地，像是个出征的将军，征战20年，回到佛山，那个豹王梦起步的地方
出走半生，已经从当初的青葱少年，变成了华哥
愿你出走半生，归来仍是少年
“铁狼当时也想做一个类似康众一样的经销商连锁，后来一些原因搁浅了，我就索性把他改造成山庄，圈子里的朋友过来喝喝茶、喝喝酒～”
华哥又带我去了他的饭庄，“我还有一块地，我计划做个汽配文化馆，让人记得这段历史”
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栏目名称：后市场野史
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理念：记录后市场的行业的野史（不能保证完全历史严谨性，因为很多无法考证，故称为野史）
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