导读
经过汽车电商的多年探索发现，汽车交易始终脱离不了线下场景。作为国内最早践行汽车直租业务的汽车新零售平台之一，花生好车开创了“先用后买，终身服务”的用车消费方式，重新定义了全新的用户体验。
花生好车董事长 陈鹏云
在2017年，谈及汽车新零售人们一定不陌生。汽车新零售是对现有零售模式的补充与革新——在渠道建设上弥补4S店的市场空缺；在消费理念上提倡“先用后买”方式；在单店经营上寻求跨品牌同场销售。汽车新零售之所以会火，其实是新一代消费者多样化的需求所带动的结果，多样化需求势必引发消费升级，人们不再局限于以往传统的购车场景，无论是以汽车超市、汽车电商平台还是以汽车融资租赁公司为代表的零售主体，汽车“以租代购”都成为典型的创新模式，可以说融资租赁正在驱动着汽车新零售的发展前行。
说起“以租代购”，我们看到一个现象，从2016到2017年，越来越多的公司涉足汽车融资租赁业务，经过一年的潜伏与聚力，汽车新零售市场的梯队逐渐清晰，一个叫花生好车的汽车新零售平台进入人们的视野，从2017年连续获得中国工商银行、民生金融租赁股份有限公司、东风集团创格融资租赁有限公司、宁波通商银行、网金社等多家金融资方的鼎力支持，再到成倍增长的交易量和门店扩张规模，花生好车在汽车直租领域崭露头角。而此前，花生好车还曾获得国际知名投资机构Free S 3,000万天使投资以及京东金融A轮战略投资。
成立于2015年的花生好车是一家为用户提供“先用后买，终身服务”的汽车新零售平台。1月23日，中国汽车流通协会媒体联盟走进会员系列活动深度探访了花生好车，与花生好车董事长陈鹏云针对汽车新零售下的汽车以租代售业务进行了深入交流。
成本、效率和服务是零售核心本质
据陈鹏云介绍，花生好车是国内比较早做汽车直租模式的公司之一。实际上，直租业务在国外成熟汽车市场已经是一个占比较高的市场，但在国内还有很大的增长空间。将消费金融引入汽车零售，布局三四线城市，引入直租模式，以租代售直接促成交易是花生好车最直接的业务模式。
在陈鹏云看来，在2015年、2016年的时候做直租还觉得很孤独，客户也不知道到底新车直租是什么，担心这个模式会不会持久。当时花生好车的业务只是依托于扩门店这样的内在增长，从2017年开始，大家能够看到来自于行业的整体增长，直租业务正处在风口上，或者正赶上行业增长红利期。预计未来的三到五年，整个公司大部分的增长率都会来自于行业增长，行业增长能力就在于大家一起引导消费者，引导终端的客户慢慢接受以租代购的模式。当越来越多的同行参与进来之后，大家才能共同促进这个市场，更好地培育消费者。
实际上，当人们看懂汽车直租模式时，无非就是如何卖车。陈鹏云认为，模式已经不是一个门槛，竞争的核心点还是回归到本质，而“快”并不是零售行业的核心本质，“成本、效率、服务”才是核心因素。这三个核心因素需要不断打磨，各方面做完善，持续改善，才能在同样的模式下比别人做得更好。
坚持门店直营的“重模式”+中心仓库
对于直租业务来说，交易是基础，做交易就需要场景，与很多汽车新零售平台不同的是，花生好车从一开始就选择采用了门店直营的重模式，即自己的员工租门店，从装修到后续的人才培养全部由花生好车自己来做，而且未来会坚持这个模式。创业第一年，花生好车的门店数量就突破了100家，到2017年年底达到了230家门店，覆盖全国200个城市，为超10万客户提供服务。按照目前的计划，2018年年底直营门店将达500家，可覆盖400座城市，将渠道进一步下沉。这种自建网点自主获客的方式，也可以摆脱对渠道商的依赖。
陈鹏云告诉我们，花生好车的定位是补充传统4S店的薄弱区域，避开传统汽车消费的红海市场，将客户目标锁定在那些没被传统汽车经销体系覆盖的人群，所以之前的直营店布局在西北和西南相对密集一些，通过低成本覆盖方式，将渠道下沉到三四五线市场。三四五线市场拥有超过四分之三的人口，这部分人群的汽车消费近几年的增长非常快，甚至于会高于一二线市场。
对于传统的三四五线城市来说，当地往往没有4S店，很多二网的服务也不那么完善，基本都是夫妻店，投入不大，可能有几台车，大都是从省会城市的4S店串过来的，整个品牌形象和服务保障都不能让消费者完全放心。消费者肯定期待更优质的产品和更好的服务，花生好车的渠道下沉满足了很多消费者对品质的需求和对服务的需求。
在陈鹏云看来，除了门店数量之外，快速交车是这个行业的痛点。4S店的优势是有现车，因为厂家会压库存，虽然能给客户保证一个较短的交车周期，但是会占用很大的成本。这里并不是说效率越快越好，也不是说成本越低越好，成本和效率需要有一个平衡机制。花生好车的客户大部分是年轻人，而且很多都是第一次购车，第一次购车对车辆的需求是非常迫切的，所以交车的效率很关键。据了解，2017年整个行业的交车时间大部分在30～50天之间。花生好车从2017年就开始做交车的整个战略的布局，交车时间能够控制在15～20天。但是，15～20天客户是否满意呢？从对客户的了解来看，客户相对能接受的程度是7天，或者是7～10天，这是这个行业能够让客户感觉到满意的时间。因此，2018年，陈鹏云也会重点在交车效率方面做改进，通过建中心仓库，建供应链反馈体系，让交车时效达到客户满意的水平。
不仅仅是效率，汽车零售还有一个关键指标就是客户满意度。汽车零售行业已经到了2.0时代，规模的扩张是这个行业的1.0时代，2.0时代是要改善客户体验，提高客户的满意度。用陈鹏云的话说，汽车零售更大的客户来源其实是老客户转介绍。一家企业不断去获取新客户成本是很高的，但是让老客户转介绍，成本是非常低的。花生好车现在很多好的门店，30%～40%已经靠老客户转介绍获取新客户，这是一个核心的数据，花生好车接下来也会把这个数据变成以后考核这个门店的核心指标。
除了门店之外，花生好车的另一个优势就是中心仓库。在陈鹏云看来，门店是面向终端的，而中心仓库是服务于门店的，如果没有仓库很难保证服务效率，也很难保证服务的有效性是可靠的。据介绍，花生好车把中心仓库放到非常高的战略位置，2016年就开始启动中心仓库的布局，当其他同行在烧钱培养客户的时候，花生好车把资金用在打造中心仓库上面。到目前为止，花生好车在全国已经设立了25个中心仓库，辐射周边省市，以便门店完成最快交付，达到高效率运作。
坚持“直营、直租、直采”三个关键词
在2017年双十一、双十二的活动中，花生好车以5168台与2879台的成交量收官。陈鹏云透露，2017年花生好车成交总量成倍增长，业绩再创新高，目前公司已经实现全面盈利。陈鹏云认为，一个好的企业首要的是自己能够产生现金流，而不是靠融资来生存。花生好车是一家现金流非常良性且健康的企业，通过两年多的时间，建立了线下200多家直营门店与多家线上电商平台，拥有相当数量的客户存量，而且还在不断地规模性增长。这是企业不争而争的理念，更是一家企业的生存底气。
陈鹏云把刚刚过去的2017年归结为夯实基础、蓄势待发。在这个背景下，花生好车的模式就是坚持“直营、直租、直采”这三个关键词。未来的行业变化，就是消费渠道的整合，花生好车未来的渠道是多品牌的汽车超市，就是前店后厂分离。新车的消费渠道会发生改变，渠道不会像现有的4S店方式进行拓展，未来是靠新的成本结构，新的消费结构来支撑终端渠道的品牌。
帮助主机厂下沉渠道，提升消费
陈鹏云认为，2018年，汽车新零售领域仍会迎来更多创新者入局，但模式会更聚合在渠道整合方面，尤其会以自建渠道为核心驱动力直接触达用户，并以此为基石，为用户提供优质的服务与效率，而这也正是新零售所带来的本质变化。
不仅如此，在汽车新零售的背景下，汽车厂、商关系也将重建，主机厂的态度将从一开始的拒绝、观望转变为现在的拥抱。对此，陈鹏云的感受很明显，在2015年开始做的时候，厂家是不太愿意合作的，因为对厂家来说经销商的利益肯定是首要的，二是这个模式到底能不能做起来还不确定。花生好车一开始只能从4S店拿车，通过这种方式做了一定的量之后给了厂家信任感。量做起来之后，2016年花生好车才跟厂家正式合作，通过一年时间把量做大，而且也证明这种方式并不会抢4S店的存量客户而是在帮厂家做渠道下沉，做增量客户，而很多主机厂做了很多年都没有把渠道下沉真正做好。特别是自主品牌，自主品牌的整个渠道要更下沉，传统的市场渠道没有布局到三四五线城市，整体时间还不够，对于自主品牌来说希望跟花生好车合作，让客户的整个触达渠道进一步下沉，所以这种方式对于合资和自主都有合作的空间。
“另外，从产品模式上看，选择直租产品的客户跟传统的4S店客户也是不太一样的，换句话说，假如一个客户选择了直租产品，但如果没有这个产品，客户购车可能在三年之后，实际上我们是在帮厂家一起把消费提前了，把消费能力提升了。”陈鹏云说。
重塑售后服务
在陈鹏云看来，传统的零售制造售前售后是一体化的，售前需要在人流密集区获客，售后是低频交易，这两个放在一起本身是不太合理的，未来两者是分开，售前还是可以在市区，或者是在商业繁华区运营，需要跟客户有比较近的距离，售后可以放到郊外。那么当售后放到郊外之后，客户如何获得？传统是依托于售前，前店后厂获客的，但是一旦售后挪到郊外，获客基础就是拥有客户的基数。据陈鹏云介绍，花生好车做了近十万客户，客户需求就可以以客户资源给售后赋能。这一方面能给售后提供稳健的客源，另一方面能给客户提供一站式服务。
另外，花生好车还将全程为客户提供灵活的用车方案以及全生命周期用车服务，包括保养、维修、车险、二手车等，致力打造成为用户提供全方位服务的可信赖汽车新零售平台。
“售后服务协同合作，这是我们2018年的一个工作重心。前两年我们做的事情主要在售前环节，但是对客户来讲，只给他们提供售前是不够的，客户需要的不仅是车，还需要更多的售后服务，包括保险服务，还包括交车之后是否有好的美容装饰这样的服务。我们要给客户提供用车的全生命周期，围绕车辆的生命周期，围绕客户的生命周期不断地叠加服务，叠加产品，不断发展壮大，领跑汽车新零售，努力成为行业全新典范。”陈鹏云如是说。