来源：蝉妈妈（ID：cmmshuju）
最近，奢侈品要么已经悄悄涨价，要么宣布正在涨价的路上。BVLGARI、LV、Chanel等一线大牌逆市涨价，涨幅超出往年正常比例。
商店的防盗门缓缓升起，心急如焚的消费者没等门完全打开就从门缝里钻了进去，抢购是他们早早来到这里的唯一理由……
一手奢侈品的高价让人望而却步，这时候性价比更高，且同样能够满足社交需求的二手奢侈品们就迎来了春天。
在直播盛行的年代，二手奢侈品交易与直播元年的碰撞，擦出了火花。“二手奢侈品+直播”的这种内容模式正成为中国二手奢侈品平台的新增长点，这也是非常具有中国特色的特殊增长点，且潜力巨大。越来越多的二手奢侈品交易平台都在今年上线了直播业务，通过直播带货，在疫情期间实现了销售的井喷。
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6小时直播237.1万，单价上万元的产品39件
很多人觉得在抖音上进行带货，必须要“大主播+低客单”才带的动货，高于100元客单价的产品，很难带动观众下单。最近，抖音上出现了一个新的二手奢侈品带货品类。
7月28号Tracy董博文，在抖音直播间进行了一场6小时26分47秒的直播，累计观看人数7.8万，最高在线人数2643万，观众平均停留时长为8分20秒。这场共上架234款二手包包和首饰，直播合计销售额为237.1万，其中，客单价过万元的包包和首饰，一共卖出了39件。
蝉妈妈达人直播数据
7月26号胖虎二手奢侈品LV香奈尔古驰超值捡漏，上架572件商品，累计销售额237.3万。
蝉妈妈达人直播数据
安洁利奢侈品鉴定护理近30天内，进行了40场带货直播，销售额合计681.3万。
蝉妈妈达人直播数据
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为何腰部达人能在抖音卖爆二手奢侈品？
二手奢侈品作为高单价产品，与大主播+低客单的抖音带货模式形成了截然相反的情形，那么为何腰部达人，就能轻松带起上千元甚至上万元的包包和首饰，我们以Tracy董博文为例。
1、在抖音做二手奢侈品专家买手
不同于小红书与B站，在抖音上，内容和销售转化的闭环是已经形成的，短视频+直播，蓝V+人设主播帐号矩阵。越是大众娱乐化的平台，内容越要专业，干货是垂直化内容的基础。如果把在抖音做品效合一的内容分为三层，那么第一层是知识普及，第二层则是专业种草，第三层也是最难做到的，是展现垂直用户的思维方式，而在抖音这一切都需要娱乐化，更是不低的要求。
所以在抖音要打造二手奢侈品专家买的人设手，让观众产生信任感的达人。
首先董博文的个人主页简介上写着“中国包包和手表最多的女人，福布斯榜中国商界25位女性之一”，充分展示着自己的专业度。
蝉妈妈达人直播数据
其次她的视频作品主要以真人口播的方式，给粉丝科普不同品牌的高端奢饰品，包括包包、手表、饰品等，有了这样的专业度在前，才能让观众放下心里的顾虑，从而放心在直播间购买高价的产品。
Tracy董博文抖音界面
最后董文博在介绍产品的时候，不会像普通品牌的博主一样，重复产品的卖点并且向观众逼单，一般来说，她会更倾向于向观众分析产品的瑕疵、文化历史、年份、材质、如何辨别真伪等，不求观众立即下单购买，但诱惑到位，让产品自然售出。
Tracy董博文抖音界面
2、二手奢侈品的超高性价比
根据蝉妈妈董文博近90天电商数据分析，卖的最好的产品，客单价都在2000-5000元的范围之内，另外一些公价和二手价中间差比较大的包包。例如销量第一的95新心上Bottega Veneta，公价22450元，在直播间售价3200元。这样的价格差对比不仅能突出产品的性价比，还能扩展观众的下单预算范围。二手奢侈品一定程度上缓解了客单价高、决策成本高的问题，同时具备了满足消费者收入下滑时对奢侈品的需求。
蝉妈妈达人电商数据分析
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都是谁在看二手奢侈品直播？
二手奢侈品的直播间里，都是热爱奢侈品的时髦贵妇吗？不，直播间里的人群，要丰富得多。根据蝉妈妈数据的董文博直播间粉丝画像分析，大致观看二手奢侈品直播的为两类人。
第一类是年龄集中在25-40岁之间，这个年龄阶段的观众具有较强的消费能力，而且对生活品质有一定追求，舍得花钱投资自己，对于这个直播品类来说非常精准，这也是为什么客单价这么高的产品能卖爆的原因。
第二类是年龄集中在18-24岁之间，对于奢侈品很向往，但是对专柜的价格有点犹豫的，二手的性价比就很吸引他们，这就是为什么卖的最好的产品，客单价都在2000-5000元的范围之内。
蝉妈妈达人直播粉丝画像
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二手奢侈品直播带货的局限性
直播卖二手奢侈品也有局限性，二手奢侈品都是孤品，属于非标品，每个款数量都是有限的，假设本次直播盘了100万的货，那最多也就只能卖100万，这是目前直播卖奢侈品所面临的一个天花板。
此外大多数二手奢侈品交易平台上的商品都是由买家寄卖的，平台会收取15%—25%不等的佣金。
不论何种形式，我们要认清的是，其实主播本质就是个销售员，直播本质上就是内容，消费者在购买二手奢侈品时，最关心的也是商品的真假和新旧程度。
所以直播想做好，树立起自身的壁垒，其根源都在于供应链要持续优秀，运营团队的专业，售前售后服务持续让用户满意。
然而，不少平台虽然拥有自己的鉴定团队，但收到二手奢侈品假货的投诉却屡见不鲜。二手奢侈品鉴定暂无标准可以遵循、价格浮动空间大等也成了直播带货路上需要清除的障碍物。
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总结
根据数据显示，连续两年世界上超过40%的个人奢侈品销售额其实都是由中国消费者贡献的，但二手流通率却远远低于20%的世界平均水平，仅在3%左右。这里的主要问题是中国消费者还没有培养起转卖奢侈品的习惯，尤其是二手奢侈品圈子内部，还没有形成流动的闭环，这说明了二手奢侈品其实存在着很大的市场潜力。
而且非标品、高单价的特点，使得二手奢侈品非常适合直播这样的展示方式，今年抖音邀请诸多二奢电商平台入驻，也是有意拓展这个赛道的未来发展，蝉妈妈拭目以待。
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来源：蝉妈妈（ID：cmmshuju）