说起山茶花润肤油35万瓶的年销量，林清轩创始人孙来春的表情波澜不惊。
林清轩明星单品 山茶花润肤油
但一提起林清轩的粉丝们，这位CEO的语气透出抑制不住的兴奋：“他们和我想象中太不一样，太出人意料了。”由于主打修复功能和接近国际大牌的商品定价，孙来春原以为林清轩的铁粉会是30岁左右的熟龄女性，然而阿里数据给了他一个意外答案，林清轩在不知不觉间吸引了六成左右的90后消费者！
这个结果令数学委员颇为震惊，因为这与雅诗兰黛、SK-II等国际大牌的用户群体重合度颇高。
数据显示，高端线美妆市场中，90后取代80后成为中流砥柱，贡献度极高。从销售增速来看，95后则是当之无愧的主角，潜力颇为惊人。
但这并不代表任何一个品牌站在风口上就能起飞，尤其是对国产品牌而言。
数据显示，90后及95后消费者虽然很舍得为“面子”花钱，但大多会选择国际品牌。那些年消费金额较高的95后消费者，最爱的还是欧美和日本品牌，譬如雅诗兰黛、SK-II和CPB，国产品牌很少在他们的考虑范围之内。
国产品牌想要走高端化路线，就必须要从国际大牌的“池子”里抢夺用户资源。
林清轩为何敢对众多的国际大牌立下“战书”？数学委员在4月14日CBNData美妆峰会上对林清轩创始人孙来春进行了专访，发现了关于这个国产品牌能够迅速突出重围的几个秘密。
一个巧妙的市场切入点
要想在竞争激烈的美妆市场一战成名，林清轩必须要有自己的明星单品。比如，SK-II的神仙水和雅诗兰黛的小棕瓶，只凭一个单品就能让消费者建立品牌好感度。
究竟选择哪一款商品作为切入点，才能够迅速撬动高端美妆市场？林清轩从消费者身上找到了最佳答案。“我们发现山茶花润肤油这款商品拥有95%的好评率，用户评价写得既详细又走心。”来自老用户的真实反馈，让孙来春决定将这款山茶花润肤油作为主力商品。
那么，其他尚未购买的*在用潜**户会认同它吗？
抱着这样的疑问，数学委员利用大数据做了一次美妆用户消费升级路径分析。
当一个普通护肤用户晋升为高端护肤用户时，他的品类消费结构将会发生哪些改变呢？
数据显示，新锐线顾客转入高端线后，最喜欢购买品类护肤套装，其次就是精华产品！然而，护肤套装、面膜和乳液面霜占据大部分市场份额，品牌数量众多，竞争激烈程度可想而知。
相比之下，精华品类在消费升级的带动下，市场增速很快。这种为满足进阶需求而存在的产品，也更符合林清轩中高端品牌的定位。 因此，从市场角度来看，山茶花润肤油这个切入点相当巧妙。因为它不仅避开了竞争激烈的红海区域，又满足了消费者护肤升级的需要。
定价和雅诗兰黛“杠”上了
还没宣战，林清轩先在价格上和国际品牌“杠”上了，因为这款山茶花润肤油比雅诗兰黛小棕瓶还要贵7块钱。说到这里，数学委员认为林清轩真的是一个不走寻常路的国产品牌。
因为近两年精华市场虽然涌入了很多新顾客，但平均每笔订单金额不足200元。
作为国产新兴品牌，林清轩没有选择200元左右的主流价格区间，而是下定决心要去国际大牌的市场里分一块蛋糕。
很多人担心这是一局错棋，数学委员却发现了一个很有趣的现象。
在精华市场，那些本该花重金保养的大龄女性居然越买越便宜，相反，本该心安理得享受花容月貌的年轻用户居然呈现出越买越贵的趋势。
更有趣的是，19-28岁的人群逐渐成为了精华市场的核心用户群体。如果以年消费金额将他们划分为高、中、低三个档次，会发现这些高消费年轻用户对精华的偏好度要远远高于护肤套装和面膜。这就意味着，一款高价位精华要比一款高价面膜更能吸引有消费能力的年轻人。
数学委员细细翻看了林清轩的商品评价，发现竟然没有人提及“价格贵”，也没有人建议“能便宜点就好了”。去年双11期间，山茶花润肤油这一单品的销售量已超越小棕瓶，更是被消费者冠以“东方神油”的美誉。看来，林清轩通过这样一款产品找到了与高端用户对话的正确方式。
卖点不用太多，一个足矣
虽然找准了市场切入点，但林清轩想要让品牌更有辨识度。
补水保湿、滋润肌肤、镇定舒缓、提亮肤色、祛痘祛斑……究竟哪一个才是消费者真正的痛点？
产品卖点过于分散，反而会导致消费者的品牌认知越来越模糊。为此，林清轩做了一次万人测试，这才发现消费者的最大诉求既不是补水，也不是保湿，他们的目的很明确——“修复肌肤问题”。基于这一发现，林清轩进一步升级了产品定位，将卖点聚焦在“修复皮肤屏障”。
或许很多人会疑惑，“修复”功能难道不是上了年纪才会有需求吗？ 林清轩的消费群体趋于年轻化，她们真的会对“修复”如此感兴趣？
来，让我们把目光再一次聚焦到消费者身上。
CBNData数据显示，各种功能的精华产品中，年轻用户对修复、祛痘和收缩毛孔具有明显偏好。36岁以上的女性会更注重抗皱和淡斑功能。至于补水保湿和滋润功能，需求最高的反而是29-35岁的轻熟龄女性。这说明新生代消费者对肌肤的护理观念发生了变化，她们意识到很多肌肤问题的根本解决方法需要依靠“修复”。
林清轩在此时提出“修复皮肤屏障”的护肤概念，刚好迎合了90后年轻消费者的护肤新理念。
仅凭这一个卖点，林清轩天猫旗舰店的转化效率就有了明显提升，消费者对产品的接受度也更高了。
“林清轩能够从籍籍无名到脱颖而出，这一切都要感谢大数据。”几年前，孙来春还只能依靠“拍脑袋”来决定策略。如今，他已然熟练地掌握了如何利用数据来实现精准洞察消费需求。
“过去我们的客单价只有300元左右，如今客单价已经达到500元以上。”自从用上了大数据这个秘密*器武**，孙来春对于林清轩的未来更是充满信心，”过去对我们来说算是黑暗时代，接下来，我们即将进入林清轩时代。”