“来看看我们最肥最好的螃蟹，今天刚好是‘双十一’，喜欢吃螃蟹的朋友抓紧时间下单啦。”11月11日这天，朱子健将淘宝店的直播时间定在上午10点半，位置则一如既往选在了自家位于万顷沙十四涌的青蟹打包中心。
从今年4月份运营淘宝店至今，他已经开了200多场直播，半年下来共计接到2000多个销往全国各地的南沙青蟹订单，淘宝店铺的粉丝数也涨到了近8000人。“在南沙这一带卖青蟹的同行里，我们应该是搞直播带货的头一拨。”店主朱子健笑着说。
半年开了200多场青蟹直播
一部手机、一个脚架、一块充电宝，这便是朱子健开淘宝直播的全部装备。在淘宝上点开这家名为“六哥南沙青蟹”的店铺，几乎每天都会有直*放播**送，画面则十分简单——只有满屏的螃蟹。在大部分时间里，镜头一动也不动，五花大绑的青蟹在箱底逐次摞起，面上几只生猛青蟹不时爬动。
镜头之外，几个打包工人正熟练地给青蟹分拣、绑绳。背景音有点嘈杂，只有朱子健跟直播观众打招呼的声音，有一搭没一搭地从画面里传出来。
“我们在龙穴岛承包了一个青蟹生态养殖基地，已经运营了十多年，青蟹主要批发销往江浙沪闽。”朱子健介绍说，直播是他们对青蟹零售的一次试水。这段时间，单从这个打包中心送出去的青蟹一天就有十来箱，总货值将近20万元。“但批发主要是走量，利润不高，相比之下零售的利润至少能提高30%。”他简单地算了一笔账，品相上好的黄油蟹一个就能卖到几百上千元，而一般的青蟹批发利润只能按斤算。
这也是朱子健开淘宝店做直播的最初设想。出身于市场营销专业的他认定直播是零售的一个大趋势，便在今年4月同步开启淘宝店运营与青蟹直播。淘宝店内销售的品类以青蟹、黄油蟹为主，定价主要集中在300至800元不等。目前，他已经在淘宝上开了200多场直播，店铺的粉丝数也在短短半年内涨到了接近8000人。
南沙青蟹饕客遍布全国
朱子健的直播一般持续五六个小时，旺季的观看量可以达到五六千次，但鲜少能看到人出镜。他在镜头之外与全国各地的网友侃侃而谈，聊青蟹、聊菜谱、聊天气，知无不答，有时碰到心情不好的顾客，他也会多聊两句宽解对方。
这与淘宝直播邀请网红主播“带货”的主流模式相去甚远，显得十分随性。
“其实在初期我们有考虑过要不要请主播出镜、直播带货，但斟酌到最后的结论是不合适。”朱子健分析道，网红主播对青蟹这个行业未必了解，也许的确能带来一些流量，但粉丝黏度不会太高。“我们的直播更在意的是专业可靠，靠过硬的产品质量来推销产品，这样聚集起来的消费者才会有更高的忠诚度。”
肥美的南沙青蟹常年皆有出产，销售时节从清明节前后一直持续到年底。到现在，朱子健的青蟹淘宝店接到的零售订单累计有2000多个，销售额至少在80万元。这其中有很多是回头客，遍布在上海、北京、福建、江苏等地，还有一些旅居新加坡、加拿大的华人饕客通过直播联系他下单。朱子健将这些客户称为“蟹友”。
“关注了店铺的蟹友当中可能有10%会选择下单，虽然销量跟批发相比还微不足道，我觉得这个转化率还算不错。”他补充道，“我们也希望通过直播吸引更多的食客了解青蟹，把南沙青蟹这个品牌打出去。”朱子健预计，自家淘宝店的粉丝数到年底将突破一万人。
编辑：刘嘉欣
来源：南沙区融媒体中心
文字、图片：余丽颖
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