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甘小明创立奢集的时候，借了6万块钱。他没想到，半年之后融资几百万美金，公司估值过亿。
但让他第二个没想到的是，主打奢侈品电商的奢集很快遇到了天花板——这是一个无数先烈被拍在沙滩上的增量市场，不好做。
『增量市场不好做，就做存量市场。』甘小明想到了每年几万亿的中国奢侈品市场，其实需要流动起来。所以，他又推出了主打奢侈品拍卖的新业务：拍大牌——当然，巨头早就看上这块蛋糕了。
拍大牌
创 始 人 ：甘小明
前 科：寺库、创业、北漂
门 派：富二代、电商
公司定位：做一家有态度的奢侈品服务平台
说 人 话 ：不卖假货
出招背景：国人对二手市场的认可度越来越高
融资情况：完成A轮
投 资 人 ：韩国伙伴投资基金(KIP)
融资规模：数百万美元
甘小明接招
1、为什么要做奢侈品的存量市场？
2、奢侈品的拍卖模式要比售卖模式更靠谱？
3、奢侈品电商如何面对海淘、代购的冲击？
（一）
『第一桶金赚了50万，又都赔进去了』
Q ：你是88年的？没上大学就直接下海？
甘：对，88年的。等于是高一上一半就出来了。
Q ：家里人同意吗？
甘：当然不同意，家里闹得挺厉害，不让我出来，也不给我钱。当时是跟朋友借了500元。
Q ：500够吗？你是哪里人？
甘：甘肃天水人。我记得当时的硬座火车票是182元。
Q ：那是零几年？
甘：那是06年，到了北京还剩300元呢。
Q ：嗯，那个时候煎饼果子的价格还没有被互联网思维炒起来。
甘：对，哈哈。当时在大山子租房,才180元一个月。
Q ：你租的什么房子？普通的平房？
甘：不是，是活动房。
Q ：民工住的？
甘：对对，就那种。
Q ：据我所知你家里条件还是挺好的，父母都是做生意的。
甘：对，我父亲是做生意的，我妈也是。
Q ：都有一颗望子成龙的心。
甘：算是吧，哈。
Q ：确实，要按照他们来讲肯定希望你按部就班的考个大学、有个工作 。
甘：可不，其实家里人希望我以后是个老师或者医生，或者去国企上班。
Q ：做个安静的富二代 。
甘：哈哈哈哈，差不多。做个安静的好孩子吧，家里最希望我这么做。
Q ：现在『拍大牌』这个公司是你第几次创业？
甘：算的话应该是第四次了。这中间我自己做了很多事情。
Q ：挣到钱了吗？
甘：有挣了的，也有没挣到的。
Q ：最多的时候挣了多少？
甘：最多的就是第一桶金，也就是50万。那是最多的一次。
Q ：后来又都赔进去了？
甘：对，现在回顾以前的话其实都是挣钱的。最主要其实是自己不会经营。17岁那年我开了一个电脑店，卖电脑硬件，其实那时候很挣钱的。就装电脑，一台电脑挣500。
Q ：在中关村吗？
甘：不是，我家那边。我来北京一年多，挣了一些钱，16岁嘛，挣了一些钱然后回家，开店。
Q ：又回去了。
甘：嗯，回去坚持了大半年。确实还蛮好的，一直能挣钱。这事没做下去的原因就是我卖一台电脑挣500，但我把本钱也花了，最后就是入不敷出了，就继续来北京闯呗。
（二）
『把奢侈品卖出白菜价』
Q ：你这一次创业之前是在寺库，在哪里待了多久？都做什么？
甘：没错，一年多，负责整个线上的运营和营销。没人，我去的时候也就一两个人负责线上，顺理成章的就是我做起来了。
Q ：寺库之前也融了不少钱。
甘：对，我去的时候刚第二轮吧。
Q ：好像最新一轮融了一个亿美金。
甘：应该是。
Q ：2010年前后的时候，中国诞生了一大批奢侈品电商，最有名的也是发展最好的是唯品会，但唯品会做了不到一年的时间就转型了，现在已经不算是一个奢侈品电商了。这么多先例已经被拍到沙滩上了，那你为什么还是要做这个事呢？
甘：当大家都看好一个行业去做这件事情的时候，对于我来说，经验、钱、人，几乎都没有，做起来更难做。但奢侈品有它自己的属性，它非常垂直。打个比方，唯品会没办法让一件牛仔裤量产，比如CK可以量产一万件去卖，它也没有办法让Prada的量产一千件、一万件去卖。
Q ：奢侈品上游的供应商是非常有限的，但做你这件事的又不指你一家。凭什么保证上游的供应商把货给你们？
甘：坦白说，奢集跟大家很像的一点，就是供应商可能是寺库的供应商，也可能是唯品会的供应商，都有可能。所以我们也遇到了这个问题。我们确实看到供货商是有问题的，所以我才做了现在另一个产品——拍大牌。
Q ：等于你们也是在转型了？
甘：对，我们也是在适应潮流的转型。做奢集做了一年的时候整个销售额才一千多万。说句实话跟我们当初的预期落差很大，不过也是好事，经过这个落差也看到了行业自身的问题。所以抓紧还来得及。
Q ：拍大牌等于是拍卖一些过季的奢侈品或者二手的，是这个意思吗？
甘：不，拍大牌是在做奢侈品市场的一个流通环节。
Q ：说白了不还是一些姑娘把用不过来的包啊什么的在你们这里卖，是这个意思吗？
甘：途径有很多种，你说的只是其中一种。
Q ：C端吗？
甘：C端也是一种途径。还有一种途径，比如说我今天送你一个包，但是你有很多包，你不用了，这个全新的包，你可以变现，也可以拿过来卖。可能我们C端还有一些收藏爱好者，他也收藏了不少包，急于变现，也可以拿过来卖。其实我想说的一点就是，我们做的不光是二手包，存量市场不光是有二手包，还有新包。
Q ：你觉得奢侈品拍卖模式有哪些核心的东西？
甘：其实最大的区别就是好玩。寺库也好，珍品也好，他们在解决的都是真假问题、价格问题和重复购买度的问题，这三个问题是困扰整个行业的问题。我们建立了自己的鉴定中心，对每一款包进行鉴定，鉴定系统是我们花了几百万开发的，这个国内还没有。价格问题就是从一元钱开始，拍到多少是多少。真正的价格不是由供货商说了算，也不是平台说了算，而是用户自己说了算，市场说了算，这是我们最大的魅力，价格由市场定。
我们统计了一下，现在拍大牌上购买的用户，一个注册用户最少买了两只奢侈品。拍大牌做了三个月，最多的用户有买三、四十只的。为什么呢？很简单，特别的便宜。
（三）
『没有什么做不了的事情』
Q: 老生常谈的问题，淘宝等巨头也在做这一块，你怎么去跟他们去竞争？
甘：我们不光是把商品卖给你，我们提供的是售前、售中、售后。奢集在做的时候我们就有一句话，叫『为你负责一辈子』。只要你从我这里买了包，我们会终身为你负责,包括售后、真假问题。如果十年以后你觉得这个包是假的，也可以过来找我，因为我们系统可终身追踪，提供了这个保证，这就是最大的区别。其实大平台跟我们的区别，还是在于服务，这是我们能做，但大平台做不了的。
Q ：目前在拍大牌购买商品的用户，和在淘宝上购买不知真假货的用户，重合度有多少？
甘：这个问题可以这么看，在淘宝上购买的有一大部分用户知道是假的，但也要买，因为很便宜。但在拍大牌上购买的人都有一个共识，就是这个东西一定是真的，才会来这里买，所以重合度我觉得不会很高。
Q ：但二手市场在中国互联网的商业化一直没有成功。
甘：这次做拍大牌的时候我做了两件事。首先我们在中关村人口密集的地方做了几场线下拍卖，做了之后我比较放心了，首先大家都很接受。还有就是我去日本待了六天，什么都没干，只是观察在商业区每几百米就有一家奢侈品店，小的一、二百平米，大的上万平米，它们都是在做流通的。为什么能做到这么发达呢？我在想这件事情，中国的奢侈品市场很像7、8年前的日本奢侈品市场。
Q ：消费购买力非常的强？
甘：不光是购买力还有用户的认知度。通过这两件事我就下定决心一定要做拍大牌。可能拍大牌这件事情放在2010年去做的话就会遇到你说的问题，中国市场对二手的认知度，国人对二手市场的认知度不会很高，做不好。但是放在如今这个时间段我觉得刚刚好，有一部分人是可以选择来买的。但是要是等到大家对二手市场有了一个很高认可度的时候，那其实也就没我什么事了。
Q ：从跨境电商买来一手商品剔除关税什么的，会不会跟你这个二手价格差不多了，有没有这种可能？
甘：其实最近一两年也有很多人问我这个问题。其实海淘就是一个阶段产品。为什么？你现在在它那里买货，就是图一个便宜，我也看了，很便宜。但问题来了，海淘上面全是个人，这就有几个东西保证不了。这个货品的真假很难做保证的，它的售后，你根本无法去找。大家都知道，在中国已经很难找了，你再去国外找人让它给你弄真货，守诚信、守信用，其实是件更难的事。这个服务怎么做？做不好的，退换货都没办法做。它无法解决这个问题。还有一个问题就是更要命的，我从意大利订了一个货，那边的买手直接寄到我的家里，这是不上税的。不上税的话，国家是不允许的，只不过现阶段没人查，几年后这是一个很严重的问题。
Q ：有人说随着巨头平台的形成，中国电商创业这个事已经结束了，你怎么看待这个问题？
甘：大的平台格局已经形成了，确实是。如果我现在再出来做一个大的百货平台，一定没戏，我有多少钱都没戏，这是我承认的。但是做一个小众垂直的平台来说，中国还没有形成一个完全垄断的格局。就拿奢侈品电商行业来说，能叫的出名的也就这几家，真正买奢侈品的人一定不会去淘宝买。所以这就是我们做垂直平台的优势，所以我还能活着。
Q ：你创业也不是第一次了，这次创业也经历了一些方向的调整，比如先做的奢集，现在又做拍大牌，对这个企业的模式和方向的调整，也是一件蛮纠结的事，你是怎么说服自己的？
甘：我做了这么长时间，最大的成本就是决策。当时决定要转型做拍大牌的时候，其实也很纠结：如果我不做，这个行业做不大。如果我来做，我可能把自己做死。但是我总相信一点：只要创新，只要改变就会越来越好。这是我坚信的一点。
所以不管做什么事情，我会犹豫一两天，我睡一觉整个状态就不一样。我会想清楚，坚持，就这么简单，明天肯定会越来越好，最苦的日子都过来了，以前住100多元的活动房时候我都过来了，那更别提现在了。没有什么做不了的事情。
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