有套路
终于对心仪已久的胶囊咖啡机下手了，依然缺失附赠的32粒胶囊套装。选择的并不是之前相中的经典红，而是新款玫瑰金。
以往，它们的通常价格分别为1190元、1290元。这次活动期间，它们的价格是990元、1090元；但是1090元的可以享受满1000-100的优惠，售价都是990。
果断下单了玫瑰金，内心充满对经典红的依依不舍以及缺失32粒胶囊的怨念。
我知道这里面有套路。
心里账户 / 理查德·萨勒
心理账户有三个组成部分：
一、对于决策结果的感知以及决策结果的制定及评价，心理账户提供了决策前后的损失获益分析。
从这个维度理解，我在购买胶囊咖啡机中获得的收益，不仅仅是商品这么简单，而是「用990元的价格买到1290元的商品」这个行为本身给我带来很大的愉悦。
这种手段在商家促销的时候经常会被用到，也就是通过提供巨大的名义折扣，让消费者对消费购物本身产生愉悦感，从而诱导消费。
二、特定账户的分类活动，资金根据来源和支出划分成不同的类别(住房、食物等)，消费有时要受制于明确或不明确的特定账户的预算。
假设你提前买了一张价值100元的电影票，可是一进电影院，你就把票丢了。座位不对号，你也没办法重新拿张票。你会花100元再买一张吗？据说，大约有50%的人愿意再买一张。
我们再换一种提问方式：你之前并没有提前买票，从家里出发去电影院的时候，发现钱包里丢了100元钱，你还会继续掏钱买票看电影吗？
尽管在两种情况中，损失都是相同的，都失去了100元，但这次90%的人愿意买电影票。为什么变化如此剧烈呢？
看电影一般会被看作一项用票价交换观影体验的交易。再买一张票的话，电影就显得有点贵了，因为这时候一张票需要再次消费100元。而相反，丢的钱并没有被归入看电影的心理账户中，所以再拿出100元来买票也没什么不情愿的。
当然，这是反复无常的可怜行为。丢了票之后，我们大部分人变成了吝啬鬼。而丢了钱之后，我们还是挥霍无度。这种矛盾的决定违背了经典经济学的一个重要原则，也就是「一块钱永远是一块钱」。
所以，在人们心目中的确存在着一个个的隐形账户：该在什么地方花钱，花多少钱，如何分配预算，如何管理收支，大体上总要在心中做一番平衡规划。当人们把一个账户里的钱花光了的时候，他们就不太可能再去动用其他账户里的资金，因为这样做打破了账户之间的独立和稳定性，这会让人感到不安。
聪明的你可能会发现，要说服人们增加对某项花费的预算是很困难的，但要改变人们对于某项花费所属账户的认识，却相对容易。换句话说，如果人们不愿意从某一个账户里支出消费，只需要让他们把这笔花费划归到另一个账户里，就可以影响并改变他们的消费态度。
三、账户被评估的频率。因为每评估一次自己的资产数额，人们就会因为自己的资产总数的增加或者减少而产生相应的心理变化。
什么是被评估的频率？就像本周受川二关税论影响的股市。
有人每天看大盘，看到股票涨了，还没有卖出去，就开始高兴了；或者看到股票跌了，就开始慌了。这些都是心理账户的评估。
本周媒体的文章标题，也挺有意思，感兴趣的可以去翻一下。
营销的启示 / 人群的重点心理账户
重点账户的钱相比非重点账户的钱要好赚的多。根据心理账户，我们可以解释以下很多问题：为什么有的男性不吃不喝存下生活费，也要给女友买包包。为什么有的家长平时省吃俭用，也要把最好的留给孩子。
所以真实的社会是这样的。
你要怎么做？
转移消费的心理账户
让客户从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此买单的心理账户。
舒肤佳的广告词「感谢妈妈 健康保护」，就是将日常消费账户转移到家庭健康账户。
降低消费额度、提升消费价值
生活在这个世界，简直是防不胜防，积分抵扣、折扣优惠、心理增值(部分免费)、心理赋值(炫耀心理)。
一不小心，就落入了「原价1988，现在只要880」的消费陷阱，至少我就经常上当。
这种时候，思考的维度的不在于能向用户售出多少，而是用户能「获利」多少。
利用损失规避心理
人们在做决策时，总是会习惯性考虑过去的已经无法挽回的成本，即「沉没成本」，经济学上意为「一旦为某项投资付出了金钱、时间和努力，人们就会倾向于继续做下去的现象（即使可能产生新的成本）」。大小和时间是影响沉没成本的重要因素。比如电信运营上针对新用户推出超值的套餐，就是一种损失规避，一旦使用，再更换的成本就非常的高。
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