今年北京的夏季酷暑难当，但二手车行业却仿佛进入寒冬。格外冷清清淡的淡季让日子难过起来。销量差、库存周转率慢、客户熄购……加之新车市场的波动，进口汽车官税的下调，这些影响第一时间传递给了反应敏感的二手*口车进**市场。经过前两年资本层面的追逐热捧，使得金融类、债权类、股权类的资金大量涌入，市场玩家多了，生意更难做了，冷静下来之后，整体市场交易并没有预期得活跃，自身能力水平也没提升。如此一来，是在火上浇油。
Q：2017年是融资租赁元年，以租代购的模式雨后春笋般迅速发展。第1车贷是一家在新车和二手车领域同时为B端和C端用户提供交易和服务的互联网平台。第1车贷是如何把C端产品的平台流量迅速做起来的？
A：在新车销售遇到阶段性瓶颈之际，二手车在资本推动下产生了假性繁荣，实质空乏，亟待新方向转型。这时借鉴欧美发达国家的租赁市场模型，带入到中国特色，以租代售立刻呈现井喷态势。
以租代售的核心用户群体是在三到五线城市的新生汽车购买力量。他们喜欢尝试新鲜事物，愿意低首付的服务或产品去买单。第1车贷和京东金融、苏宁易购等头部流量企业进行战略合作，不采取简单的按照CPA或者CPS去买流量的方式，第1车贷对这些流量没有付费，而是为平台客户的购车需求做衍生增值服务。第1车贷帮助这些流量平台解决落地服务问题。汽车消费品是重线*体下**验的非标商品，所以第1车贷更多的是把线下服务内容做好，帮助流量平台里面的客群解决后续一系列的购车，租车，包括维修保养等问题。
必须承认的是，目前，即使是流量头部企业，真正新零售或以租代售的绝大部分客源是来自线下的。这和汽车商品作为高价低频非标重体验这种商品属性是分不开的。流量并不是王道，品牌才是。一定要把流量和品牌分开。品牌起到两个作用，抢占用户心智和转化。
以租代售或新零售，现在依然只是初期阶段。以美国对标，美国的以租代售商品已经形成了多年的行业教育，美国消费者在选择一台车时，50%会选择分期付款。加之美国利率水平偏低，客户除了交首付款以外，在每个月的月供环节的成本代价不高。但中国的以租代售市场的车价和租车成本比较高，老百姓接受程度还是比较低。
Q：在如此多以租代售的金融产品中，第1车贷的产品有什么优势？
A：主流的新零售平台公司主打的几个特点，第一是低首付，零到一成首付；第二是可租，可买，可退，可换；第三是车型丰富。所谓的对外的产品输出的特性不会有太本质的差别。真正核心竞争力不在于现在能够提供多少款车，也不在于拼谁的首付价格更低。
新零售卖的是一种服务，卖的是一种以租代售的租车服务体系，而不是简单售车。新零售必须保证整个车全生命周期是要对客户提供持续服务的。过去，我们谈这台车多少钱？10万块钱，9.5万卖不卖？过去买车是这个逻辑，现在不是，是因为新零售要卖给消费者打包的服务体系，产品的优势和传统单一的卖车有什么差别？为什么会通过这种低首付方式？将来能够享受什么样延展服务？这对于整个现有的销售体系是一个极大的冲击和影响。如果，盲目扩建的网络没有做好相应准备，最终导致什么样的结果呢？就是退网。第1车贷是一家一家去深耕，提供车源，提供金融产品服务。再配套整个销售的、售后的培训，以及共同搭建的后续服务的保障体系。第1车贷设置了专门岗位，专门团队，来自解决我们消费者后续用车的延伸服务。
Q：第1车贷如何提升用户产品线*体下**验？
A：首先，第1车贷会给下游合作伙伴进行专业化培训：物料介绍，专业话术培训，交车环节用车体验。对比之下，梦享车的交车速度在同行业是相对比较靠前的。买车属于半冲动消费，如果让客户等到两个月、三个月都提不到车，那么压力会非常大，退定退单的比例会非常高。所以第1车贷尽量压缩前端的交车周期。另外第1车贷未来会主推定制化地采服务。地采模式是第1车贷相对比较有优势的，跟国内一千多家4S店有金融合作的，帮助新车4S店消化库存，同时帮助新零售网点去带来库存，中间的交接日期会非常短，这一点不光是消费者满意，经销商代理商也满意，新车4S店也会非常满意，多赢局面的链条才能走长。
Q：第1车贷现在在专注三至五线城市，它的下沉渠道跟一二线渠道有很大区别，这里面有什么特色或有什么东西值得去注意的？
A：首先，三至五线城市的消费者是靠口碑营销的，靠亲戚间的裙带关系和纽带关系去营销。其次，三到五线城市的头部广告项目没法体现，而是靠实体店的密集程度以及线下渗透。第三，单体轻量化经营，不要搞重资产，减少经营压力。最后，要重视售后服务，包括将来如何去退车等，一定要在前端跟客户讲明确。
Q：谈一下您对二手车行业的未来发展有什么看法？
A：客观来讲，现在中国有这么高的新车保有量，二手车市场势必是会增长的，存量车辆不会自动消失。但消费者在购买二手车时的顾虑还远远没有打消，比如车辆质量问题、担保问题、价格不透明等。如今，玩家众多，电商平台，传统经销商，4S店，二手车商……但未来二手车行业的增长取决于谁能够真正把消费者的服务保障能力在不断去建立。同时，也需要国家机关出台相应政策，有强有力的执法部门把它推行下去。
