文 /Tess
我曾系统讲过开发信。
从2016年的文章：一封收到7800封回复的开发信是怎么写出来的（待会会重新发布出来，可到主页查看）到2019年年底在Club年会上做的关于开发信的现场分享。
我从开发信的主题、正文、落款三个方面详细讲解、并举例了一些我曾经用过的比较成功的案例，以及从人性的角度去分析为什么主题要这么设定。
按照惯例，我一旦把一些东西在公众面前和盘托出，今后我将不再使用、或者只作为一种备选方案，转而去寻找一种新的方法。
所以，自从2019年年会结束后，我便开始琢磨着新的开发信思路。
经过一年的实验，摸索出了一种新开发信，以及在开发信吸引潜在客户的注意力后，如何把潜在客户变成客户。
今天把这个过程写出来，希望对一些人有用，另外一些人当故事看就行了。
PS：请注意，这个过程短则三五个月，长则半年以上，业务员必须要非常有耐心才行。
通过海关数据+易查查付费插件锁定客户后，我找到了客户的 公司网站以及他们的线上销售网站。 然后，把该公司所有重要的人的邮箱扒了出来。
外贸人必备的查询工具（易查查插件地址：http://h.topeasysoft.com/w/926B1C）输入客户网站即可挖掘相应负责人。
（地图大数据开发客户：uultt.cn）一键搜索客户信息，快速精准挖掘邮箱。
（均可试用）
但我并没有立刻写邮件给他们，而是以消费者的身份，通过他们2C的线上销售网站联系到了客服，从咨询产品开始了万里长征的第一步。
客服很热情，对我提出的关于产品的基本问题都可以做到有问必答，但是当我问到更专业的问题时，客服就回答不出来了。
这个时候我告诉客服，我是XX公司的采购，不是只买一个自用，有可能会大批量采购，需要在采购前了解产品的详细信息。
客服一看大客户来了，连忙把我介绍给了一个负责批量采购的同事A。
我通过自己所掌握的资料，发现A是来自销售部的人，职位是Senior sales.
3、
跟A联系上之后，我对A说：你把邮箱给我，我把详细的要求用发邮件给你，这样沟通起来效率更高，也更规范。
于是A就把邮箱给了我，我也就顺便进一步核实了自己所扒出来的这家公司的各个部门联系人的邮箱是靠谱的。
给A的邮件中，我着重写了以下内容：
- 介绍了我来自哪里，
- 为什么要从国外采购产品、
- 对产品的要求，
- 对产品的一些疑问。
这封邮件的正文，无论从哪个角度看，都是一个优质客户的采购邮件，而不是一封推销产品的开发信。
醉翁之意不在酒，让对方醉，自己清醒就行了。
我在邮件末尾PS了两句话：
A回复邮件的时候，除了就我提出的问题进行了解答，也对我PS的题外话进行了回应。
他说B已经辞职了，C还在，又问我怎么会知道这两个人。
（补充一点：2020年12月27日我曾在年会上讲过开发客户的新方法，用那个方法就可以查出一家公司历史上所有记录在案的员工，以及他们曾经用过的邮箱）
特别提示： 无论是开发新客户，还是维护老客户，一定要创造让客户发问的机会，而不是一味地去问他们问题。把他们的兴趣调动起来，你便有了交流主动权。
4、
在跟B建立联系后，我们便开始了愉快的沟通，让他感觉工作一切顺利。
更重要的是，我真向他买了一个样品，还支付了空运费。
估计有人会迷惑：你不是要把东西卖给客户吗？怎么开始向客户买东西了呢？
我向客户买东西要实现两个目的：
- 让对方相信我是个实实在在做生意的人
- 研究客户的产品，做到知己知彼，为百战不殆打基础。
收到样品、并研究了样品后，我才开始一步步反客为主，推销自己。具体步骤如下：
- 告诉客户样品已经收到，要做测试 （熟悉的配方，熟悉的味道）
- 一周后告诉客户测试结果，并提出意见。
这两步看着简单，但却是推销自己产品的关键步骤，特别是第二步，给客户提意见。
我当时的意见是这样写的：
After the test, we are quite satisfied with your company's products but there are some questions and comments below：
The power of the product is not as big as H company's similar model, As far as I know when consumers are buying products they are willing to spend the same money on a product with higher power.
The product does not have ** function. **function is a bright sales spot.Although the price will be more expensive with** function, it is more attractive to consumers especially some high-end customers Product from W company has such funciton.
The price-performance ratio of your product is not the best. The product from Y company are almost the same as yours but the price is better than yours.
(以上翻译均为TESS GIFT智能语音鼠标自动翻译，翻译场景类似这个，使用者说中文，目标语言同步翻译，目标语言可以是112种语言，在国外使用一定要选择国际版的那款）
译文：
经测试，对贵公司的产品比较满意，但是还有以下几点疑问和意见。
产品的功率没有H公司（客户的竞争对手）相似款的大，消费者在选购产品的时候，更愿意花同样的钱，买一个功率较大的产品。
产品没有**功能，**功能是个亮点，加上这个功能，虽然价格会贵一些，但对消费者的吸引力会更高，特别是会吸引一批高端客户，W公司的产品就有这个功能。
产品的性价比不是最高，Y公司产品和你们几乎一模一样，价格比你们要低。
5、
A收到我的邮件后，忧心忡忡地问我是不是要选别家公司的产品了。
我非常遗憾地说是的，又有告诉他，由于公司的预算有限，我必须在有限的预算中为公司采购到性价比最好的产品，希望他能够理解。
A说理解，但他问了我一个问题：
如何找到H、W、Y这三家公司的。
我就拿A的公司做例子，演示了如何找到H、W、Y公司的过程。
我告诉A：
其实，我也知道这三家公司的供应商是谁，之所以不去直接找他们的供应商采购，是因为我看中的国外的品牌。很多时候，品牌效应要比产品本身更吸引人，所以，我要跟品牌方联系。
随后，我向A强调了一件事：因为自己是礼品公司，所以在外购产品的时候，更看重产品的竞争力。如果品牌方能给我们授权，就能在销售的时候帮助我们很多。
A对我的坦诚非常感激，说从来没遇到像我这样既坦诚又真诚的客户，最后又问：
我们今后有可能合作吗？
我说一切皆有可能，只要性价比最好，还建议他们不妨也去联系一下那三家公司的供应商，没准儿能发现好产品，顺便了解一下竞争对手。
A说：肯定会联系，谢谢。
到这里，离成功开发新客户的工作完成了80%，欲最后如何完成最后的20%，让客户决定向我采购，请看明天的更文。（明天更新大结局哈）