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今天，在群里看到一个话题：新客户，觉得是个大客户，沟通感觉不错，始终没有成交，开始真正的合作。但突然客户抛出一个问题（原内容如下图），要求考虑是否能提供45-60天TT账期？
顿时，群里的小伙伴纷纷热心地给出建议：
1）金额大，就不要给账期了。
2）大公司也不能松懈，这是原则问题，他这样就很没有诚意。
3）风险太大了，去国外讨钱可没这么简单，宁愿不做，也不要承担这个风险。
4）信用证还能考虑考虑，TT赊账这不打白条吗？
5）坚持TT全款，款到安排货。
6）款到发货。不惯毛病，中国人不吃这一套。
首先，的确，OA（赊销）的风险是显而易见的。
怎么备货，怎么出货，货款怎么回笼，涉及一系列的后续问题，外贸人的职业敏感性和风险嗅觉是非常强的。目前该怎么接话客户，整盘棋怎么下，是需要深思熟虑，好好规划下。
其次，考虑到风险的同时，另外一方面也是商机。
该怎么处理，该怎么引导，使得事情发展朝着对自己有利的方向发展。
在此，对于此事，谈谈我的个人看法和处理思路。
首先，无论外贸，还是内贸，既然都是销售， 首先要学会做事说话要给对方留有余地。 所以即使风险再大，不好承接，也不要第一封邮件或者第一时间消息直接给结论回绝。做好长期拉锯战的准备，好言相说。
其次，沟通过程中， 坚持一个原则: 任何牺牲和妥协都要有交换条件，才是真正的谈判。
再次，回归到问题本身，需要看公司实力，也需要跟老板提前沟通，看公司对这样的付款条件的接受程度和开放诚度。
1）如果老板和公司能支持这样的OA业务，一切都相对简单。 先做客户背景调查和公司资信调查。 其次，如果客户资质OK，可以通过购买中信保的保险降低风险。 （注意：中信保最高赔付80%，具体要看对应的业务风险，需要跟中信保的工作人员确认） 第三，报价给国外客户的时候 ，要对TT的单价，OA 45天的单价，甚至OA 60天的单价， 进行差异化对比，提供多种方案，供客户选择。 这中间定价时，需要考虑到该时间跨度的金融成本，风险成本等因素。
2）如果老板够胆大，为了接客户，但是资金不足的，可以了解一下一达通的OA金融服务，再做打算。（此处不建议大家剑走偏锋）
3） 如果老板持观望态度，或者直接拒绝，你又不想立即放弃客户的，可以看看如下实操：
第一封回复: 我们从未跟任何客户有过这样的付款条件，但是为了打开合作局面，我可以尝试去向老板申请问问看。 Sorry I cannot answer you immediately as we haven't used such payment term with any of our current clients. However, to start our real cooperation sincerely, I will try my best to discuss with my boss and apply for the best condition for you.
基本客户都会等你下次回复。
第二封回复：因为第一次接触这样的付款条件，老板有几个问题，问他的采购量，采购计划(方便后续判断采购金额) ，运输方式，是否是指定货代等。就是不要正面回复接受不接受。
Since this is our 1st time touching such payment terms, my boss has several questions for you: 1) can we know your purchasing plan on XXX products? (以便你知道单品的价格） How much is your purchasing volume in one year? （以便你算出采购金额）When can you place the 1st trial order to us? And your preferred transportation? Any designated forwarder? (判断自己的货和钱是否都在可控范围内）
如果客户跟着思路走了，回复了，你可以看出来客户的质量和货钱的风险有多大。
无论回复不回复，你都可以继续以以下第三封内容继续跟进。
第三封回复：还是挂你老板的名义，因为是第一次合作的客户，老板建议从一个具体项目开始(原因：抛开产品本身谈付款方式无意义，更不用说未沟通价格，打样，运输，交期等细节了）。一旦您认可了我们的产品和服务，有极大的意向确定合作了，我们再商量付款条款更多的细节，您觉得呢？
Here is my boss's feedback. Because this would be our 1st cooperation, he suggested starting from one specific project as he thought it's meaningless to discuss payment term without talking about product itself, let alone price terms, sampling，delivery terms, lead time, etc. Once you recognise our product and service, with the great will to begin cooperation between us 2 parties, then let's discuss more details about it, how do you like it?
三封邮件下来，无论客户回复不回复，回复什么样的内容，客户的意向程度基本被摸清楚。
如果客户持续跟你保持沟通，满意了产品和其他该谈的细节，一切都定了，就差付款方式的时候，第四封邮件，你可以跟客户说第一年合作，我们常规新客50%(30%)定金TT, 尾款出货前结清，我们给您按照40%(20%)定金， 提单副本提供后7个工作日内付尾款执行等。（或者参考上述差异化报价，再增高一些，增高对方违约的成本和提高自己的利润空间。）等第二年，双方有了一定的磨合经验，我们再去慢慢接近他希望达到的付款条件预期。
如果客户的做事风格和你不搭，觉得懒得跟你墨迹，浪费时间，不回复了，合作基本也无望。直接忍痛暂时割舍，晾着冷处理，把时间和精力放在其他更能产生价值的客户身上。
此外，对外贸业务员的一点建议，面对平常不冷不热的客户，突然的联系，你第一个目的，也是本能反应，一定是要引起和客户之间的多番沟通交流。写邮件时，注意措辞，有理有据，让对方感觉舒服，也能感受到你是一个有温度有感情的人。这样，客户期待你的邮件回复的同时，也能对你形成一个很好很深的印象。
如本案例中，相信客户询问了不止一家公司同样的问题。面对后期那么多态度一致的供应商，万一哪一天客户妥协了，因为沟通的频次，至少他记得你，记得你的服务很好，愿意和你继续沟通，或许未来还会有一丝机会。
最后，我们不妨换个角度再来看看这个案例。一般情况下，大部分客户（尤其是有实力的客户）都有稳定的供应商，而且不轻易换供应商，沟通成本，流程成本，沉默成本，内耗成本都太高。
怎么都开发不动也捂不热的客户，突然找上你，而且一上来不是谈产品，谈需求，而是直接谈付款，肯定是之前供应商也不能同意这样的付款请求，而且他们的合作可能也出现了问题，所以这个时候是风险也是机会。客户换供应商的信号也相对明显了，具体怎么把握全靠自己的认知，经验和处理了。以上思路希望对你们有用。
或许有人会说接不下的项目，就该快刀斩乱麻，直接放弃，不浪费时间。我不反对，也赞成你的做法。但是我个人建议，如果你想成为更好更出色的业务人员，就多锻炼自己谈判的能力和技巧，丰富自己的经历。
末了，下篇更新《外贸业务员的薪资到底怎么样》，敬请关注。
备注：文中2张风景图片为作者本人所拍摄，转载请注明出处。
作者：无花果
日期：2023年1月12日
注：本文内容仅为作者个人观点。作者态度：君子和而不同。望各位看官也能求同存异。
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