遇到顾客说我钱没带够，我们该怎么沟通，才能成交避免跑单？
我们先说错误的应对方式。
有些销售遇到顾客一说钱没带够，立刻就说：“那你带银行卡了吗？”你问完了之后， 对方立刻就说：“出门太急，银行卡也没带”。
各位，你记住这种方式为什么不对？是因为对方到底提的是真问题还是假问题，我们都没搞清楚。
我们在反问的问题没有把握的情况下，我们是不能轻易抛出去的。有的销售听顾客说钱没带够，“那你下回过来再买吧”。完蛋！这叫主动放弃，下回客户很难过来了。因为他出去过后就无数的干扰，线上购物、线下购物，无数的诱惑。所以千万不要用这两种错误的方式。
我们该如何正确的回应？送你三步。
第一步：真假分析。
我们首先要分析对方提出来我钱没带够是真的还是假的，真假应对的方案还完全不同。你看他的表情，大致就能推测出来他是真问题还是假问题。
如果是真问题，他的眼神、语气都很一致很坚定，不会犹豫。摸鼻子、摸嘴、摸后脑勺甚至是语气不稳定、包含那种眼神游离，不会出现这种情况。所以我们通过对方的表情情绪，大致就能推出他是真问题还是假问题。
第二步：用“好处”引导用户先交定金。
就是我们判断客户如果是真问题，他真的没带够钱，我们就要用商品稀缺、商品畅销、商品附赠促销等诱惑信息促成他先交个定金，预定或者至少有个联系方式先卡位，先让他抢占这样一个机会。虽然这个产品不见得一下就卖掉，但是给他一个凭证，让他得到一种安慰，促销机会他能占得住。
如果他真的想买，只是没带够钱，这也是一种真实的状况。我们就要想办法留住他的定金、留住他的名额、留下他的联系方式，让他还可以有补足全款的机会。
但如果我们发现他说钱没带够，不是真问题，是假问题来搪塞我们，这种情况怎么办？
第三步：借口突破。
我们分三小步。
第一个小步就是我们友好推测。
第二个小步是诱惑*引勾**。
第三个小步就是留住回购。
第一步就是友好推测。就是我们要先用朋友的姿态去挽留他。“没关系，钱没带够，至少咱们今天来到这儿，我们可以了解。了解这个产品的特点，对我们自己的好处”。
聊住他，在观察他是否在于价格、在于效果、在于别的东西，我们再用反问的方式去推测。
如果他价格上有问题，我们就跟他聊，“咱们作为上班族，咱们这点钱付房租水电各种成本，花个几百上千买这个东西确实有些压力。我想了解一下，你还 除了价格之外，还有其他的问题？”。
我们去推测他到底在意的是不是价格问题，对不对？
如果我们发现对方在意的不是价格问题，可能是担心用不出效果、担心售后。我们就要去跟他聊，“曾经也有很多朋友，也担心。用了很多东西，钱也打水漂了。来到我们店的客户，我们也非常在乎客户的这种感受。”我们给客户展现了我们过去很多客户用的一些案例，“他们自己买回去之后，用的也非常好，效果非常明显”。
要打破他的效果、保障担心的疑虑。这就是友好推测。
第二步诱惑*引勾**。它关键的问题、真实问题解决完了之后，我们还是要诱惑一下，就是我们要给他说一下，“这个产品如果不好的话不可能这么畅销，我们每天都卖出上百件上千件。我们经常还断货，尤其是在我们旗舰店，我们经常给总部打电话等等”。
我们说这个畅销、说这个有可能会断货、说这个促销活动随时会恢复原价、赠品随时会没有，这都是在促进他赶紧下购买决策。对方自己会想新方法，可能我支付宝还有点钱，微信还有点钱，我给我老公打个电话让他给我转个钱。
我们在解决了他的问题，给他了诱惑，他自己会想办法把钱找到。我们还可以拉到他到一边，“我看得出来你真心喜欢，今天是个特惠活动，我再给你免费办张会员卡，让你直接享受我们金卡的折扣的价格，出去以后你就别说了。你给我推荐点客户，你看你给他办张会员卡，让他享受金卡价格”。
你跟他说来了这儿以后都是金卡折扣，让他觉得他捡了大便宜，这种诱惑*引勾**之下，他一定会想办法解决他钱的问题。这是第二步。
第三步就是我们开始讲的留住回购。如果对方还是执意要下次来，我们就要留住对方的联系方式。
能留下他的定金就留下定金，我们要告诉他定金也是可退。在一定的时间之内如果他后悔了，可以把定金拿走，可以不买这个产品。但是基本上只要他下过赌注，哪怕只是一部分的小赌注，基本上我们就多了一次再说服他成交的机会。
所以说我们要跟他讲“这次机会真的特别难得，你今天这么喜欢这个产品，也没有特别其他的问题，你再考虑考虑。如果今天这个机会你不占着，你以后再占就没有了。今天这个价格特别优惠，你可以先交一部分小定金，我给你开个条子，什么时候你再过来，都可以退款”。
对方就放下自己的疑虑了，再留下他的联系方式，“我们再有什么促销的方式、促销的活动，我再给你打电话”。
把对方的联系方式、定金留下来，理由给他说足，让他不再抗拒，只要他留下就离成交不远了， 因为我们又多了一次说服他成交的机会。
